“贏”是一種感覺，是很難被衡量的，可以簡單理解為對個人利益是否滿足的一種主觀判斷。
在米勒黑曼看來，最好的銷售就是給客戶一個好的結(jié)果，并使采購中的每個人都能贏!即同時滿足結(jié)果和贏。
這里的“贏”也是我們經(jīng)常說的“雙贏”里的贏，雙贏中客戶的“贏”是指每個角色的“贏”，不是把客戶作為一個組織的“贏”。這是銷售中最核心的思想，可惜很多人把它看成了一句口號，沒有理解他的本質(zhì)內(nèi)涵。
理論上說，結(jié)果與贏應(yīng)該是因果關(guān)系，因為提供了一個好的結(jié)果，所以才讓采購中客戶角色都找到了“贏”。比如，因為質(zhì)量好、節(jié)約了維修成本(結(jié)果)，所以受到了老板的表揚，這種表揚是你一直所期待的(贏)。
但是實際中并非如此，很多時候都是撕裂的，甚至個人的贏損害了結(jié)果，比如銷售中最司空見慣的東西：回扣。撕裂往往意味著更多銷售成本的付出，甚至違法。
可能有人會有疑惑，每個項目的每個角色都會有個人的贏嗎?答案是肯定的。我們接著分析買電腦的案例，假設(shè)有了第二種情況，你推薦的是神舟筆記本電腦。這時候有“贏”嗎?仔細(xì)想想就會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)然有!
其中一種可能就是你想通過這種表態(tài)討好領(lǐng)導(dǎo)，因為你已經(jīng)看出領(lǐng)導(dǎo)想省錢。
“贏”是一種變化莫測的東西，每個人都以自己的方式感受贏(如果感受不到贏，他就會感受到輸)，同類角色(比如都是UB)追求相似的結(jié)果，但是他們的贏可能各不相同。舉個例子，如果你的產(chǎn)品能讓客戶減少加班，這就是結(jié)果(請注意，這不是贏)。面對這個結(jié)果，有人會高興，因為可以早回家接孩子了，這部分感覺到了“贏”。
但也有人會生氣，因為減少加班讓他們少拿了加班費，這些客戶就感覺到了輸。一旦客戶感覺到輸，他就會玩命地干死你，這個問題我們在從前的文章中曾經(jīng)詳細(xì)說過。
對于結(jié)果，我想沒有人會忽略，但是很多銷售人員腦子里缺根“贏”的弦。而這對銷售的成功至關(guān)重要，腦子里有這根弦，你就會蓄意地做很多事情，甚至為了滿足客戶的贏而進行設(shè)計。比如，寫方案的時候，你會知道方案的每一部分都是針對誰的，你甚至?xí)䥺为殲镋B寫一份摘要�？蛻籼釂栴}的時候，你會注意到客戶每句話背后隱含的東西。
我曾經(jīng)遇到過這樣一個案例，當(dāng)時整個項目已經(jīng)進入到了最后談判階段。這是一個幾千萬的大單，當(dāng)時雙方還有大約300萬元左右的差距沒有談攏。對于我們來說，300萬元利潤也是可以讓的，但是我們決定堅持一下。
這時客戶方突然下了最后通牒，要么降價，要么終止項目。我們當(dāng)時確實很緊張，這個項目運作了近兩年，付出了很多的心血，不想就這樣放棄。
于是緊急約見Coach，Coach的一句話就給了我們定心丸：“降價會有人高興，但是也會有人不高興�！�
他的意思是，如果我們降了價，那些一直支持我們的人將會陷入非常被動的境地，因為他們一直在內(nèi)部說我們值那個錢。如果我們降價就會損害他們個人的“贏”。這里的“贏”并非是簡單的利益，更多的是對信譽、權(quán)威甚至面子的損害。
所以，所謂“贏”可以理解成是客戶個人對于本次結(jié)果能否實現(xiàn)個人期望的一種判斷。他覺得能實現(xiàn)，就是感覺“贏”了，反之，就是感覺“輸”了。
如何找到個人的“贏”，有三個方法：一是問Coach，這是他最重要的責(zé)任之一。二是直接問當(dāng)事人。三是通過客戶要求的結(jié)果推斷他個人的贏，比如，他關(guān)心設(shè)備的穩(wěn)定性，很可能在穩(wěn)定性方面他受到了很多的責(zé)難，他已經(jīng)無法忍受了。這三種方法我們在從前的文章都做過詳細(xì)的解釋。
尋找“贏”的過程中，銷售人員經(jīng)常犯兩個錯誤，一是把結(jié)果當(dāng)成贏了，比如，我們前面說的加班問題。還有諸如節(jié)約15%的燃油、測試速度提高42%，這些都是結(jié)果不是贏，結(jié)果是不依賴于客戶感受的，是相對客觀的。銷售中當(dāng)然要談結(jié)果(往往以組織利益的方式體現(xiàn))，但是別談完結(jié)果就算完了，這才剛開始呢，別忘了結(jié)果是贏的起點。
二是銷售人員經(jīng)常搞混了自己的感覺和客戶的感覺。我們經(jīng)常會聽到銷售人員這樣說：“我覺得他們(客戶)應(yīng)該會愿意這樣做�！彼傆X得客戶應(yīng)該如何如何，并且稱之為“將心比心”，這是典型地拿想象代替信息，是銷售的大忌。
這種一廂情愿的做法往往會誤導(dǎo)銷售的方向。一定記�。褐挥锌蛻粽J(rèn)為贏才是贏，銷售人員自己的感覺無所謂。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
