【中國鞋網(wǎng)-經(jīng)典案例】 1984年，在東京國際馬拉松邀請(qǐng)賽，一名叫山田本一本土運(yùn)動(dòng)員出人意外奪冠。賽后，有記者問他，“為什么能一鳴驚人地取得如此驚人的成績?"山田本一只說了一句話：“憑智慧"。 十年過后，在他的自傳中人們才知道他所說的“智慧"就是“分解目標(biāo)"。他是這樣寫的：“每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細(xì)地看一遍，并把沿途比較醒目的標(biāo)志記下來，第一個(gè)標(biāo)志是一個(gè)銀行，第二個(gè)標(biāo)志是一棵大樹，第三個(gè)標(biāo)志是一座紅房子……就這樣每隔一段做個(gè)標(biāo)志，一直做到賽程的終點(diǎn)。比賽開始后，我就以百米的速度奮力地向第一個(gè)目標(biāo)沖去，等到達(dá)第一個(gè)目標(biāo)后，我又以同樣的速度向第二個(gè)目標(biāo)沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個(gè)小目標(biāo)輕松地跑完了。"
目標(biāo)有長期和短期之分，在整個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的過程中大目標(biāo)可以分為多個(gè)小目標(biāo)。然后，首先從短期目標(biāo)做起!先把眼前的一點(diǎn)一滴做好。在制定銷售目標(biāo)的過程中也一樣，要把大目標(biāo)進(jìn)行分解，細(xì)化每個(gè)小目標(biāo)。比如，今天需要完成多少任務(wù)，實(shí)際完成了多少，完成的質(zhì)量如何等等。這些細(xì)小的問題都是長期目標(biāo)的重要部分，完成得不好，長期目標(biāo)肯定不會(huì)如期實(shí)現(xiàn)。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員汪小云
云畢業(yè)后被聘為某汽車銷售公司的推銷員，剛剛走上工作崗位，激情四射，信誓旦旦地為自己定下了銷售目標(biāo)：三個(gè)月后銷售主管，一年后銷售經(jīng)理，然后根據(jù)主管、經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自己的業(yè)務(wù)。
這個(gè)目標(biāo)看似很宏大，可缺乏實(shí)際操作性，因?yàn)檫@是一個(gè)空洞的目標(biāo)。
》》》銷售人員魏鵬
魏鵬也是一名汽車推銷員，是小云的同事平均每星期要花上半天的時(shí)間用來做計(jì)劃，每天要花一個(gè)多小時(shí)的時(shí)間來做銷售的準(zhǔn)備工作，在沒有做好計(jì)劃和準(zhǔn)備工作之前，他絕對(duì)不會(huì)出門去拜訪客戶和做銷售業(yè)務(wù)。不要以為這是浪費(fèi)寶貴時(shí)間。正是因?yàn)橛辛送晟频挠?jì)劃與準(zhǔn)備，才能使他保持高額的銷售業(yè)績。
一次，小云請(qǐng)教魏鵬：“魏先生，您是怎樣成為汽車行業(yè)最頂尖的銷售員呢?"
“因?yàn)槲視?huì)給自己訂下遠(yuǎn)大的目標(biāo)，并且有切實(shí)可行的實(shí)施方案。"魏回答。
“是什么方案呢?"
