【中國鞋網(wǎng)-銷售管理】積極進(jìn)取，不抱怨，聰明多思，不等不靠，主動(dòng)解決問題，行動(dòng)快捷，我想具備了以上素質(zhì)，應(yīng)該就是一個(gè)優(yōu)秀的銷售主管。但，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，我們的很多銷售主管都是差強(qiáng)人意的，工作拖拖拉拉，像老馬一樣，抽一鞭子走一步。遇上問題就往上司身上拋，經(jīng)常抱怨，抱怨的問題無非是競(jìng)品投入太大等等問題。當(dāng)詢問有什么方法可以突圍時(shí)，他們總是天馬行空的“意淫，”如果我們有什么什么資源或者具備什么條件，我會(huì)怎么怎么做等等。討論任何問題都是建立在公司資源無限多和在條件成熟的基礎(chǔ)上。筆者認(rèn)為，作為銷售主管，首先要明白，每個(gè)公司的資源都是有限的，每個(gè)公司都會(huì)存在很多客觀的困境。如何在既定條件下尋找解決問題的突破口，無疑是作為一個(gè)銷售主管應(yīng)該具備的能力。
如何在既定的條件下尋找新的突破口，其實(shí)也是屬于思維的創(chuàng)新范疇。古今中外，創(chuàng)新性尋找突破口的商業(yè)案例比比皆是，如王老吉關(guān)于涼茶的重新定位，百事可樂新一代的訴求等等，這里我就不在一一列舉。我就結(jié)合我的一些親身經(jīng)歷，給大家分享面對(duì)既定情況如何尋找突破口的一些方法，以此共勉!
去年接手A、B兩個(gè)縣，這是我第一次操作縣份市場(chǎng)，之前都是在市級(jí)市場(chǎng)。A、B兩縣共有經(jīng)銷商、分銷商7名客戶，8個(gè)業(yè)務(wù)代表。A縣我品占絕對(duì)的強(qiáng)勢(shì)地位，只有縣城稍弱，B縣整體屬于弱勢(shì)地位。大家都知道，農(nóng)村過春節(jié)，啤酒是每家每戶的必備年貨之一，說春節(jié)是啤酒消費(fèi)的盛宴一點(diǎn)不為過。如何在春節(jié)的時(shí)候?qū)崿F(xiàn)我品銷量的最大化，無疑是每個(gè)啤酒廠商都得考慮的問題。春節(jié)雖然啤酒不愁銷，但由于受到很多客觀條件所限，面對(duì)如此狂熱的啤酒盛宴，經(jīng)銷商往往是力不從心，意猶未盡。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一、要貨的很多，送貨忙不過來，經(jīng)銷商一到春節(jié)那幾天都是沒日沒夜的送貨，但還是滿足不了要貨的需求。第二、由于經(jīng)銷商資金及公司生產(chǎn)和物流的原因，每年的春節(jié)都會(huì)出現(xiàn)斷貨。第三、受到覆蓋區(qū)域所限，鋪貨面越廣，春節(jié)實(shí)現(xiàn)旺銷的幾率越大。經(jīng)銷商運(yùn)輸能力不夠，不可能叫經(jīng)銷商臨時(shí)加車加人，春節(jié)過了，所買的車不是浪費(fèi)嗎?經(jīng)銷商資金不夠，叫經(jīng)銷商加碼投入，有資金的經(jīng)銷商沒問題，但沒有太多資金的經(jīng)銷商怎么辦呢?生產(chǎn)能力和運(yùn)輸問題，這是我們無法把控的，唯一的辦法就只有提前備貨。我品覆蓋面的問題，這個(gè)也不是一時(shí)能解決的問題，更何況有些村屯連車都進(jìn)不去，怎么辦?以上這些問題都是客觀存在的既定問題，怎么辦呢?為了實(shí)現(xiàn)我品奇跡般的銷售業(yè)績，我們總得想辦法突破啊。
