【中國(guó)鞋網(wǎng)-超級(jí)導(dǎo)購(gòu)】俗話(huà)說(shuō)：男女搭配，干活不累。這話(huà)不僅適用于團(tuán)隊(duì)協(xié)作，同樣也適用于買(mǎi)方與賣(mài)方之間。
隨便逛進(jìn)杭州一家商場(chǎng)的化妝品、女裝、女鞋樓層或是名品店鋪，很容易就能發(fā)現(xiàn)男導(dǎo)購(gòu)的身影，有些專(zhuān)柜甚至是清一色的帥小伙兒為你服務(wù)。有業(yè)內(nèi)人士透露，雖然現(xiàn)在生意不好做，但不少男導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻在看漲，能坐穩(wěn)本專(zhuān)柜頭把交椅不說(shuō)，還可以排進(jìn)全國(guó)銷(xiāo)售的前三名。而越來(lái)越多主打女性市場(chǎng)的品牌也正想方設(shè)法招聘男導(dǎo)購(gòu)。
同樣的商品，為什么“女貨男賣(mài)”會(huì)變得更容易?性別差異之下，“他”賣(mài)比“她”賣(mài)又多了哪些說(shuō)服客人下單的理由呢?
逛商場(chǎng)，與男導(dǎo)購(gòu)偶遇
來(lái)自一家商場(chǎng)的不完全統(tǒng)計(jì)
逛一趟商場(chǎng)，能碰上長(zhǎng)相養(yǎng)眼的男導(dǎo)購(gòu)為你服務(wù)的幾率有多大?本周二下午四點(diǎn)左右，記者特意在武林銀泰各樓層逛了一圈，希望實(shí)地了解一下站在女性商品柜臺(tái)里的男導(dǎo)購(gòu)數(shù)量。
在地下一樓女鞋區(qū)，除去Miss Sixty和百麗各有1名男導(dǎo)購(gòu)?fù)猓溆嗥放贫际乔逡簧呐陠T。
以進(jìn)口化妝品和國(guó)際服飾為主的一樓國(guó)際名品館是男導(dǎo)購(gòu)陣容最龐大的。包括Cartier、Calvin Klein Jeans、Coach、Coccinelle、歐舒丹、倩碧、Benefit等品牌在內(nèi)都有男導(dǎo)購(gòu)在店。其中，以女包為主的新品牌Coccinelle兩名導(dǎo)購(gòu)都是男的，而B(niǎo)enefit專(zhuān)柜里的男導(dǎo)購(gòu)有3位，也超過(guò)了總數(shù)的一半。
再往上走，二樓時(shí)尚名品館各有一個(gè)銷(xiāo)售名表、包包、珠寶以及彩妝的專(zhuān)柜有1名男導(dǎo)購(gòu)。而四樓時(shí)尚名媛館和五樓青春流行館的男導(dǎo)購(gòu)也不多，記者只在美寶蓮、Rebecca以及小熊、優(yōu)衣庫(kù)看到有男導(dǎo)購(gòu)的身影。
云集了運(yùn)動(dòng)戶(hù)外品牌和數(shù)碼家電產(chǎn)品的七樓碰上男導(dǎo)購(gòu)的機(jī)會(huì)比較高，在幾個(gè)數(shù)碼專(zhuān)柜、戶(hù)外品牌以及Nike、Adidas等都有男導(dǎo)購(gòu)正在幫顧客挑選貨品。
記者大致統(tǒng)計(jì)了一下，在武林銀泰女性商品比較集中的7個(gè)樓層里共有大約30名男導(dǎo)購(gòu)，相比于數(shù)量眾多的女導(dǎo)購(gòu)，男性還是屬于鳳毛麟角的。
一半以上的化妝品牌都有男導(dǎo)購(gòu)，還有品牌男導(dǎo)購(gòu)比女的更多
不斷擴(kuò)容的男導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍
雖然在實(shí)地調(diào)查的過(guò)程中記者見(jiàn)到的男導(dǎo)購(gòu)數(shù)量并不算多，但商場(chǎng)人士坦言，由于專(zhuān)柜導(dǎo)購(gòu)普遍采用輪班制，再加上記者去逛的時(shí)間并不屬于銷(xiāo)售高峰，在崗的導(dǎo)購(gòu)人數(shù)其實(shí)并不多，商場(chǎng)實(shí)際的男導(dǎo)購(gòu)數(shù)量應(yīng)該要比這個(gè)統(tǒng)計(jì)出來(lái)的數(shù)據(jù)更可觀(guān)。