“我會(huì)將年度的計(jì)劃和目標(biāo)細(xì)分到每周和每天里。比如說今年訂的目標(biāo)是3840萬美元，我會(huì)把它按12個(gè)月把它分成12等份，這樣每個(gè)月完成320萬美元就好了，然后再用星期來分320萬除以4，這下子我就不用做320萬元的業(yè)績了，只要每個(gè)星期做80萬元就行了。"
當(dāng)設(shè)定銷售自己的目標(biāo)時(shí)，你應(yīng)該用務(wù)實(shí)的、現(xiàn)實(shí)可行的條款來進(jìn)行詳細(xì)說明。提防滿目夸大、空洞無物的目標(biāo)。只有談到制定長遠(yuǎn)的規(guī)劃和決策時(shí)，超級(jí)宏大的目標(biāo)才有意義，但這并不適合具體的目標(biāo)設(shè)定。重點(diǎn)是要設(shè)定你能在一年里切實(shí)達(dá)到的現(xiàn)實(shí)目標(biāo)。
人們很容易做出各種決議，但實(shí)現(xiàn)它們則要困難得多。難怪一些企業(yè)家每年都做出同樣的決議，雖然他們可能并沒有實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。不要讓自己陷入同樣的境地。
1)細(xì)化目標(biāo)
一個(gè)人最大的悲劇不是無法實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，而是不知道為自己的目標(biāo)去奮斗。這就是目標(biāo)不夠不夠具體的額緣故。目標(biāo)制定得越具體、越細(xì)化，就越容易實(shí)現(xiàn)，你想掙100萬元錢，不是籠統(tǒng)地去想，而是要知道將在多長的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。比如，計(jì)劃在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)，那么，就需要知道每月要賺833300元，即每周192300元，每天27471余元。只有這樣，才知道每天如何去做，才能如期實(shí)現(xiàn)這個(gè)的夢(mèng)想。否則，你很容易就不會(huì)為之而持續(xù)努力了。
2)把每個(gè)小目標(biāo)寫在紙上
離你越遠(yuǎn)東西越顯得不重要，同樣，看不到、摸不到的目標(biāo)月更難以去實(shí)現(xiàn)。當(dāng)你制定好自己的銷售目標(biāo)時(shí)就需要把每一個(gè)月、每一周、甚至每一天的目標(biāo)明扼要地記錄下來。最好是寫在紙上，放在自己容易看得見的地方，時(shí)時(shí)刻刻地提醒自己為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)去做。有時(shí)，即使只要用眼睛掃一眼就能看見。
3)每天每周都要去確定目標(biāo)
研究發(fā)現(xiàn)，1至3天的即期目標(biāo)是最好的目標(biāo)，也是最容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。這些目標(biāo)好比馬拉松長跑路上的一個(gè)個(gè)顯示標(biāo)志，它能時(shí)刻鼓舞你前進(jìn)，鼓舞你堅(jiān)持不懈地去做。更重要的是在你為實(shí)現(xiàn)這個(gè)小小的目標(biāo)之后，會(huì)給你不斷地帶來幸福感和成就感。
作為一個(gè)有遠(yuǎn)見的銷售人員，通常都會(huì)制定一個(gè)長期目標(biāo)，確定自己的前進(jìn)方向。然后根據(jù)每個(gè)階段的工作把這些目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化，中期目標(biāo)、短期目標(biāo)等等一層層地細(xì)化。直到具體到每天知道應(yīng)該做什么。當(dāng)然，每一個(gè)小目標(biāo)都必須是某個(gè)長遠(yuǎn)目標(biāo)分割而成的，如果都是單獨(dú)存在的，則無法有助于大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。短期內(nèi)的小目標(biāo)是某段時(shí)期長遠(yuǎn)目標(biāo)的主要組成部分，最終目標(biāo)的如期實(shí)現(xiàn)，必須先把這個(gè)大目標(biāo)分割成幾個(gè)不同的小目標(biāo)，分期來完成。
