【中國(guó)鞋網(wǎng)-戰(zhàn)略管理】近二十多年過去了，在健康行業(yè)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng) 中生存并逐漸發(fā)展下來的會(huì)銷市場(chǎng)，暴富者已經(jīng)很少了，大家都說賺錢很辛苦，已成為了會(huì)銷人的共識(shí)。
如何才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的“微利時(shí)代”生存下去?行業(yè)內(nèi)外專家早就有呼吁，會(huì)銷變革刻不容緩。 但是“變革”這個(gè)詞太遙遠(yuǎn)，碩果僅存的大佬們?cè)缇驮趹?zhàn)略上實(shí)現(xiàn)了多元化發(fā)展，醫(yī)藥、地產(chǎn)、化妝品樣樣都來，一時(shí)還真說不清楚該貼上哪類企業(yè)標(biāo)簽。加上大部分的會(huì)銷企業(yè)實(shí)力并不雄厚，都具有很強(qiáng)韌性的小農(nóng)意識(shí)，還不足迎來一場(chǎng)徹底革命。
起源的會(huì)銷模式 不是在于如何它的模式如何的先進(jìn)，產(chǎn)品如何的有效，而是立足于在市場(chǎng)環(huán)境變革的切入點(diǎn)上，順勢(shì)而上才有了今天的會(huì)銷行業(yè)。可見，大破才能大立，隨著行業(yè)的龐大化和細(xì)分化，沒有經(jīng)歷過慘烈的生存環(huán)境下的采用會(huì)銷模式的某些公司早已喪失了對(duì)市場(chǎng)變革的關(guān)注。必須要一針見血的指出，過去的會(huì)銷模式以所以能成功，正是因?yàn)榘盐樟死弦淮南M(fèi) 群體對(duì)政府公信力的敬畏，以特邀、貴賓的身份，在酒店或是政府名義下的相關(guān)會(huì)場(chǎng)內(nèi)舉行會(huì)議，以嚴(yán)格的會(huì)議流程、大氣的禮儀形式，充分滿足了消費(fèi)群體被尊重的心理，加上個(gè)性化的一對(duì)一溝通，才迅速的推廣復(fù)制成功。
處于社會(huì)輿論旋渦中的會(huì)銷企業(yè)，說到底都是涉及到行業(yè)的規(guī)范化問題，但是這個(gè)規(guī)范化是無法強(qiáng)制性的，工商登記上并沒有規(guī)定采用會(huì)議銷售形式公司必須要什么條件，這個(gè)規(guī)范化只能從行業(yè)自律開始。
現(xiàn)在的消費(fèi)群體不管是在理性消費(fèi)還是維權(quán)意識(shí)上都不同于他們的父母輩，過分的強(qiáng)調(diào)華而不實(shí)的公司包裝和“被拔高”的產(chǎn)品功效，即使對(duì)會(huì)銷流程如何精細(xì)化管理，又有多大意義?
查鋼認(rèn)為，虛榮之風(fēng)和浮夸風(fēng)就是會(huì)銷市場(chǎng)的“霧霾天氣”。
霧霾不除，生存環(huán)境如何健康?