“從蠻早開(kāi)始，像ONLY、小熊這類(lèi)的青春潮流女裝就在用男導(dǎo)購(gòu)，現(xiàn)在越來(lái)越多的成熟女裝、女鞋以及時(shí)尚服飾品牌也能看到不少男導(dǎo)購(gòu)。就拿我們商場(chǎng)來(lái)說(shuō)，青春女裝品牌的男導(dǎo)購(gòu)數(shù)應(yīng)該已經(jīng)能占到總數(shù)的10%左右了�！币晃辉谖淞帚y泰工作了差不多十年的樓層負(fù)責(zé)人告訴記者。
而在化妝品商場(chǎng)，這個(gè)比例就更高了。
杭州大廈化妝品商場(chǎng)經(jīng)理任嬋貞大致算了一下，除了日系、韓系品牌以及少數(shù)歐美品牌之外，商場(chǎng)里超過(guò)一半的化妝品牌現(xiàn)在都有男導(dǎo)購(gòu)。“原來(lái)像雅詩(shī)蘭黛、香奈兒、蘭蔻這樣的傳統(tǒng)品牌專(zhuān)柜里，男店員是以駐店彩妝師的形式存在的，最近幾年越來(lái)越多專(zhuān)柜都開(kāi)始出現(xiàn)男導(dǎo)購(gòu)，服務(wù)范圍也從彩妝部分向護(hù)膚等方面延伸。像La Mer這樣沒(méi)有彩妝的品牌也有2個(gè)男導(dǎo)購(gòu)�！比螊蓉懲嘎�，目前杭州大廈化妝品商場(chǎng)內(nèi)男導(dǎo)購(gòu)的比例接近20%，個(gè)別品牌的占比甚至在一半以上。
一位化妝品牌的管理人員也告訴記者，兩、三年前品牌的男導(dǎo)購(gòu)比例還只有20%左右，現(xiàn)在已經(jīng)增加到了30%，僅江浙地區(qū)就約有十名男導(dǎo)購(gòu)。
同樣陣容頗為龐大的還有高端腕表專(zhuān)柜。代理國(guó)際名表零售業(yè)務(wù)的新宇亨吉利杭州區(qū)域的一位市場(chǎng)部人員估計(jì)，新宇旗下專(zhuān)柜的男導(dǎo)購(gòu)數(shù)量應(yīng)該占到三分之一以上�！耙恍└叨似放颇�、女導(dǎo)購(gòu)基本是一半對(duì)一半。尤其是這兩年高端表的女表市場(chǎng)增長(zhǎng)很快，相應(yīng)的男導(dǎo)購(gòu)也有所增多。”這位市場(chǎng)部人員表示。
膽大心細(xì)更專(zhuān)業(yè)，不少還是“師奶殺手”
女貨男賣(mài)“賣(mài)點(diǎn)”多
之所以會(huì)有越來(lái)越多的品牌愿意請(qǐng)男生來(lái)站柜臺(tái)，背后的“推手”還在于漂亮的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
就在不久前，張雷成為了杭州大廈的“鉆石頂級(jí)導(dǎo)購(gòu)”，而拿下了這個(gè)頭銜不僅意味著他所在的Make up for ever專(zhuān)柜超額完成了銷(xiāo)售任務(wù)，增幅超過(guò)整個(gè)商場(chǎng)的平均值，也表明他個(gè)人的業(yè)績(jī)是整個(gè)專(zhuān)柜里最高的。
“男人看女人跟女人看女人的眼光是不一樣的，所以很多來(lái)買(mǎi)彩妝的女顧客更喜歡聽(tīng)聽(tīng)我們的意見(jiàn)，覺(jué)得我們的建議會(huì)更中肯。一般做化妝品行業(yè)的男生肯定是比較注重個(gè)人形象，也比較追求時(shí)尚的，這種對(duì)第一手流行資訊的掌握往往也讓我們交流時(shí)顯得更有說(shuō)服力，更能留住老客�！睆埨捉忉屨f(shuō)。
羅羅比張雷更牛。在四年的化妝品導(dǎo)購(gòu)生涯中，羅羅曾是這個(gè)一線(xiàn)化妝品牌的“Top sale”，也就是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)谌珖?guó)排名前三位的導(dǎo)購(gòu)。在羅羅看來(lái)，男導(dǎo)購(gòu)最大的優(yōu)勢(shì)還在于“膽大心細(xì)”四個(gè)字。