由于我是出生于農(nóng)村，了解農(nóng)村在春節(jié)期間啤酒旺銷的盛況，由此。我們提前兩個(gè)月就開始了布局。我的思路主要就是兩點(diǎn)，第一，擴(kuò)大我品的覆蓋面。第二、利用一切可以利用的資金和運(yùn)輸能力�；谝陨纤悸�，從11月開始，我們就著手提高鋪貨面的問題。我們的業(yè)務(wù)隊(duì)伍深入到村村寨寨，有商店的村寨我們就和商店合作，沒商店的，我們就找個(gè)人，和其商量叫他在春節(jié)期間臨時(shí)代賣我品。同時(shí)，在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，找了二到三個(gè)趕集的流動(dòng)商販，以批發(fā)價(jià)給他們，讓他們?cè)诖汗?jié)期間拉著我品到每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)叫賣。為了緩解資金和運(yùn)輸?shù)膯栴}，我們?cè)诿總�(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者村屯設(shè)一個(gè)春節(jié)期間特邀銷售商，給于一定的銷量獎(jiǎng)勵(lì)，前提是特邀銷售商必須預(yù)交一定的貨款，并提前備貨。這樣一做，經(jīng)銷商的資金和送貨問題幾乎解決了，春節(jié)期間經(jīng)銷商就能騰出更多的時(shí)間來送一些臨時(shí)性和緊急性的訂單。在縣城，我們還臨時(shí)找了十幾個(gè)促銷員，在人流量較大的路口或者小區(qū)門口搭建了十幾個(gè)臨時(shí)售賣點(diǎn)，所有費(fèi)用都是用直銷所產(chǎn)生的差價(jià)投入。不花公司半毛錢，品牌宣傳和銷量促進(jìn)一箭雙雕。
通過以上方案的實(shí)施，春節(jié)期間我品每天的出貨都是在50萬以上，相對(duì)弱勢(shì)的縣城每天的銷量也突破幾萬塊錢。當(dāng)月整體銷量完成160%，同比增長40%。在縣城，我品的臨時(shí)性售賣點(diǎn)成了一道美麗的風(fēng)景，賺足了眼球。競(jìng)品做夢(mèng)也沒想到我們會(huì)出這么一招，據(jù)我們的業(yè)務(wù)員反映，競(jìng)品人員還悄悄的去偷窺我們的每個(gè)臨時(shí)售賣點(diǎn)。但想和我們一拼高下，為時(shí)已晚，只能眼睜睜的看著我品旺銷，估計(jì)他們連過春節(jié)都過的憋氣。
上面這個(gè)案例，面對(duì)即以成型的客觀條件，我們沒有抱怨，沒有逃避。而用一種更積極的思維去直面困難，所以取得了不菲成績。我一直堅(jiān)信“方法總比問題多”面對(duì)困難，我們手足無措，一定是我們動(dòng)腦還不夠或者是經(jīng)歷欠缺，始終保持能者思維，所有的問題都會(huì)迎刃而解。如何培養(yǎng)能者思維，筆者認(rèn)為，心態(tài)很重要，經(jīng)常有人說，心態(tài)決定人生。有什么樣的心態(tài)就有什么樣的行動(dòng)。再次，就是要堅(jiān)持，找不到答案誓不罷休。記得上小學(xué)的時(shí)候，有一道思考題，老師都不知道如何求解，一股挑戰(zhàn)的激情油然而生。當(dāng)天，我發(fā)誓一定要找到求解的方法，后面所有的課我都沒有聽，集中所有的精力破解那道難題，可是整天都沒有找到破解的方法。晚上回家，我還一個(gè)人在燈下思考到了12點(diǎn)，還是無解。只好帶著問題上床睡覺，也許是太專注的原因。深夜的時(shí)候，我盡然在夢(mèng)中尋求到了破解的方法，并且細(xì)致到具體到每一步公式，還得出了最后的答案。當(dāng)時(shí)我就興奮的跳起來把所有演算的步驟寫到草稿紙上……,從那次起，我相信了堅(jiān)持的重要性，同時(shí)也相信思考的力量。
在工作中，我有很在既定條件下如何找到突破口的實(shí)例，這里我就不在贅述。下面我就和大家分享幾條怎么在既條件下尋找突破口的一些技巧和方法.