以一份《2011年老年消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)現(xiàn)狀調(diào)查報(bào)告》說明：老年人收入不斷提高，老年產(chǎn)業(yè)發(fā)展空間廣闊。城市老年人口中，有42.8%的人擁有儲(chǔ)蓄存款，退休金一項(xiàng)到2010年，增加到了8383億元，退休金到2020年將達(dá)到28145億元。可見，并不是沒有市場(chǎng)基礎(chǔ)，未來的會(huì)銷行業(yè)，前景美好，但是沒有行動(dòng)路徑?查鋼認(rèn)為會(huì)銷企業(yè)在創(chuàng)新力量不強(qiáng)大的情況下，我們會(huì)銷企業(yè)更多的是需要付之行動(dòng)，突破現(xiàn)有模式的束縛，跳出自我的小圈子，從大處著眼，小處入手。
加強(qiáng)會(huì)銷行業(yè)的品牌背書
近年來，我們也看到了會(huì)銷也在不斷的突破，不斷在創(chuàng)新中引進(jìn)一些新的思維，如會(huì)銷中的ab會(huì)、“三天快銷”模式，不管這種模式是好是壞，會(huì)銷是“動(dòng)”起來了。然而，查鋼認(rèn)為這種在戰(zhàn)術(shù)上的創(chuàng)新是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的， “三天快銷”模式一出，各地是紛紛仿效，在模式硬傷很明顯的情況下，你贈(zèng)廚具我就贈(zèng)床上用品，不是納米科技產(chǎn)品就是玉石，價(jià)位是有了了，但價(jià)值底線在哪里?
在行業(yè)論壇上呼吁會(huì)銷的準(zhǔn)入門檻兒和行業(yè)自律是可以的，但這都是無法做好落地。查鋼認(rèn)為 ：立足本區(qū)域“抱團(tuán)取暖”共求發(fā)展是最現(xiàn)實(shí)的解決之道。具體策略如下：以區(qū)域內(nèi)(單一城市或是省級(jí))的會(huì)銷企業(yè)為基礎(chǔ)，以聯(lián)盟品牌為杠桿，整合區(qū)域內(nèi)資源，成立聯(lián)盟體，達(dá)到在統(tǒng)一的品牌平臺(tái)上利益共享，互相協(xié)作。
聯(lián)盟體主要由上游企業(yè)(產(chǎn)品生產(chǎn)方)、會(huì)銷公司、行業(yè)協(xié)會(huì)、策劃公司、配套服務(wù)方(酒店、旅游公司、禮品公司、老年團(tuán)體)等多方構(gòu)成，在運(yùn)作中逐漸由松散向緊密發(fā)展，我們初步設(shè)想聯(lián)盟內(nèi)部以產(chǎn)業(yè)鏈的直接上下游為主，為聯(lián)盟的主推力量，外圍以主管部門、媒體、社區(qū)等相關(guān)部門參與。策劃好聯(lián)盟網(wǎng)站、刊物、公益活動(dòng)等形式不斷形成聯(lián)盟在業(yè)內(nèi)的影響力。
可以借鑒蘇寧、國(guó)美等專業(yè)賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)模式，以最終消費(fèi)者為導(dǎo)向，各方在產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟這個(gè)平臺(tái)下各施其責(zé)，互相配合和利益互補(bǔ)，一方面為聯(lián)盟內(nèi)的伙伴提供平臺(tái)服務(wù)，另一方面為最終客戶(會(huì)銷的消費(fèi)群體)提供最佳的產(chǎn)品和最佳服務(wù)，在這個(gè)基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)合作各方自身的利益，達(dá)成共贏的目標(biāo)。
打造會(huì)銷的傳播平臺(tái)
與直銷相比，會(huì)銷就像是一個(gè)地下工作者。媒體輿論上出現(xiàn)的都是負(fù)面新聞，陽(yáng)光、親情的會(huì)銷在哪里?不會(huì)高調(diào)也與會(huì)銷行業(yè)的模式有關(guān)系，會(huì)場(chǎng)氛圍相對(duì)封閉，在不斷消費(fèi)的暗示心理下，情感購(gòu)買是會(huì)銷最核心的表現(xiàn)，這種消費(fèi)形式本來與直銷的個(gè)性化消費(fèi)模式是一樣的，但是會(huì)銷企業(yè)卻扭扭捏捏的放不開，越是放不開，越是對(duì)宣傳不知道怎么開口?
