【中國鞋網(wǎng)-營銷策略】今天的消費者心理與行為正在發(fā)文章來源華夏酒報生著全新的變化，消費者的需要正在由物質(zhì)向精神、象征性意義轉(zhuǎn)移�？梢哉f，在物質(zhì)產(chǎn)品已經(jīng)充滿這個世界時，人們有欲望也有條件去索取情感和精神產(chǎn)品。

　　這一變化是“需要”、“環(huán)境”和“文化”三者交互作用的結(jié)果，這三者的互動發(fā)生在人們的心靈深處，對人的影響力是巨大的。

　　消費者行為在變，營銷思維方式不變行嗎?

　　作為企業(yè)和商家，我們一定要轉(zhuǎn)變思維方式，通過與消費者對話，重新認識消費者變化。

　　90后李寧的沉重提醒

　　2010年，國內(nèi)著名體育品牌李寧開啟其驚人的品牌轉(zhuǎn)型——90后李寧。從李寧公司的戰(zhàn)略意圖看，從1990年成立到2010年正好是20年，啟用“90后李寧”即意味著李寧公司是體育品牌中的“90后”。

　　可這只不過是李寧公司一廂情愿的“套近乎”，多數(shù)90后對此不以為然，甚至將之視為對他們的刻意嘲諷�！拔沂�90后，我就是不喜歡這個廣告!”不少人這樣憤憤表達。盡管鋪天蓋地的廣告海報，但除卻林丹和戴維斯這兩位體育明星的光環(huán)，根本找不到與90后契合的影子。

　　李寧品牌的定位失敗，給正在挖掘90后市場商機的企業(yè)一個深沉的提醒：你真的懂90后嗎? 90后的“需要”與“環(huán)境”、“文化”的交互作用是什么，如何運用到營銷中，其實經(jīng)營者并不了解。

　　今天的營銷策略設(shè)計必須考慮到環(huán)境、文化變化。在人類文明過去的幾千年里，根本性的變化主要發(fā)生在人類必須面對的外部環(huán)境，其中自然環(huán)境、社會環(huán)境和國際環(huán)境的變化又最為劇烈。一個自然的世界已經(jīng)被建設(shè)為一個人造的世界。隨著人們?nèi)找娓蛔闫饋�，由環(huán)境和文化變化影響而產(chǎn)生的精神、象征性消費正成為消費的主要方面。

　　我們僅從時尚服飾現(xiàn)象就足以看出：如今服飾不是越多越好，正好相反，越少越酷。更有趣的是布料少還更貴，因為這樣的服飾讓消費者吸引了更多的眼球，這種精神和自我的表現(xiàn)，難道不該為此付出更多的費用嗎?穿，從保暖、遮羞、護理向深度發(fā)展，服飾已經(jīng)從功能、身份向時尚、個性轉(zhuǎn)化，更多的則是各文化族群性情的反映。許多世界著名品牌已從時尚走向經(jīng)典，成為某一個性極限的表現(xiàn)。

　　“感覺”就是賣點

　　今天的消費者普遍認為，只要感覺需要就是賣點，只要對包含著文化意味的樣式有感覺，能夠被心理和精神感受，就可以成為商品，就有人為此付出金錢。

　　心理和精神消費產(chǎn)品可以有—種物質(zhì)載體，也可以沒有;它可能消費的是產(chǎn)品的結(jié)果，也可能消費的是它的過程;它可讓人快樂，也可讓人痛心�？傊�，人們對它有感覺，就有了賣點，就可以構(gòu)成市場。

　　就像許多人買了一輩子的彩票，從未中過獎，但他從不懊悔，原因是買彩票給了他希望，給了他一種期盼，給了他心情的跌宕起伏，也給了他與相關(guān)賽事的聯(lián)系和由此生出的種種故事。

　　如同樣都是用iPhone手機，90后則將自己的iPhone與別人的區(qū)別看待，因為“我用的保護殼跟你不一樣，我跟你就是不一樣的”。有的90后女孩為了證明自己的不一樣，甚至會瘋狂地買200多個iPhone保護殼，每天換不同的外殼以保持新鮮度。

