【中國鞋網(wǎng)-渠道管理】毫無疑問，銷量是營銷績效管理的最為重要的關(guān)鍵績效指標(biāo)，然而，企業(yè)營銷績效不能只看銷量，只看銷量的績效管理極有可能導(dǎo)致營銷管理出現(xiàn)嚴(yán)重問題，導(dǎo)致整個企業(yè)營銷管理體系混亂失效。對于中小企業(yè)來說，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，中小企業(yè)的營銷績效管理更不能只盯銷量，忽略其他關(guān)鍵營銷績效指標(biāo)，極有可能導(dǎo)致銷量迅速下降，營銷運(yùn)營體系出現(xiàn)嚴(yán)重混亂。

　　銷量為王但銷量不是唯一

　　毋庸置疑，市場營銷最為看重的數(shù)據(jù)是銷量，這是很多營銷人把銷量作為重要考核數(shù)據(jù)的依據(jù)。很多企業(yè)老板甚至強(qiáng)調(diào)：不管黑貓白貓，抓住老鼠是好貓。營銷策劃專家任立軍指出，“銷量為王”的理念并沒有錯，然而，銷量并不是市場營銷的唯一關(guān)鍵績效指標(biāo)。他指出，很多粗放式運(yùn)營的企業(yè)，以為抓住銷量就是抓住了市場營銷的全部，但事實(shí)并非如此，大企業(yè)會因?yàn)闋I銷管理體系不完善，導(dǎo)致很多營銷政策和方案無法真正得以落實(shí)，管理者極有可能被暫時的銷量所迷惑，忽略經(jīng)銷商管理、終端建設(shè)和消費(fèi)者研究等工作，導(dǎo)致營銷后續(xù)乏力。對于中小企業(yè)來說，影響甚至更大。中小企業(yè)處于市場擴(kuò)張階段、市場完善階段、消費(fèi)溝通階段，僅僅強(qiáng)調(diào)銷量管理，卻可能因?yàn)閷τ诮?jīng)銷商的拜訪次數(shù)、新市場的開拓、零售終端的鋪貨等問題的弱化處理，導(dǎo)致銷量停滯不前、市場根基弱化等嚴(yán)重影響企業(yè)生存發(fā)展的嚴(yán)重問題爆發(fā)。

　　只注重銷量導(dǎo)致營銷管理混亂

　　中小企業(yè)極易出現(xiàn)這樣的問題。中小企業(yè)往往處于營銷團(tuán)隊(duì)和營銷管理機(jī)制創(chuàng)建階段，在這個階段，很多企業(yè)不斷吸納擴(kuò)大營銷團(tuán)隊(duì)，新營銷人員進(jìn)入團(tuán)隊(duì)，他們很可能被派去開拓新市場或者新客戶。如果企業(yè)在績效管理上僅關(guān)注銷量或者特別注重銷量，這些新進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的營銷人員在短期內(nèi)就只能拿到基本工資，而無法拿到績效工資，而那些有幸被分配到擁有固定銷量的營銷人員或者老營銷人員就會保證擁有相應(yīng)的銷量績效提成，這樣對于被分配到新市場開拓新客戶的營銷人員顯然是不公平的。這樣，整個營銷團(tuán)隊(duì)的工資收入水平就出現(xiàn)了因?yàn)槿藛T派遣問題而出現(xiàn)的嚴(yán)重不公平，這種不公平很可能會影響到營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，很多認(rèn)為不公平的營銷人員將會選擇消極怠工甚至選擇辭職。

　　解決銷量為王績效管理的辦法

　　顯然，這種以銷量為王為主的績效管理辦法并不合適，在營銷管理實(shí)踐當(dāng)中，這種單純以銷量來評價(jià)。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體：  )