相比以前的一張小報(bào)打天下，現(xiàn)在的會(huì)銷行業(yè)媒體是百花齊放，會(huì)銷網(wǎng)站建立得最早，也最經(jīng)濟(jì);紙媒主要以雜志為主，最具靶向傳播性，且還有進(jìn)一步燎原之勢(shì)。論壇形式展會(huì)與招商相結(jié)合，年初就如火如荼;即時(shí)信息如微博、微信、手機(jī)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，看似熱鬧，也只能是鬧個(gè)眼子(武漢話：湊個(gè)熱鬧)。媒體形式是不少，但都屬于自?shī)首詷�。查鋼認(rèn)為一定要利用好媒體資源，最大化的讓媒體為會(huì)銷服務(wù)，為會(huì)銷人說話，與社會(huì)媒體互動(dòng)。
目前會(huì)銷傳播存在的主要問題：
1、 整合推廣力不強(qiáng)：整合傳播在會(huì)銷領(lǐng)域還是一個(gè)新名詞，推廣上只是依托于傳統(tǒng)網(wǎng)站與雜志，論壇與活動(dòng)的平面?zhèn)鞑ィ舨荒苷虾突パa(bǔ)，會(huì)銷還是無法“跑”起來的。很多公司認(rèn)為宣傳就是招商，除了招商還是招商，會(huì)銷公司的的品牌廣告在哪里?
2、 廣告形式單一：產(chǎn)品宣傳訴求不是國(guó)際品牌，就是諾貝爾專家權(quán)威論證，市場(chǎng)模式不是立竿見影就是錢景無限，經(jīng)銷商靠這些就能走向成功么?會(huì)銷招商難，根子在浮夸上。
3、 不會(huì)借勢(shì)傳播：每年未，很多企業(yè)的拜年式廣告不斷，很是紅紅火火;在重要的事件或是社會(huì)輿論面前，不少企業(yè)紛紛體現(xiàn)正能量，母親節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、感恩節(jié)，會(huì)銷公司的節(jié)日策劃能力太弱!
4、 不善于突出自己：會(huì)銷其實(shí)是有著深厚的群眾基礎(chǔ)的，社會(huì)痛恨的是借著會(huì)銷名行茍且事的騙子公司。為什么不從幕后走向前臺(tái)，主動(dòng)求變呢?可以邀請(qǐng)媒體(注意，不是邀請(qǐng)媒體參會(huì))參與公司與消費(fèi)群體的互動(dòng)活動(dòng)，多角度報(bào)道會(huì)銷的閃光點(diǎn)。只有社會(huì)不岐意會(huì)銷模式，行業(yè)才有生命力。
選擇好產(chǎn)品的適用性，與生活同步
史玉柱說， “誰消費(fèi)我的產(chǎn)品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天�！钡沟资裁礃拥漠a(chǎn)品適合會(huì)銷模式呢?查鋼認(rèn)為，會(huì)銷產(chǎn)品的選擇要充分考慮到它的適用性，高于生活但不能脫離生活消費(fèi)觀念。
公司在選擇產(chǎn)品要注意到：
1、 產(chǎn)品不能大眾化：如今針對(duì)三高產(chǎn)品，治療方式方法很多，以不適合在會(huì)銷領(lǐng)域內(nèi)銷售，此外，對(duì)于一些老年常見病和慢性病，不同的公司都是膠囊，即使是高科技研制，又能高到哪里去?同行打擂臺(tái)，還沒開始，就已經(jīng)敗了。
2、 不能只求價(jià)高產(chǎn)品：某些會(huì)銷公司眼紅于一些高價(jià)格的產(chǎn)品。你賣玉枕我就賣玉床，你賣三個(gè)月的包裝量我就賣一年的大包量。正是因?yàn)檫@種不負(fù)責(zé)的“掘井式”，報(bào)載有老人去世，家里還有近萬元的保健品沒有吃完。這些都是不道德的行為，讓社會(huì)新聞屢屢曝光。