第一、敢于并善于重新洗牌;
由于所掌握的信息及經(jīng)驗(yàn)等原因，我們經(jīng)常會(huì)做出一些不怎么全面的決策，甚至是錯(cuò)誤的決策。我們欠考慮而草率做出錯(cuò)誤的決策時(shí)，我們是堅(jiān)持還是變革呢，很多銷售主管會(huì)選擇堅(jiān)持，因?yàn)樗麄兣碌米锟蛻�，怕丟了市場(chǎng)，公司虧一點(diǎn)無所謂。作為一個(gè)銷售主管，大小也是一方諸侯。我們得為公司負(fù)責(zé)，不給公司賺前的員工一定不是一個(gè)負(fù)責(zé)任的員工。在自己的管轄范圍內(nèi)，我們要善于洗牌，重新制定有利于公司及銷量促進(jìn)的規(guī)則。去年，為了打造形象市場(chǎng)，迅速提高B縣縣城鋪貨率，公司給于了我們一定的陳列獎(jiǎng)支持。只要能進(jìn)場(chǎng)，當(dāng)時(shí)我們也沒有想那么多，就按公司指導(dǎo)的去做。經(jīng)過一個(gè)月的奮戰(zhàn)，我們成功簽了幾十家形象店，每家形象店給于的費(fèi)用都是一樣的，除了對(duì)產(chǎn)品陳列和POP的宣傳相對(duì)要求較高外，對(duì)銷量也沒有太大的要求。前幾個(gè)月沒有感覺，后面發(fā)現(xiàn)投入產(chǎn)出比很低，很多終端甚至沒有推薦我品的積極性，因?yàn)橥撇煌扑]，我們每月的獎(jiǎng)勵(lì)都不會(huì)少。維持還是重新洗牌?維持我們可能就會(huì)虧到底，變革，也許就會(huì)丟了客戶。怎么辦呢?最后我們還是選擇了變革，怎么變革呢?有沒有一種既不得罪終端也促進(jìn)銷量的變革方式呢。經(jīng)過我們苦思冥想，終于找到了解決的辦法，把業(yè)務(wù)員“底薪+提成”的工資體系搬過來不就得了嗎。既固定給于客戶一定的陳列獎(jiǎng)(比之前的要少)，然后根據(jù)每月的銷量高低再額外給于一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣一變革，一方便維持了客戶的關(guān)系(有總比沒有好)，另一方面也大大提高了客戶推薦我品的積極性，提高了公司的投入產(chǎn)出比。所以說，我們面對(duì)過往的失誤，不要一錯(cuò)再錯(cuò)，而要敢于洗牌，重新制定游戲規(guī)則。
第二、資源的重新優(yōu)化配置
大家都聽過田忌賽馬的故事，孫臏其實(shí)就是把上中下等馬的出場(chǎng)順序進(jìn)行了優(yōu)化調(diào)整，用下等馬對(duì)上等馬，上等馬對(duì)中等馬，中等馬對(duì)下等馬，最終以輸一局贏兩局而勝出。作為銷售主管，公司多少也會(huì)配一些資源給到我們的手上。我們?nèi)绾斡煤檬稚系馁Y源，確實(shí)也是一門技巧。如，啤酒銷售的旺季來臨，公司給于12件送1件的促銷政策。常規(guī)來說，你可能就按公司的要求去做，讓每個(gè)終端都享受同樣政策。但如果你懂點(diǎn)需求理論和目標(biāo)理論。你也許就不會(huì)這樣做了，需求價(jià)格彈性告訴我們，需求會(huì)隨著價(jià)格的變動(dòng)而發(fā)生相應(yīng)的變動(dòng)，根據(jù)需求價(jià)格彈性系數(shù)的大小可以把商品需求劃分為五類：完全無彈性、缺乏彈性、單位彈性、富有彈性和無限彈性。終端不同，對(duì)我們的促銷反映也不同。如，我品動(dòng)銷比較好的終端，屬于富有彈性的類別，這類似終端，促銷力度越大可能就需求就越大。我品動(dòng)銷不好的終端，屬于無彈性或者缺乏彈性的類別，這類似的終端促銷力度對(duì)其影響不是怎么大。目標(biāo)理論告訴我們，定高得中，定中得低。結(jié)合需求理論，我們對(duì)公司12送1的促銷進(jìn)行了調(diào)整，針對(duì)我品無需求彈性或者缺乏彈性的終端，我們就做15送1，維持庫存。針對(duì)我品彈性大的終端，我們做50送4，100送10(客戶至少也會(huì)要50件)，刺激終端加大庫存。15送1節(jié)約的費(fèi)用剛好彌補(bǔ)100送10所多出的費(fèi)用。這樣重新一組合，公司沒有追加任何費(fèi)用，確達(dá)到了最大化促銷的效果。
大家都應(yīng)該知道數(shù)學(xué)上的排列組合，改變其中的任意一個(gè)元素，就能產(chǎn)生N多種結(jié)果，排列組合理論同樣實(shí)用于我們的市場(chǎng)操作。
第三、敢于向市場(chǎng)要費(fèi)用
