【中國鞋網(wǎng)-超級導(dǎo)購】1、習(xí)慣型
消費者對某種產(chǎn)品的態(tài)度，取決于對產(chǎn)品的了解，可以建立在知識的基礎(chǔ)上，也可以建立在可信任的基礎(chǔ)上，屬于此類型的消費者，往往根據(jù)過去的購買經(jīng)驗和使用習(xí)慣為動機(jī)長期使用某個品牌、商標(biāo)或類型的產(chǎn)品。
應(yīng)尊重客戶的專業(yè)水平，提供選擇，特別是新的產(chǎn)品信息，讓客戶作出判斷。
2、慎重型
消費者購買行為以理智為主，感情為輔，喜歡收集產(chǎn)品的有關(guān)信息并了解市場行情，在經(jīng)過周密的分析和思考后，在決定是否購買。
在購買過程中，主觀性較強(qiáng)，不愿別人介入，受廣告宣傳、營業(yè)員的介紹影響較小，往往要經(jīng)過對產(chǎn)品經(jīng)致的檢查、比較，反復(fù)衡量各種利弊，才作出購買決定。
面對這種客戶要尊重客戶，提供專業(yè)的參考，避免使用情感推銷。
3、價格型
消費者選購產(chǎn)品多從經(jīng)濟(jì)角度考慮，對產(chǎn)品的價格非常敏感。
有的客戶從價格昂貴來確認(rèn)產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)，選購高價產(chǎn)品;有的從價格的低廉來評定產(chǎn)品的便宜，選購廉價品;也有客戶采用折衷價格選購產(chǎn)品。
面對這類客戶是要強(qiáng)調(diào)性價比，包括產(chǎn)品和服務(wù)的利益。
4.沖動型
消費者的心理反應(yīng)較敏捷，易受產(chǎn)品外部質(zhì)量和廣告宣傳的影響，以直觀感覺為主，新產(chǎn)品、時尚產(chǎn)品、高科技產(chǎn)品對他們的吸引力較大，一般能作出快速的購買決定。
經(jīng)不起“聚堆”消費的影響，容易產(chǎn)生“隨大流”購買。
運用富于感染力的語言，快速切換到交易階段。
5、感情型
消費者注重感性氛圍，情感體驗深刻，想像力豐富，審美感覺也比較靈敏，因而在購買行為上容易受感情的影響，也容易受銷售宣傳的影響，往往以自己最感興趣的點來判斷產(chǎn)品是否適合自己，以此來作為購買決策的依據(jù)。
可強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)的描述和感性表達(dá)，運用震撼力的語言說服客戶。
6、疑慮型
消費者具有內(nèi)向，善于觀察細(xì)小事物，行動謹(jǐn)慎，體驗深而且疑心大，他們選購產(chǎn)品從不倉促地作出決定，在聽取營業(yè)員介紹和檢查產(chǎn)品時，也往往小心謹(jǐn)慎和疑心重重。
挑選產(chǎn)品動作緩慢，費時較多，還可以因猶豫不決而中斷購買，購買需三思而后行，并且還放心不下。
避免強(qiáng)行推銷，只做客觀的說明和解釋，卸下客戶心理包袱，讓客戶自己作決定。
一旦決定，營業(yè)員要及時認(rèn)可和強(qiáng)化客戶的明智選擇。
7.沉默型
消費者由于神經(jīng)過于平靜且靈活性低，反應(yīng)的比較緩慢而沉著，一般不為無所謂的事分心，因此，在購買活動中往往沉默寡言，情感不外露，舉動不明顯，購買態(tài)度不明確，不喜與營業(yè)員說些不相關(guān)產(chǎn)品的話題。
盡量使用簡短肯定的描述，解決客戶擔(dān)憂的潛在問題，跟進(jìn)的力度要適當(dāng)。
8、溫順型
消費者選購產(chǎn)品往往看重營業(yè)員的介紹和意見，作出購買決定較快，并對營業(yè)員的服務(wù)比較放心，很少親自重復(fù)檢查產(chǎn)品的質(zhì)量，這類消費者對購買產(chǎn)品本身并不過于考慮，而更注重營業(yè)員的服務(wù)態(tài)度與服務(wù)質(zhì)量。
以誠懇、周到的服務(wù)讓客戶感覺受到重視，介紹產(chǎn)品的過程中平淡而又注重細(xì)節(jié)。
9、健談型
消費者思維活躍、跳動、靈活性高，能很快適應(yīng)新的環(huán)境，情感易露，興趣廣泛，在購買產(chǎn)品時容易接近，愿意與營業(yè)員和其他客戶交換意見，并富有幽默感，言語有趣，喜開玩笑，對新功能非常感興趣，愿意主動嘗試新產(chǎn)品，有時甚至談得忘掉選購產(chǎn)品。
主動且適當(dāng)?shù)馁澝揽蛻舨盐諘r機(jī)，主動提出交易。
10、對抗型
此類消費者具有高度的情感敏感性，對外界環(huán)境的細(xì)小變化都有所警覺，顯得性情怪癖，多愁善感，在選購中，往往不容易接受別人的意見和推薦，對營業(yè)員的介紹異常警覺，抱有不信任態(tài)度。
向客戶展示產(chǎn)品的優(yōu)點并讓客戶親自感受產(chǎn)品，多從細(xì)節(jié)對比不同的產(chǎn)品。
每種類型的客戶都有自己的最初設(shè)想，客戶的行為不會改變，但專業(yè)的銷售人員可以改變客戶思考著眼點，有了這個基礎(chǔ)，每個客戶會跟著你的引導(dǎo)，購買你準(zhǔn)備向他銷售的產(chǎn)品�！�(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
