【中國鞋網(wǎng)-銷售管理】深度分銷之后的銷售管理模式向哪里去?

　　管理模式(手段)需要與戰(zhàn)略導(dǎo)向(路向)匹配：從增長驅(qū)動(dòng)力說，從水平增長轉(zhuǎn)入垂直增長(水平增長與垂直增長，是除并購M&A之外，有機(jī)增長的兩個(gè)方向);從管理模式看，從簡單的深度分銷升級到協(xié)同智慧的系統(tǒng)分銷。

　　系統(tǒng)分銷模式是適應(yīng)垂直型增量的銷售模式。簡要地說，系統(tǒng)分銷模式由以下五個(gè)內(nèi)在關(guān)聯(lián)的環(huán)節(jié)組成：

　　第一，改造銷售模式，將基本銷售單元(Basic Sales Unit)由辦事處、區(qū)域，一步到位地劃分為“區(qū)塊”，每個(gè)區(qū)塊由1個(gè)銷售人員、分銷商、目標(biāo)終端組成，即銷售單元原子化。這樣企業(yè)直接管到銷售的最基本單位，資源配置也隨之直接配置與管控，避免管理環(huán)節(jié)的信息失真與傳遞緩慢。

　　第二，改造銷售作業(yè)系統(tǒng)，由銷售人員+物流，變?yōu)橄到y(tǒng)平臺(tái)+業(yè)務(wù)員+物流，即由系統(tǒng)平臺(tái)將三種銷售資源(客服、銷售、物流)集成在一個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)上，實(shí)現(xiàn)銷售效率的提高。這一項(xiàng)改造，可以減少20-30%對傳統(tǒng)銷售人員的依賴，提高訂單響應(yīng)速度30%。

　　第三，改造銷售過程管理模式，即在系統(tǒng)上，可以實(shí)現(xiàn)對每一個(gè)一線銷售人員、管理人員每日動(dòng)態(tài)、成果的可視化、即時(shí)化追蹤。加以銷售漏斗模型，系統(tǒng)可以對每個(gè)人的每一筆業(yè)務(wù)進(jìn)行自動(dòng)追蹤、統(tǒng)計(jì)、提醒，甚至績效考核、核發(fā)獎(jiǎng)金及工資等。

　　第四，改造銷售報(bào)表模式。以100人區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)為例，紙質(zhì)的業(yè)務(wù)日報(bào)表，每人一周6張，每月產(chǎn)生總計(jì)6*4*100=2400張報(bào)表，其中的信息真假、價(jià)值，辦事處經(jīng)理根本無法處理。對于動(dòng)輒萬人的銷售團(tuán)隊(duì)，這種日報(bào)表系統(tǒng)的信息價(jià)值，無從發(fā)掘或發(fā)現(xiàn)，填報(bào)表日益成為業(yè)務(wù)員的應(yīng)付差事的流水賬，還真假難辨。有前三項(xiàng)改造的支持，一切信息均從“原子”開始，可以無限累加，實(shí)現(xiàn)一線人員簡單輸入，系統(tǒng)就自動(dòng)運(yùn)算，各級管理層可以得到智能呈現(xiàn)的結(jié)果。

　　第五，改造費(fèi)用管理模式，將過去延時(shí)審核的費(fèi)用管理，變?yōu)榧皶r(shí)跟蹤、動(dòng)態(tài)監(jiān)控、智能分析、自動(dòng)改善的管理模式，避免不合理的費(fèi)用。這一項(xiàng)改造，可以至少節(jié)省10%以上的渠道促銷費(fèi)用。對于渠道促銷動(dòng)輒上億元的企業(yè)來說，這不是一筆小錢。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）