【中國鞋網(wǎng)-廣告公關(guān)】自從進(jìn)入廣告業(yè)，對于那些內(nèi)向的人來說，有些事比跟客戶溝通還需要小心翼翼。沒完沒了的項(xiàng)目管理、談判、取悅那些“付你工資的人”都有讓你憎惡的點(diǎn)存在——對抗、閑聊，最重要的是還有人指揮著你做事。失控的感覺令人無助。
但實(shí)際上，在資金、人力以及工作處于不利境地時(shí)，客戶才是銷售這個復(fù)雜的大機(jī)器里的核心部件。因此，有效的客戶溝通不是選擇之一，而是這份讓創(chuàng)造性工作做得更好的必要條件。
但我堅(jiān)信對于那些外向型的人來說，客戶溝通也是個讓人頭疼的事兒。但外向的人擅于不把挫折和廢話放在心上。而如果把這些事兒都放在心上，就會在這個過程中感到泄氣和沮喪。
“客戶也是人”是個不錯的態(tài)度，但我發(fā)現(xiàn)，它對于跟客戶建立良好的交流是個完全無效的心理模式。所以對于那些內(nèi)向的人來說，我這兒還有個備選方案。讀一讀，想一想，看是不是能讓你“愛”你的客戶多一點(diǎn)。
從政治理論開始談聽起來有點(diǎn)兒奇怪，但我堅(jiān)信這是跟客戶溝通的基本視角。
政治理論中，“現(xiàn)實(shí)主義”的最佳詮釋是：“存在即合理。”
不像“自由主義”認(rèn)為理想引導(dǎo)行動，現(xiàn)實(shí)主義認(rèn)為，只要給機(jī)會，不同的行動者(在政治層面、國家層面)都會為了自己的利益利用其他人。所以到最后，不是關(guān)乎意識形態(tài)——而是誰的權(quán)力最大。孰強(qiáng)孰弱，以及誰能使喚他們何時(shí)做何事。
當(dāng)內(nèi)向的人考慮到客戶關(guān)系時(shí)，總覺得客戶很明顯是那個“強(qiáng)者”，給別人機(jī)會、占那些比較弱的乙方的便宜�？倸w他們是“付錢的”——這意味著我們得聽他們的話，他們讓我們做什么就做什么。遇到一個很討厭的客戶時(shí)，除了這些很實(shí)際的動力之外，就只剩下一個內(nèi)向的乙方對他們客戶的憎惡之情了。
但內(nèi)向的人最好能夠這樣理解真實(shí)的客戶關(guān)系：“照我說的做，否則我就死定了!”
毫無疑問，客戶的要求總讓人耗盡全力，但到最后，你如果拒絕客戶的要求，他們的臉就會拉下來。就是這樣，無一例外。
這對所有級別的客戶和所有級別的廣告公司都適用。所有創(chuàng)意性的工作——廣告、簡報(bào)、大事年表等等所有東西。不過不夸張地說，客戶離了你，他們自己可做不出廣告來。
所以當(dāng)他們開始“嗷嗷”直叫時(shí)(他們非常愛用這招)，我相信這是廣告公司反咬一口的機(jī)會。至少短期的話可以給客戶一點(diǎn)兒苦頭。但長遠(yuǎn)來看，客戶會炒掉這樣的廣告公司，不過要是現(xiàn)在不按照他們的要求去做，他們就立刻拉下臉。
作為一個內(nèi)向的人，我建議你做到以下兩條：
首先，最好永遠(yuǎn)不要試圖去“咬”客戶。
真的——永遠(yuǎn)不要。你要竭盡全力去做出你和客戶雙方都滿意的方案出來。沖突不應(yīng)該帶有個人情緒，你要時(shí)刻提醒客戶，你說“不”的時(shí)候不是不喜歡他，而是因?yàn)檫@會影響到他想要的東西——更棒的方案、更少的投資、更長久的客戶粘性等等。只有你真的需要“咬一口”時(shí)再下手。要是一直“撕咬著”，只會讓工作變得更艱難——讓你顯得不夠正直。
其次，永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)、永遠(yuǎn)記得你有權(quán)利去“咬一口”。
無論什么時(shí)候，只要你有正當(dāng)?shù)睦碛烧f“不，我不會這么做”，客戶就只有 2 個選擇(短期內(nèi))：1.后退一步;2.跟你的上級抱怨。如果他選擇了 2，希望你所工作的廣告公司能足夠給力，你的上司和他的上司都能站在你這邊。
即便你永遠(yuǎn)都不會“咬一口”，也要保留這么做的權(quán)利。這會改變客戶對你的觀感。
幾年前，我在給一個特別棘手的客戶做方案。不知道什么原因，他始終都不滿意，但我堅(jiān)信對于品牌而言，那是對的。我聽了他的想法，將其中一些糅合進(jìn)來(畢竟他有些觀點(diǎn)還是不錯的)，但到最后，我不想再更改那些核心要素了。事情已經(jīng)持續(xù)了兩個月，直到我終于(很委婉地)說，我不會再做任何更改了(我為他羅列了種種原因)，不管你怎么抱怨，我都不會改。
你決定吧。
到這種時(shí)候，對于客戶來說，已經(jīng)不是“我比你強(qiáng)，所以你得照我說的做”了。
而是“照我說的做(修改方案)”，否則“我就自殺(我干不下去了)”。
對我來說無所謂，自殺就自殺吧。
事實(shí)上，內(nèi)向的你們，從沒有真正失去對事情的掌控。要記住，客戶不僅僅是給我們錢的人，他們更需要我們的幫助。他們中的多數(shù)人“也是普通人”，他們頂著巨大的壓力，而且也被其他人管著(比如說甲方公司)做事兒，因?yàn)樗麄兛孔约旱牧α渴菦]法兒完成的。最重要的或許是，他們也值得我們學(xué)會去愛。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體： )
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