“就拿彩妝來(lái)說(shuō)，男生普遍對(duì)色彩的敏銳度更高，在用色上也會(huì)比女導(dǎo)購(gòu)或是顧客本人更加大膽，不保守，這也就意味著顧客有機(jī)會(huì)借男導(dǎo)購(gòu)的試妝、建議發(fā)現(xiàn)一個(gè)全新的自我，這種新鮮感和美的另一種角度會(huì)吸引很多客人�！绷_羅笑著回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)不少消費(fèi)能力很強(qiáng)的中年女性就認(rèn)他的推薦，如果碰上他不當(dāng)班的時(shí)候，寧可下次再跑一趟也不愿輕易下單。
而男導(dǎo)購(gòu)在化妝品銷(xiāo)售上的優(yōu)勢(shì)同樣也或多或少地體現(xiàn)在了其他很多以女性為主要客戶(hù)群的商品上。
“在我們女裝樓層，多數(shù)男導(dǎo)購(gòu)的業(yè)績(jī)也比較靠前�！痹谶@位商場(chǎng)的女裝樓層經(jīng)理看來(lái)，女人買(mǎi)東西往往容易陷入“選擇困難”，好像無(wú)法取舍，這時(shí)候男導(dǎo)購(gòu)的建議往往更容易被女性接受�！澳袑�(dǎo)購(gòu)?fù)@得專(zhuān)業(yè)性更強(qiáng)，更理性，更準(zhǔn)確。這也是比較多的男導(dǎo)購(gòu)會(huì)出現(xiàn)在化妝品、數(shù)碼、運(yùn)動(dòng)、鐘表以及名品等類(lèi)型的商品店鋪里的原因。”這位樓層經(jīng)理分析道。
招人困難，流動(dòng)性大
男導(dǎo)購(gòu)好用不好找
雖然男導(dǎo)購(gòu)擁有一些女導(dǎo)購(gòu)不具備的優(yōu)勢(shì)，也能帶來(lái)不錯(cuò)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，但想要真正找到合適的男導(dǎo)購(gòu)卻并不是一件容易的事。
采訪(fǎng)中，武林銀泰青春潮流館的經(jīng)理坦言，男導(dǎo)購(gòu)要比女導(dǎo)購(gòu)難招很多。一方面是因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)的起點(diǎn)不高又比較辛苦，愿意做這一行的男生本來(lái)就少，另一方面也是因?yàn)楹芏嗯b、女鞋、化妝品品牌對(duì)于時(shí)尚感有一定的要求，不少男生這方面會(huì)比較弱。再加上導(dǎo)購(gòu)這一行人員流動(dòng)很快，愿意長(zhǎng)時(shí)間留下來(lái)干的男生很少�！氨热缥覀冞@里的ONLY之前一直有男導(dǎo)購(gòu)，這段時(shí)間好像也沒(méi)有了。就男導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，能夠堅(jiān)持兩、三年就已經(jīng)算很長(zhǎng)的了，不少男生做了一段時(shí)間導(dǎo)購(gòu)后，很快就改做管理了�！边@位經(jīng)理表示。
能夠成功轉(zhuǎn)型做管理當(dāng)然是一種比較理想的狀態(tài)。羅羅現(xiàn)在的身份就是Make up for ever的大柜長(zhǎng)，管理品牌在杭州、寧波、南京、常州的總共6個(gè)專(zhuān)柜。“其實(shí)，更有機(jī)會(huì)能升上管理崗位的還是女導(dǎo)購(gòu)，一般男導(dǎo)購(gòu)繼續(xù)發(fā)展走專(zhuān)業(yè)路線(xiàn)的比較多，比如做駐店的彩妝師或者是彩妝培訓(xùn)師等等�！绷_羅告訴記者。