4、注重目標(biāo)的實(shí)效：要成交量不要拜訪量
任何一個(gè)銷售人員在做業(yè)務(wù)之前都會(huì)制定不同銷售目標(biāo)，年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)，周目標(biāo)，日目標(biāo)等等。但是，當(dāng)你緊盯這些目標(biāo)的的時(shí)候有沒有注意到它的實(shí)效性?換句話說，就是制定的目標(biāo)要達(dá)到一個(gè)什么效果。沒有或者無法達(dá)到預(yù)期效果的目標(biāo)，也不能稱之為真正意義上的目標(biāo)。
目標(biāo)是一個(gè)起點(diǎn)，要實(shí)現(xiàn)的效果才是終點(diǎn)。對(duì)于一個(gè)銷售人員來說，最終達(dá)到了什么效果才是衡量目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。那么，這個(gè)效果是什么呢?其實(shí)，也就是我們經(jīng)常說的“成交量"，只有有了足夠的成交量才能保證有更大的業(yè)績。
【銷售人員PK秀】
》》》銷售人員蕭逸
一個(gè)叫蕭逸的銷售新手，剛剛加入一家企業(yè)，論知識(shí)面、語言表達(dá)能力和個(gè)人素質(zhì)都十分突出，而且每天的拜訪量也很高，可就是業(yè)績不佳。一開始他以為是幸運(yùn)不好，只要在努力努力就可以了。但是，幾個(gè)月過去了別人都出單了，就只有他還是零。
但是，他仍在按部就班地每天拜訪客戶，而去找找什么原因。因?yàn)樗犝f都說銷售工作是“拜訪量定江山"，拜訪量高業(yè)績就好，拜訪量低業(yè)績就差，其實(shí)也就是說做銷售要勤快，要多拜訪客戶。
錯(cuò)誤的思想決定了錯(cuò)誤的行為，最終他不得不選擇離開。
》》》銷售人員張凡
另一位推銷員張凡，與蕭逸是是同時(shí)進(jìn)入這家銷售公司的新推銷員。后來，在主管的幫助下，開始從客戶資料找原因，發(fā)現(xiàn)他每天都按公司的要求完成了20個(gè)拜訪量，但絕大部分幾乎都是新客戶，聯(lián)系過的客戶不管對(duì)方意向如何從來不進(jìn)行回訪。了解到這種情況后，主管就提醒他，任何一個(gè)客戶都要進(jìn)行跟蹤拜訪，對(duì)于有意向的客戶必須進(jìn)行深挖掘。沒有一個(gè)客戶只拜訪一次或兩次就可以成功。否則，很容易陷入銷售怪圈中去。
有很多銷售人員想當(dāng)然地認(rèn)為，成交量是拜訪量堆砌起來的，拜訪量越多，成交量也就越多。這是一種片面的認(rèn)識(shí)，成交量的確是以拜訪量為基礎(chǔ)的，但是，成交量與拜訪量并不成正比。如果你的拜訪方式不對(duì)，或者專業(yè)知識(shí)不夠，語言表達(dá)不清晰，話術(shù)不熟練等都有可能，仔細(xì)分析這些原因多是銷售人員的個(gè)人能力和素質(zhì)不高造成的，這樣那也無法轉(zhuǎn)化成交量。
陷入這個(gè)怪圈的銷售人員個(gè)人都是很努力的，今天約見王先生，明天拜訪張先生，每天忙東忙西，到頭來卻沒有一個(gè)成交的。就像猴子掰玉米，掰了下一個(gè)就把上一個(gè)扔掉了，所以不管總共掰了多少最后只有一個(gè)玉米。銷售人員陷入這個(gè)怪圈中后會(huì)是很辛苦、很努力卻沒有業(yè)績產(chǎn)生�！ o功而返的這種情況在銷售實(shí)踐中非常常見，很多銷售人員在自己的銷售目標(biāo)里就僅僅只對(duì)自己的銷售過程做出一個(gè)美好的規(guī)劃，而缺乏深入的分析和挖掘。比如，預(yù)定一個(gè)月搜集多少客戶資料，拜訪多少客戶。但是，這些所作所為是否能轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的業(yè)績，就不得而知了。這也是為什么大部分銷售人員月初信誓旦旦、拍著胸脯給老板下的保證，月末則全部落空的重要原因。
這就充分說明一個(gè)問題，很多人所制定的銷售目標(biāo)缺乏實(shí)效性，缺乏可操作性。那么，如何才能制定一份更切合實(shí)際意義的銷售計(jì)劃呢，要注意一下幾點(diǎn)：
1)明確當(dāng)前具備哪些優(yōu)勢(shì)
銷售人員在制定目標(biāo)的同時(shí)，要結(jié)合當(dāng)前自己所處的環(huán)境狀況、以及所擁有資源優(yōu)勢(shì)。然后對(duì)比分析，考慮如何把這些優(yōu)勢(shì)資源運(yùn)用到將來的銷售實(shí)踐中，最后得出將來的工作的重點(diǎn)。
