【中國鞋網(wǎng)-營銷策略】一邊是面臨商圈分流導致的客群分流、顧客減少，一邊是眾多類似品牌競爭、網(wǎng)絡銷售的市場份額瓜分，一邊是面對85后、90后的員工職業(yè)向心力不足工作狀態(tài)不穩(wěn)定，一邊是企業(yè)內部管理文化與機制缺失、漏洞較多，一邊是日漸挑剔理性的消費者，如今的服裝品牌終端銷售說成四面楚歌一點不為過!

　　(商業(yè)地產(chǎn)投機決策的失誤、品牌渠道布局決策的失誤、獨生子女教育缺失的失誤等等，如今都要當今的企業(yè)運營者承擔結果，這是一個時代發(fā)展必須走過的過程，誰讓我們用了30年時間走了國外100年的路呢?)

　　面對大環(huán)境小環(huán)境我們只有面對，擠出解決問題的辦法!多年的美感銷售訓練經(jīng)驗心得與大家分享如下：

　　1 確定匹配的員工績效考核：

　　任何一切的執(zhí)行思維與習慣都與店鋪的績效考核框架密切相關，員工從來都是只做你的考核的，而不是做你希望的!

　　結合產(chǎn)品盈利策略設計員工考核，假如你的品牌產(chǎn)品是單品類多款式快流轉而門店客流較少，導購的考核重點要以交易筆數(shù)和顧客重復購買頻率為重點。因為這樣會督促導購鍛煉快速成交和思考有限的顧客量如何啟發(fā)多購買的辦法!假如你的考核是只是單項業(yè)績總額考核，就會容易導致導購的銷售的抱怨心態(tài)、和被動銷售，即便是少數(shù)導購比較努力，但方法總是差那么一點!

　　再比如你的品牌產(chǎn)品款式更新較少單價又高，那么你的員工考核應該集中在新增顧客和會員維護質量上來，這樣才能激發(fā)員工經(jīng)營客群、服務顧客的熱情和興趣，和品牌經(jīng)營顧客擴展客群需要的目標一致。假如這種狀況你還是只考核業(yè)績總額，那么，很簡單，你的員工一定會因為沒有業(yè)績而離職跳槽的現(xiàn)象會非常普遍。

　　總結一下，也就是員工的執(zhí)行方向要結合品牌的經(jīng)營重點和難度，才能良性循環(huán)，績效考核要匹配企業(yè)組織方向才一致。哪怕是起初你需要付出的是高工資，但由于經(jīng)營機制健康也會帶來品牌運營的良性循環(huán)!否則員工的愿力和你的經(jīng)營方向不一致，提升業(yè)績也是治表不治本�？看蛘刍顒雍鸵粫r的獎勵刺激帶來的短期業(yè)績增加只會降低品牌壽命，透支業(yè)績的結果是透支企業(yè)的壽命!

　　2 培養(yǎng)員工的職業(yè)樂趣與向心力：

　　有了科學的績效考核手段，千萬不要認為大家認同了你的考核方案就萬事大吉了，這只是一個開始而已!如今信息的發(fā)達與生活的富裕以及誘惑增加，讓如今的年輕人多了些浮躁和急功近利，少了些職業(yè)素養(yǎng)與長遠規(guī)劃意識。碰到心情不好、不喜歡的事情更是敷衍了事，因此職業(yè)素養(yǎng)的引導和職場規(guī)劃的引導，以及工作樂趣與文化的培養(yǎng)也是非常重要的!

　　有一套完整的員工晉升體系、學習成長體系，同時打造員工分享文化、關愛文化、家人文化等是一個企業(yè)或者門店值得重視的。因為對于經(jīng)營而言，這些東西才能成為不容易被模仿的軟性實力，這種無形理念的形成的力量是巨大的，就像是人們習慣的力量一樣，是運營的軟件，也相當與中樞系統(tǒng)，是一切執(zhí)行力的源頭!如果說績效考核是企業(yè)組織的共同目標，那么企業(yè)管理執(zhí)行文化就是企業(yè)組織的規(guī)則。

　　3 培養(yǎng)員工解決顧客問題比銷售產(chǎn)品重要

　　銷售是一個依靠熟悉經(jīng)驗、多專業(yè)、需要快速反應的行業(yè)。培訓終端導購在專業(yè)知識方面是可以模版化的，比如產(chǎn)品設計賣點買點、搭配、銷售話術、銷售流程等等，而銷售經(jīng)驗就是將這些專業(yè)知識運用的過程。其實訓練導購最有效的辦法不可以將這些分開來培訓，因為分開培訓學習和應用的距離較遠。我多年的培訓經(jīng)驗得出，從訓練一開始就以快速反應為切入點是最直接有效的辦法。比如針對女裝的銷售，把顧客分成不同時尚度，時尚度低的顧客有什么選購特點、店內推薦款式的技巧、搭配手法、回訪方式等如何應對，把顧客屬性、產(chǎn)品屬性、應對辦法一起來訓練導購。這樣的結果就是導購會快速掌握一種應對不同的銷售辦法，哪怕是一次學習只學會一種顧客也是比較實際有效的。

　　4 讓店鋪的教練實戰(zhàn)演練培訓變成一種常態(tài)

　　最及時的教練就是店長，一個店長的職能之一就是做店鋪銷售教練。將門店的員工實戰(zhàn)訓練、基礎訓練等變成一種管理模式，常態(tài)化操作。店鋪教練的工作分為三大類：一類是基礎類，指的是新品知識、基礎店務流程等;二類是心態(tài)類，通過游戲互動、案例分享、個性溝通、激勵措施等各種方式讓員工保持健康的工作心態(tài);三類就是實戰(zhàn)訓練，根據(jù)每天的銷售情景難題、疑難案例、導購差異能力進行階段性不同主題的情景訓練，以提升導購的快速反應應變能力。而管理者則對門店的教練執(zhí)行進行科學合理的管理措施與獎罰，保證店鋪教練模式的常態(tài)化操作執(zhí)行!

　　以上四個要點，每個點都需要結合品牌終端管理階段，設計導入形式與步驟，不同的組織環(huán)境所適應的方式區(qū)別很大。

　　從找對方向到建立規(guī)則，從找對方法在到設計執(zhí)行機制，解決任何一個經(jīng)營目標難題都需要經(jīng)過這立體的四個點的縱向思考，希望這些分享能對大家有所幫助!(中國鞋網(wǎng)-最權威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)