而事實(shí)上，男導(dǎo)購(gòu)也并不一定在所有的“女貨”銷(xiāo)售上都能體現(xiàn)像化妝品那么明顯的性別優(yōu)勢(shì)。早在幾年前，北京一家女子百貨商場(chǎng)就嘗試過(guò)全線(xiàn)采用男導(dǎo)購(gòu)的方式，結(jié)果在內(nèi)衣等不少區(qū)域都遭到冷遇。在杭州，據(jù)記者了解到目前為止也還沒(méi)有商場(chǎng)和品牌嘗試過(guò)讓男導(dǎo)購(gòu)來(lái)銷(xiāo)售女士?jī)?nèi)衣。
“別說(shuō)是內(nèi)衣，就是偏淑女一點(diǎn)的女裝品牌也不大適合出現(xiàn)男導(dǎo)購(gòu)。畢竟如果不需要給出比較專(zhuān)業(yè)的搭配建議，而只是拿拿合適的尺碼，幫著試衣服，男導(dǎo)購(gòu)?fù)耆珱](méi)有優(yōu)勢(shì)，反而還可能會(huì)引起尷尬和不便，很多女顧客也會(huì)覺(jué)得不習(xí)慣�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士坦言。
性別不是重點(diǎn)
化妝品專(zhuān)柜或是女裝柜臺(tái)里有男導(dǎo)購(gòu)，這算不得什么新鮮事兒，之所以萌生做這個(gè)選題的念頭是源自一個(gè)月前的那期《品周調(diào)查》。當(dāng)時(shí)，我們找到好幾個(gè)品牌希望他們請(qǐng)各自的美容顧問(wèn)來(lái)解答我們有關(guān)防曬的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，結(jié)果發(fā)現(xiàn)各個(gè)品牌推薦的美容顧問(wèn)都是男的!這就讓我們有點(diǎn)兒好奇了：為什么在這個(gè)讓女人變美的領(lǐng)域里如今卻是男人當(dāng)?shù)?男人們向女性推銷(xiāo)女用商品有什么過(guò)人之處嗎?
采訪(fǎng)過(guò)程中，有幾點(diǎn)讓我感觸比較深。在問(wèn)到羅羅當(dāng)時(shí)為什么會(huì)選擇進(jìn)入這一行時(shí)，他告訴我的第一條理由就是“待遇”。因?yàn)樗サ哪莻�(gè)一線(xiàn)化妝品牌屬于外企，即便是做導(dǎo)購(gòu)收入也比一般工作穩(wěn)定、可觀(guān)。這就不難理解為什么那么多的奢侈品牌店鋪里都有不少男導(dǎo)購(gòu)了。很顯然，如果更多的女裝、女鞋品牌都能開(kāi)出這樣有吸引力的薪資待遇，并且提供比較理想的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展平臺(tái)，招到更多的男導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該不是件太難的事，流動(dòng)性應(yīng)該也不至于像我們采訪(fǎng)中了解到的那么高。
還有就是在聊到男導(dǎo)購(gòu)的優(yōu)勢(shì)時(shí)，除了男人看女人和女人看女人眼光會(huì)不同這一點(diǎn)外，其他諸如專(zhuān)業(yè)性、時(shí)尚感、準(zhǔn)確度等特質(zhì)，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)都是無(wú)關(guān)性別的，而是作為導(dǎo)購(gòu)的一種職業(yè)能力。能力強(qiáng)了自然就能賣(mài)得多，賣(mài)得好。
當(dāng)然，有一種情況要除外。比如那種有錢(qián)的女大款，一定要男導(dǎo)購(gòu)來(lái)服務(wù)才會(huì)下單率高，而且得帥一點(diǎn)的才更容易成功。這時(shí)候，同為導(dǎo)購(gòu)的妹子們就真的比不過(guò)了。（中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心）
