【中國鞋網(wǎng)-品牌管理】營銷者的創(chuàng)新空間越來越小，堅(jiān)持多年的差異化營銷已經(jīng)讓營銷者使出渾身解數(shù)，于是，我們常常會看到一些快消品的營銷者把重點(diǎn)注意力轉(zhuǎn)移到情感訴求上，其實(shí)，這也并非什么新鮮玩意兒，只是營銷者覺得情感訴求或許會有更多的選擇。北京立鈞世紀(jì)品牌策劃機(jī)構(gòu)快消品研究中心發(fā)現(xiàn)，情感訴求只是品牌用來與消費(fèi)者進(jìn)行潛層溝通的方式，一旦消費(fèi)者進(jìn)入到與品牌進(jìn)行深度溝通時，有關(guān)品牌上的系統(tǒng)的理性訴求仍然占有相對較大的權(quán)重。
感性訴求的消費(fèi)共識性
當(dāng)品牌與消費(fèi)者進(jìn)行初級接觸時，如果一個品牌能夠快速地展現(xiàn)出其有針對性的情感訴求，就會迅速地與消費(fèi)者建立起信任，贏得消費(fèi)者的好感。
2008年，我們曾經(jīng)為一家中美合資企業(yè)提供有關(guān)西點(diǎn)粉的品牌品牌策劃服務(wù)，當(dāng)時，正處于奧運(yùn)后時期，奧運(yùn)會給中國人帶來極大地榮耀和自豪感，使得人們更加渴望西方的現(xiàn)代生活方式能夠進(jìn)入自己的生活當(dāng)中。在這個時候，推出有關(guān)家庭DIY西點(diǎn)制作的混合面粉，是一個比較有利于市場推廣的時機(jī)，然而，如果僅僅是一系列制作西點(diǎn)的混合面粉的推出，或許并不會有太多的說服力。經(jīng)過市場調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)，奧運(yùn)會的中國體育市場異常活躍，很多家庭對于孩子在體育才能方面的挖掘超出相像，各種體育培訓(xùn)、教育、俱樂部等都人滿為患。于是，我們將此作為突破點(diǎn)，推出“媽媽給我成長的力量”蓓貝西點(diǎn)粉，迅速抓住了年輕媽媽的眼球，不但西點(diǎn)粉銷售火爆，甚至還帶動了相關(guān)的西點(diǎn)廚具的銷售火爆。
因此，我們認(rèn)為，情感訴求的消費(fèi)共識性是打開消費(fèi)者心門的一把鑰匙，品牌必須要有這樣一把鑰匙，但切不可過于強(qiáng)調(diào)這把鑰匙，因?yàn)橄M(fèi)者接下來想要深度了解的恰恰是這把鑰匙背后的精益加工的鎖。
理性訴求的消費(fèi)價值感
如何讓消費(fèi)者對于產(chǎn)品或者品牌產(chǎn)生深度依賴甚至消費(fèi)粘性?顯然僅憑那把能夠打開消費(fèi)者心門的鑰匙還不夠，消費(fèi)者需要能夠體會到更加理性的消費(fèi)價值感，這也是消費(fèi)者所要消費(fèi)的滿足消費(fèi)需求的核心所在，營銷者必須相對理性的完善并呈現(xiàn)其品牌和產(chǎn)品的消費(fèi)價值感。
我們在為某日化品牌做品牌策劃服務(wù)時，圍繞著讓消費(fèi)者貼心放心安心的情感訴求，發(fā)掘出一系列詮釋這些情感訴求的理性訴求點(diǎn)，包括其理性方面的功能訴求、使用便利性訴求、環(huán)保健康訴求等，我們都有針對性地進(jìn)行了消費(fèi)價值評估，將我們的消費(fèi)價值評估預(yù)測分都打了出來，然后，再在產(chǎn)品試銷過程中收集來自于消費(fèi)者的信息，將這些反饋信息再進(jìn)行計(jì)算評估，獲得一個消費(fèi)價值反饋評分，與我們之前的預(yù)測進(jìn)行對比，再從技術(shù)研發(fā)、生產(chǎn)工藝、包裝設(shè)計(jì)等方面進(jìn)行修改調(diào)整，使得消費(fèi)者能夠充分體會并滿意這種消費(fèi)價值感。
通過這個案例，我們可以看出，來自于消費(fèi)需求層面的理性消費(fèi)價值感，是消費(fèi)者獲取消費(fèi)滿足的重要來源，這才能夠使得情感訴求得以落地。
二者有機(jī)結(jié)合呈現(xiàn)完美消費(fèi)體驗(yàn)
正是緣于感性訴求和理性訴求二者的完美結(jié)合，才使得消費(fèi)需求被無限地挖掘出來。為什么會是這樣呢?主要還是80后90后00后新生代消費(fèi)群的消費(fèi)特征消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理所決定的。這一代消費(fèi)群需要完美的消費(fèi)體驗(yàn)，北京立鈞世紀(jì)品牌策劃機(jī)構(gòu)快消品研究中心認(rèn)為，完美消費(fèi)體驗(yàn)的核心來源正是感性訴求和理性訴求的有機(jī)結(jié)合，只有二者之間發(fā)生的化學(xué)反應(yīng)，才能夠使得消費(fèi)體驗(yàn)更加完美。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： )