3、 不要在會(huì)場(chǎng)血拼：會(huì)銷產(chǎn)品必須要有產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，會(huì)場(chǎng)不是折扣產(chǎn)品的在賣場(chǎng)，直接降價(jià)，買了又送，送了又贈(zèng)，這不是會(huì)銷公司的做法，不能只顧眼前的一些小利，自己把路走窄了，還怪行業(yè)不景氣。
4、 領(lǐng)先理念，與生活同步：會(huì)銷產(chǎn)品可以走在大眾產(chǎn)品的前面，但不能太玄乎。品質(zhì)、科技、主流生活方式，是會(huì)銷產(chǎn)品的價(jià)值標(biāo)簽。在產(chǎn)品訴求上可以引導(dǎo)消費(fèi)，但不能脫離現(xiàn)實(shí)的生活環(huán)境，一張玉石床不是每個(gè)家庭能買的，何況療效還是一個(gè)問號(hào)。
5、 圍繞產(chǎn)品功效，適度助銷：要從產(chǎn)品功效和價(jià)值挖掘賣點(diǎn)，或體現(xiàn)稀缺價(jià)值，或發(fā)現(xiàn)獨(dú)特功效，或體現(xiàn)品質(zhì)生活，不能為了出單，一味的提高產(chǎn)品價(jià)格，大肆贈(zèng)送促銷品、送生活用品、送廚房用品、還有的送雞蛋，送米送油，這完全是本末倒置。
立足老顧客，再做推廣創(chuàng)新
老顧客的維護(hù)是會(huì)銷發(fā)展的基石，有資料表明60%的新客戶來自老客戶推薦。發(fā)展一新客戶的成本是挽留一老客戶的3-10倍。20%的老客戶帶來了80%的利潤(rùn)。向新客戶推銷產(chǎn)品成功率是15%，向老客戶推銷產(chǎn)品成功率是50%。
“收單難、提量難”的問題是會(huì)銷模式 的“死生結(jié)”，采取一些以傷害核心資源為代價(jià)的所謂的“新營(yíng)銷模式”，雖然短時(shí)間得到了銷量，但卻是以損失長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為代價(jià)。因?yàn)樗麄兒鲆暳艘粋�(gè)重要因素，創(chuàng)新有一個(gè)前提，就是要尊重老顧客，能維護(hù)好老顧客之后談創(chuàng)新，創(chuàng)新才能有可持續(xù)力。以目前倍受推崇的“三天快銷”模式來說，致命的缺陷就是對(duì)老顧客沒有一個(gè)好的解決方案。
在立足老顧客的基礎(chǔ)上，可以從以下幾點(diǎn)做好創(chuàng)新：
1、 加強(qiáng)老顧客對(duì)品牌的粘度：公司要有自己的產(chǎn)品線規(guī)劃，不要靠一個(gè)單品存活，圍繞主產(chǎn)品(主銷量品牌)，延伸子品牌，要增加品牌的附加值，甚至可以根據(jù)顧客的需求定制產(chǎn)品，通過產(chǎn)品的互補(bǔ)和消費(fèi) 需求給消費(fèi)者一個(gè)信賴你品牌的理由。
2、 增加收單的可靠性：聯(lián)合居委會(huì)以核心老顧客為主導(dǎo)，在周邊社區(qū)可以組織一些戶外活動(dòng)，在互動(dòng)中加深了解，同時(shí)可對(duì)潛在顧客進(jìn)行情感交流和需求鎖定。
3、 做好服務(wù)的創(chuàng)新性：查鋼曾策劃一起專為會(huì)員的團(tuán)購(gòu)會(huì)，讓一些非會(huì)員羨慕不已，讓會(huì)員獲得極大的心理滿足。如一公司與家政公司聯(lián)合，為購(gòu)買者送上門服務(wù)。如把才藝活動(dòng)評(píng)比與收單結(jié)合起來，頒獎(jiǎng)與銷售穿插于會(huì)場(chǎng)，不斷為顧客創(chuàng)造價(jià)值需求正是迎合了新時(shí)期的消費(fèi)群體特點(diǎn)。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
