【中國(guó)鞋網(wǎng)-經(jīng)營(yíng)管理】對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)電商部門(mén)來(lái)說(shuō)，最難的部分可能就是和線(xiàn)下的溝通，涉及到企業(yè)內(nèi)部的變革。盡管目前大部分傳統(tǒng)企業(yè)仍然將電商定位為清理線(xiàn)下庫(kù)存的銷(xiāo)售部門(mén)，但長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，電商會(huì)從銷(xiāo)售部門(mén)演變?yōu)槁毮懿块T(mén)。這是361°電商負(fù)責(zé)人向文韜在ORIC分享的觀點(diǎn)。

　　向文韜，361°電商負(fù)責(zé)人

　　80后電商經(jīng)理人，曾任奧康電商總經(jīng)理。奧康電商在他任職期間取得了成倍的增長(zhǎng)。10年開(kāi)始發(fā)力，11年相比10年翻了29倍，集團(tuán)銷(xiāo)售額近3億，13年 雙十一集團(tuán)銷(xiāo)售額近9000萬(wàn)，是男鞋類(lèi)目的領(lǐng)導(dǎo)品牌，女裝、皮具也在持續(xù)增長(zhǎng)中。今年，向文韜加盟知名運(yùn)動(dòng)品牌361°。

　　誰(shuí)提問(wèn)了分享嘉賓?

　　羅萊集團(tuán)副總裁 王梁

　　天貓供銷(xiāo)平臺(tái)負(fù)責(zé)人 羅玉關(guān)

　　tinydeal數(shù)據(jù)分析師 王子楓

　　寶馬汽車(chē)后電商負(fù)責(zé)人 王博

　　寶盛國(guó)際電商發(fā)展事業(yè)部總經(jīng)理 邢科春

　　上品商業(yè)副總裁 尹松

　　天下網(wǎng)商記者 祁鈺

　　天下網(wǎng)商記者 馬曉丹

　　【互動(dòng)實(shí)錄】

　　分享于2014/6/19 20:30

　　361線(xiàn)上商品價(jià)格怎么定?

　　向文韜：361已經(jīng)打通線(xiàn)下，線(xiàn)上出售線(xiàn)下商品時(shí)，有嚴(yán)格按價(jià)格策略執(zhí)行，線(xiàn)上專(zhuān)供則無(wú)這個(gè)問(wèn)題，目前從上架SKU數(shù)上來(lái)說(shuō)，線(xiàn)上專(zhuān)供約占30%。

　　同款同時(shí)同價(jià)是必然要走的方向，專(zhuān)供款可以解決一時(shí)的矛盾，但價(jià)格差長(zhǎng)期存在，于體驗(yàn)也有不利。

　　我來(lái)之前，王成軍(前361電商負(fù)責(zé)人)王總在負(fù)責(zé)這塊業(yè)務(wù)，應(yīng)該說(shuō)他為361打下很好的一個(gè)基礎(chǔ) 。361是目前我所知道的已和線(xiàn)下各區(qū)域達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存數(shù)據(jù)共享的一家傳統(tǒng)知名品牌運(yùn)營(yíng)商。

　　線(xiàn)上商品目前以清理線(xiàn)下庫(kù)存為主，價(jià)格上遷就顧客，同時(shí)也為線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商提供價(jià)值，分成銷(xiāo)售，清理庫(kù)存，這部分銷(xiāo)售，電商只提取服務(wù)費(fèi)。

　　361電商最難的部分，就是和線(xiàn)下溝通的過(guò)程。有專(zhuān)門(mén)的市場(chǎng)秩序維護(hù)部門(mén)，主要是應(yīng)對(duì)線(xiàn)下敵視電商，不理解電商的意義這個(gè)問(wèn)題。我認(rèn)為最核心的解決辦法是利益分配方式，幫線(xiàn)下出銷(xiāo)售，同時(shí)回款大頭歸于線(xiàn)下，線(xiàn)上只提取一部分費(fèi)用。

　　電商部門(mén)最終要從銷(xiāo)售部門(mén)向職能部門(mén)轉(zhuǎn)型，但就目前KPI設(shè)置而言，仍是銷(xiāo)售部門(mén)，需要一個(gè)過(guò)程。

　　在打通了線(xiàn)下之后，361的O2O戰(zhàn)略是什么?

　　向文韜：361電商在王成軍的帶領(lǐng)下已經(jīng)完成很好的基礎(chǔ)建設(shè)。我肩上的擔(dān)子，是繼續(xù)推進(jìn)O2O，傳播端如何整合資源，成交端如何利用移動(dòng)電商吸聚用戶(hù)，服務(wù)端如何優(yōu)化用戶(hù)體驗(yàn)，現(xiàn)在仍有諸多事要做，我相信假以時(shí)日，361能做出一個(gè)足夠好的O2O案例來(lái)。

　　怎么處理串貨、假貨?

　　向文韜：線(xiàn)下之前未經(jīng)總部授權(quán)所開(kāi)店鋪，已基本完成收編，所以竄貨問(wèn)題不大。處理假貨只能走法律途徑，別無(wú)他法。

　　移動(dòng)端怎么布局?

　　向文韜：移動(dòng)端的布局還在推進(jìn)中，線(xiàn)上的新品試銷(xiāo)功能理論上存在巨大可能性，但實(shí)操上說(shuō)實(shí)話(huà)目前沒(méi)看到成例。

　　涉及品牌整體產(chǎn)品組織方式的變革，電商部門(mén)有此職責(zé)，但尚無(wú)此能力，大部分傳統(tǒng)企業(yè)都如此，畢竟傳統(tǒng)企業(yè)的電商部門(mén)出現(xiàn)較晚，發(fā)展較快，爭(zhēng)議較多。

　　傳統(tǒng)企業(yè)線(xiàn)上職能會(huì)超越線(xiàn)下嗎?

　　向文韜：主要看企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃能力和執(zhí)行能力，這期間苦楚，一言難盡。未來(lái)線(xiàn)上線(xiàn)下孰輕孰重，不取決于企業(yè)意愿，取決于用戶(hù)習(xí)慣，如何取長(zhǎng)補(bǔ)短是王道，不以片面優(yōu)勢(shì)論英雄。

　　從傳播角度看，線(xiàn)上有新媒體的優(yōu)勢(shì)，線(xiàn)下有眾多門(mén)店作為觸點(diǎn);成交角度看，線(xiàn)上展示功能強(qiáng)大，線(xiàn)下體驗(yàn)功能不可替代;從服務(wù)角度看，線(xiàn)下體驗(yàn)更好，線(xiàn)上則更方便用戶(hù)。

　　未來(lái)的產(chǎn)品組織一定也是結(jié)合各方優(yōu)勢(shì)的，核心是如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，毛利和庫(kù)存的平衡，原來(lái)大工業(yè)時(shí)代大規(guī)模生產(chǎn)大規(guī)模鋪貨的做法在流量紅利消失，個(gè)性化需求越來(lái)越突出的當(dāng)下，一定不合時(shí)宜。

　　我記得步森的吳總一語(yǔ)道破過(guò)，不管線(xiàn)上線(xiàn)下，總歸是把一件件的貨賣(mài)給一個(gè)個(gè)的人嘛。

　　ORIC是一個(gè)以“分享啟發(fā)變革”為核心理念的電商知識(shí)分享平臺(tái)，目標(biāo)是成為中國(guó)電商行業(yè)的TED，由行業(yè)權(quán)威媒體天下網(wǎng)商發(fā)起。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體：