通常來講，一個(gè)銷售人員考慮的環(huán)境狀況和自身資源包括10個(gè)方面，見下表：
銷售人員所處的環(huán)境狀況和資源優(yōu)勢(shì)
市場環(huán)境 本地市場消費(fèi)人群的特性、現(xiàn)狀以及變化趨勢(shì)
行業(yè)環(huán)境 本行業(yè)在當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展?fàn)顩r，現(xiàn)狀以及未來發(fā)展趨勢(shì)
競爭對(duì)手 競爭對(duì)手的狀況和狀態(tài)
客戶狀況 上下游客戶的情況和狀態(tài)
人力資源 企業(yè)的人員配備
渠道資源 企業(yè)的銷售渠道和產(chǎn)品宣傳投入
客戶資源 針對(duì)的客戶類型，當(dāng)前所擁有的客戶資源，以及未來開發(fā)的潛力
可用現(xiàn)金流 企業(yè)的實(shí)力以及開發(fā)研究產(chǎn)品的能力
管理和銷售經(jīng)驗(yàn) 企業(yè)管理人員的素質(zhì)，自身的銷售經(jīng)驗(yàn)等等
品牌資源 企業(yè)在行業(yè)中影響力和美譽(yù)度、品在同類產(chǎn)品中地位和口碑
制定具體的目標(biāo)規(guī)劃，就像打仗一樣，在上戰(zhàn)場前需要把戰(zhàn)場環(huán)境，自己當(dāng)前所擁有的武器、彈藥、裝備的情況做到心里有數(shù)。銷售人員必須對(duì)當(dāng)前的環(huán)境因素和資源因素有意明確而清晰的認(rèn)識(shí)，逐一分列，考慮到那些對(duì)自身有利，哪些對(duì)自己不利。
2)找到所缺資源補(bǔ)充方法
打仗需要充足的武器彈藥，做銷售也得需要具備各種資源條件，金錢、人力、渠道、信息、客戶、專業(yè)技術(shù)等等。然而，無論是一個(gè)企業(yè)還是一個(gè)人所擁有的資源畢竟相對(duì)是有限的。那么，對(duì)于那些缺少，而又是必備的資源，如何來獲得呢?這就需要每個(gè)人在自己銷售目標(biāo)中明確起來。當(dāng)然了，每個(gè)人獲得的途徑都是不一樣的，可以通過學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，可以與通過同事共享，還可以通過客戶的幫助等等。總之，一定要找到所缺資源的補(bǔ)充方法，這是保證銷售活動(dòng)等譯持續(xù)進(jìn)行的必要條件。
3)設(shè)計(jì)好銷售策略
從目標(biāo)的確立到目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不會(huì)是一帆風(fēng)順，更不會(huì)是水到渠成。這中間的每一步都需要花費(fèi)運(yùn)用很多技巧。這世界上沒有所謂的大事，所有的大事都是由若干件小事所組成的。認(rèn)真地做好每一件小事，整合在一起就成了大事。銷售人員要想做好每一件事情，必須提前把每一步都進(jìn)行詳細(xì)地設(shè)計(jì)。設(shè)計(jì)如何來做好這每一件小事?這就是策略。
4)做好應(yīng)急應(yīng)對(duì)方案
一帆風(fēng)順的好事誰都想，但現(xiàn)實(shí)中可沒那么多的好運(yùn)氣。由于客戶的需求會(huì)隨著市場變化而變化，因此，在推銷過程中，各種意外、變故隨時(shí)都有可能發(fā)生。所以，銷售人員在制定事業(yè)目標(biāo)時(shí)，還必須考慮到在特定情況下可能出現(xiàn)的意外變故，把當(dāng)前能想到的意外變故都羅列出來，并針對(duì)這些變故制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略，或是替換備選方案，甚至包括退路。
在整個(gè)銷售過程中，拜訪客戶是不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。市場調(diào)查需要拜訪客戶、新品推廣需要拜訪客戶、銷售促進(jìn)需要拜訪客戶、售后維護(hù)還需要拜訪客戶。但是，拜訪量不等于成交量，沒有成交的拜訪即使再多也都是無用功。如何提高拜訪效率已經(jīng)成為當(dāng)前很多銷售人員面臨的一大難題。所以，這個(gè)問題不得不被重視起來�！�(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
