【中國(guó)鞋網(wǎng)-渠道管理】不同的產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展階段，渠道價(jià)值鏈規(guī)劃的重點(diǎn)也有所不同。

　　產(chǎn)品導(dǎo)入期，可以有以下渠道價(jià)值鏈形態(tài)：

　　1、利益重心傾向大一批商(即有廣泛分銷網(wǎng)絡(luò)的超商)+消費(fèi)者拉動(dòng)或促動(dòng)，此形態(tài)下，分銷商、終端利潤(rùn)水平不是最大的，即這是靠一批商的“面子資源”推新品;

　　2、利益重心傾向深度分銷商(直接二批)+終端(如買店、買堆頭等)，省去一批商環(huán)節(jié)，這就需要廠家有較強(qiáng)的銷售團(tuán)隊(duì)。

　　進(jìn)入成長(zhǎng)期，價(jià)值鏈重心則需要根據(jù)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，可能出現(xiàn)以下情況：

　　1、處于終端壟斷競(jìng)爭(zhēng)，必須采用售點(diǎn)控制，資源優(yōu)先向優(yōu)質(zhì)終端買斷或促銷投入;

　　2、非壟斷終端競(jìng)爭(zhēng)，則需要強(qiáng)化二批商利潤(rùn)，占資金、占倉(cāng)、占資源、占時(shí)間。

　　成熟期即市場(chǎng)份額較高(超過(guò)40%)且相對(duì)穩(wěn)定，價(jià)值鏈重心要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況進(jìn)行靈活調(diào)整，即錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，以避免盲目跟進(jìn)促銷“因小失大”：

　　對(duì)手加大消費(fèi)者促銷時(shí)，成熟品牌可以鎖定優(yōu)質(zhì)終端，將消費(fèi)者與競(jìng)品促銷阻隔;對(duì)手加強(qiáng)二批商促銷時(shí)(如渠道搭贈(zèng)促銷)，成熟品牌可以通過(guò)消費(fèi)者活動(dòng)或終端活動(dòng)，對(duì)終端占倉(cāng)，減弱競(jìng)品的進(jìn)攻影響力。 （中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）