　　還有一點非常重要，就是90后在消費上追求快樂的原則�！爸灰�我喜歡”這一鮮明的自我意識會不自覺地驅(qū)動他們做出預(yù)判：哪些是自己喜歡的，哪些是適合自己的。他們在消費上強調(diào)“我”優(yōu)先，只要是“我”喜歡的和適合“我”的，就不會在購買上妥協(xié)，但前提是價格在他們可承受的消費能力之內(nèi)。

　　記住，消費者變化與營銷思維方式轉(zhuǎn)變讓我們重新認識營銷，讓各種成功的策略重新回歸到營銷的本質(zhì)。清空雜念，踏踏實實回到你所從事的產(chǎn)品上來。

　　當然，有時，產(chǎn)品可能是無形的，創(chuàng)造價值可以體現(xiàn)在生產(chǎn)、流通、交換、消費等各環(huán)節(jié)。

　　重新界定你的消費者，永遠不要幻想你的產(chǎn)品能滿足所有的消費者，也不要幻想讓所有的消費者都喜歡你的產(chǎn)品。能夠為你的消費者提供最大化的價值，才是企業(yè)孜孜不倦的永恒追求。

　　記住，企業(yè)的目的永遠是創(chuàng)造顧客，創(chuàng)造價值，而不是其他。創(chuàng)造顧客就是吸引顧客嘗試購買，創(chuàng)造價值就是讓顧客重復(fù)購買。這就是企業(yè)的經(jīng)營目的，同樣也是銷售的最高境界。

　　營銷思維怎么轉(zhuǎn)變

　　很多人很困惑，過去流行的生意正在逝去，而且正在變得非主流，而核心的生意似乎與渠道的構(gòu)建、一體化服務(wù)連接在一起。

　　今天，人們對于服務(wù)革命的認識依然滯后，對于渠道革命已經(jīng)發(fā)生的現(xiàn)實還沒理性認知，對于服務(wù)革命、終端媒體的崛起還處在懵懂狀態(tài)。對于有先見之明的企業(yè)來說，這既是一個先聲奪人的機會，也是一個要適度耐得寂寞的選擇。我們要順應(yīng)消費行為變化帶來的渠道媒體能量的釋放。

　　研究認為，針對消費者變化，營銷思維方式轉(zhuǎn)變主要表現(xiàn)在以下幾方面：

　　一是消費者變了。

　　90后甚至00后已經(jīng)成為不折不扣的全球消費主力。與傳統(tǒng)消費者相比，他們個性更強，他們更全球化、掌握更多科技手段、更為自我，他們相信自己的判斷、相信朋友間的交流遠遠勝過相信廣告。

　　二是商業(yè)模式變了。

　　O2O是未來零售業(yè)發(fā)展的唯一道路已成為業(yè)界共識。電商、社交網(wǎng)絡(luò)、移動互聯(lián)、二維碼等一系列信息技術(shù)將對零售業(yè)產(chǎn)生顛覆性變革，而且零售業(yè)直到今天才真正稱得上是“零售業(yè)”。過去的零售，事實上是在做渠道，而今天，零售則開始以消費者為中心。

　　三是信息傳播方式變了。

　　微博、微信等新媒體的出現(xiàn)顛覆了傳統(tǒng)的廣告投放方式。內(nèi)容營銷、人文營銷所起的作用越來越大，“內(nèi)容就是廣告，廣告就是內(nèi)容”已經(jīng)成為現(xiàn)實，比如“凡客體”等�！∫灿醒芯空J為，新服務(wù)時代消費者有三個重要的變化：

　　一、借助于網(wǎng)絡(luò)信息工具，消費者對于產(chǎn)品的信息對稱度大大提高;

　　二、由過去需要認知產(chǎn)品品牌與終端服務(wù)品牌的二次消費體驗，整合轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕獜慕K端服務(wù)獲知消費信息的一次消費體驗?zāi)Ｊ?

　　三、消費者對于服務(wù)的要求變得更為講究與精細，這需求將產(chǎn)品與服務(wù)的傳遞過程大大拉長，從而構(gòu)成了新型的細分服務(wù)行業(yè)。

　　總之，營銷思維的重心要轉(zhuǎn)移到顧客怎么買的思路上來，怎么買的重心則是顧客體驗。（中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： ）