【中國(guó)鞋網(wǎng)-促銷(xiāo)技巧】2012下半年，不少鞋業(yè)商家發(fā)現(xiàn)，原本走俏的鞋款突然賣(mài)不出去了，有時(shí)一天的銷(xiāo)售額都不夠支出。做個(gè)促銷(xiāo)熱下場(chǎng)吧，可打折、買(mǎi)贈(zèng)等常規(guī)手段消費(fèi)者都不怎么買(mǎi)賬了……經(jīng)濟(jì)環(huán)境不振，門(mén)店高開(kāi)低走，面對(duì)如此低迷的市場(chǎng)，想要提高銷(xiāo)量，是該玩點(diǎn)不一樣的了。
【案例】
2012年11月初，四川S縣某品牌鞋店。
該店正在做大規(guī)模的特賣(mài)促銷(xiāo)活動(dòng)，除了店內(nèi)外巨幅廣告牌、拱門(mén)、氣球等造勢(shì)之外，店長(zhǎng)還特意從當(dāng)?shù)啬九紕F(tuán)請(qǐng)了一個(gè)滑稽演員助興，表演了一場(chǎng)豬八戒式的江南STYLE，現(xiàn)場(chǎng)高潮連連，人氣爆滿(mǎn)。當(dāng)日，該品牌門(mén)店銷(xiāo)量達(dá)300余雙，銷(xiāo)售額近8萬(wàn)元。后續(xù)幾天，許多顧客跟風(fēng)而來(lái)，一個(gè)月下來(lái)，該活動(dòng)持續(xù)性給力，日均銷(xiāo)售額都在萬(wàn)元以上。
這算得上是一個(gè)成功的促銷(xiāo)案例。但賣(mài)鞋跟豬八戒有啥關(guān)系?這就是跨界的力量。“豬八戒”的跨界參與，搞笑STYLE的融合，整體投入不大，卻讓消費(fèi)者感覺(jué)新鮮。
促銷(xiāo)作為一種店鋪推廣活動(dòng)，如何能夠巧妙地打動(dòng)消費(fèi)者?當(dāng)然還需要周密的策劃。首先要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品組合、人員結(jié)構(gòu)和商品加價(jià)率，然后做好本品牌的員工激勵(lì)管理，設(shè)計(jì)周密的促銷(xiāo)方案，再為方案想一個(gè)吸引眼球的標(biāo)題，引起消費(fèi)者的興趣。
具體如下：
A、跨界思維：在大型促銷(xiāo)活動(dòng)之前，要有充分的時(shí)間來(lái)醞釀。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)方案要做到消費(fèi)者容易參與，而對(duì)手短時(shí)間內(nèi)又難以模仿，所以需要策劃者投入大量時(shí)間和精力，要苦思冥想“如何做到第一”，促銷(xiāo)創(chuàng)意、廣告畫(huà)的制作都要秘密進(jìn)行。比如，某品牌的活動(dòng)，用了“集團(tuán)公司周年慶千萬(wàn)元讓利巡回站”的主題，廣告畫(huà)面上有一個(gè)用雪花創(chuàng)意拼成的靴子，冬靴的鞋跟用下降的箭頭代替，顯示活動(dòng)的力度。“千萬(wàn)元”三個(gè)字用“￥10，000，000”代替，這樣的畫(huà)面格外引人注目。
B、快速出擊：一個(gè)有創(chuàng)意的促銷(xiāo)活動(dòng)，消費(fèi)者往往只會(huì)記住“第一個(gè)”，后面的效仿者只能是東施效顰，收不到好的效果。所以，想到一個(gè)好的創(chuàng)意，一定要抓緊時(shí)間，快速執(zhí)行�！翱臁本褪堑匚�，就是領(lǐng)先，就是效率，只有動(dòng)作快的人才能抓住契機(jī)，提升銷(xiāo)量。
C、全面到位：想取得營(yíng)銷(xiāo)的成功，促銷(xiāo)系列元素要及時(shí)到位，具體如下：1、海報(bào)等平面宣傳物，如POP、展架及畫(huà)、宣傳吊旗、特價(jià)貼、新品上市貼、店長(zhǎng)推薦貼、新品推介貼、KT雙面畫(huà)、DM傳單等;2、拱門(mén)櫥窗畫(huà)、封櫥噴繪廣告畫(huà);3、布標(biāo)橫幅;4、與司儀或演藝或慶典公司合作的相關(guān)約定;5、氣球拱門(mén);6、禮品、輔料;7、鋪紅地毯、室內(nèi)外地貼;8、宣傳車(chē)及樂(lè)隊(duì);9、營(yíng)業(yè)用音響及錄音;10、滾動(dòng)字幕電子顯示屏內(nèi)容策劃;11、門(mén)店門(mén)柱溫馨提示牌等等。