沒有費(fèi)用怎么辦?向公司要，公司的投入是有限的，而且及時(shí)性和靈活性有所欠缺。最好的辦法就是向市場(chǎng)要，市場(chǎng)的費(fèi)用是取之不盡，用之不竭的。關(guān)鍵是我們要怎么要。去年7月，我所負(fù)責(zé)的B縣有三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)還沒有開發(fā)，由于我的目標(biāo)是在一年之內(nèi)把我品全縣覆蓋，經(jīng)走訪發(fā)現(xiàn)，這幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)不但離縣城遠(yuǎn)，而且路也不好。那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端幾乎都被競(jìng)品鎖場(chǎng)。但可喜的是，我們發(fā)現(xiàn)競(jìng)品的終端利潤很低，如果按我品在縣城的操作力度的話，我品的終端利潤比競(jìng)品要高出兩倍。由此，在保證終端利潤稍高于競(jìng)品利潤的基礎(chǔ)上，我們做出了提價(jià)的決策，這三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的終端價(jià)一律比縣城多兩元。提價(jià)產(chǎn)生的資金，一部分用于彌補(bǔ)經(jīng)銷商的費(fèi)用，一部分獎(jiǎng)勵(lì)銷售隊(duì)伍，更多的部分用于市場(chǎng)投入。經(jīng)過一年的精心培育，三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)今年上半年取得了很好的成績。
記住，只有敢于和善于向市場(chǎng)要費(fèi)用，才能保證經(jīng)銷商和市場(chǎng)的持續(xù)經(jīng)營。所以，面對(duì)公司漲價(jià)，我們應(yīng)該覺得理所當(dāng)然，而不是抱怨。
第四、資源整合
資源整合，說江湖一點(diǎn)其實(shí)就是空手套白狼，古今中外，憑借空手套白狼一舉取得成功的案例不勝枚舉，這里就不在贅述。作為銷售主管，也應(yīng)該研究怎么才能空手套白狼。其實(shí)，銷售領(lǐng)域，玩空手套的方法也很多，如交押金等。用其所交的押金來為其服務(wù)等。我認(rèn)識(shí)的一個(gè)做飲料的經(jīng)銷商，打了幾年工，有了一定的積蓄，想做點(diǎn)生意。他通過熟人了解到一個(gè)大牌飲料到他們縣城去招商。由于廠家對(duì)資金的要求比較高，遲遲沒有人接招。他覺得這是一個(gè)機(jī)會(huì)，于是就找到了飲料公司的經(jīng)理，他知道自己沒有多少資金。他一邊和公司談，一邊又去鄉(xiāng)鎮(zhèn)找分銷商。由于該品牌知名度較好，他叫那些分銷商先打一定的保證金和貨款到其帳上。然后就以他個(gè)人的名義和公司簽代理權(quán)，這樣，他輕松拿下了該品牌飲料的縣級(jí)經(jīng)銷權(quán)。
在具體一些的，所有飲料企業(yè)都在做。如送終端冰柜，前提是交一定的押金，達(dá)成一定銷量再退押金等。說白了，就是用終端的錢賺自己的錢。
第五、善于發(fā)現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)
作為銷售主管，要善于找到我品的優(yōu)勢(shì)。找到我品優(yōu)勢(shì)主要有兩個(gè)好處。對(duì)內(nèi)，我們可以鼓舞我們的隊(duì)伍，提高其士氣。對(duì)外，我們用我們的優(yōu)勢(shì)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。我品的優(yōu)勢(shì)可以是產(chǎn)品的，品牌的，服務(wù)等等。悲觀的人，總是看到自身的不足，樂觀的人總是看到自身的亮點(diǎn)，所有，我們的銷售主管一定要保持樂觀的態(tài)度，泄氣的話最好不要在員工面前談，始終樹立積極樂觀的正面形象。
最后，還是那句話，思路決定出路。遇上問題多想，多動(dòng)腦筋，沒有解決不了的問題，即使有，也是我們用腦不夠或經(jīng)驗(yàn)不足。作為銷售主管，我們一定要做一個(gè)面對(duì)現(xiàn)實(shí)的夢(mèng)想家，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，是一種敢于直面困難的勇氣，是一個(gè)人種成熟的標(biāo)志。同時(shí)我們也應(yīng)該是一個(gè)夢(mèng)想家，為員工編夢(mèng)，為自己編夢(mèng)。有夢(mèng)想，我們才會(huì)想辦法解決我們所面對(duì)的一切困難，在夢(mèng)想面前，困難又算得了什么呢。腳踏實(shí)地的去做，天馬行空的去想，精彩的未來還會(huì)遠(yuǎn)嗎?(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體：