除了促銷(xiāo)元素之外，時(shí)間策劃也要全面到位，最好趕在當(dāng)?shù)亓?xí)俗、周末、節(jié)假日等人氣旺盛的日子里進(jìn)行，并與有關(guān)部門(mén)提前溝通，為促銷(xiāo)目標(biāo)開(kāi)路放行。
D、產(chǎn)品和價(jià)格策劃：促銷(xiāo)之前應(yīng)做好透徹的分析：為哪部分產(chǎn)品進(jìn)行的促銷(xiāo)?促銷(xiāo)的直接目標(biāo)產(chǎn)品是什么?針對(duì)的人群是哪些?該類(lèi)消費(fèi)者的共性是什么?興趣是什么?怎樣把促銷(xiāo)產(chǎn)品推薦給目標(biāo)客戶(hù)……
某品牌一次成功的促銷(xiāo)活動(dòng)背后，產(chǎn)品和價(jià)格策劃如下：
1、低價(jià)：向庫(kù)存要現(xiàn)金，向現(xiàn)金要速度;
2、全碼：盡量提高商品的全碼率，促進(jìn)成交率;
3、款潮：這是相對(duì)而言的，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，同等價(jià)格款式比別家更新潮，才具備競(jìng)爭(zhēng)力。
4、價(jià)格定位原則：特價(jià)男女鞋設(shè)5個(gè)價(jià)格分區(qū)，一口價(jià)，謝絕議價(jià)。
E、團(tuán)隊(duì)運(yùn)作：部門(mén)自上而下，員工及時(shí)到位，保證活動(dòng)的有序進(jìn)行，也為促銷(xiāo)業(yè)績(jī)的實(shí)現(xiàn)作好了堅(jiān)強(qiáng)的基礎(chǔ)。
某公司促銷(xiāo)活動(dòng)人員分配如下：
1、活動(dòng)出差人員：分公司片區(qū)轄區(qū)副總
2、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行人員：店長(zhǎng)、店員
3、活動(dòng)總指揮：大區(qū)總經(jīng)理
4、活動(dòng)總策劃：分公司副總
5、企劃總創(chuàng)意：集團(tuán)公司企劃部
6、活動(dòng)培訓(xùn)督導(dǎo)：市場(chǎng)督導(dǎo)、培訓(xùn)師
7、活動(dòng)執(zhí)行官：片區(qū)副總
8、團(tuán)隊(duì)友情協(xié)作：其他片區(qū)副總
9、物流總調(diào)配：物流部
10、商品組合運(yùn)營(yíng)：數(shù)據(jù)分析主管
F、后續(xù)跟蹤：指應(yīng)對(duì)天氣或意外事件的干擾，及時(shí)分析業(yè)績(jī)走向和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，并進(jìn)行產(chǎn)品續(xù)補(bǔ)、陳列調(diào)整來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)變化。
下面以四川省眉山市T縣某品牌一次成功的促銷(xiāo)活動(dòng)為例，全面展現(xiàn)促銷(xiāo)的流程。該品牌通過(guò)此次促銷(xiāo)活動(dòng)，店鋪當(dāng)天銷(xiāo)售額達(dá)到了3萬(wàn)余元，曾創(chuàng)下歷史新高。
營(yíng)銷(xiāo)人經(jīng)常說(shuō)，促銷(xiāo)要搞就搞成功，小搞不如不搞。通過(guò)以上兩個(gè)案例，可以看出，只有新奇的促銷(xiāo)方式才能打動(dòng)消費(fèi)者。而對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)一場(chǎng)成功的促銷(xiāo)，需要企業(yè)負(fù)責(zé)人做好策劃、投入人力物力、抓住契機(jī)、全面協(xié)調(diào)等各個(gè)方面，才有可能一舉成功。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心，合作媒體：）
