【中國(guó)鞋網(wǎng)-營(yíng)銷(xiāo)策略】產(chǎn)品也是營(yíng)銷(xiāo)的核心。但是，很遺憾，現(xiàn)在很多從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作的人，包括一些老板，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的理解存在偏差。這些在很多流傳甚廣的營(yíng)銷(xiāo)故事中可以看出來(lái)。比如：“把梳子賣(mài)給和尚”;“把衛(wèi)生巾賣(mài)給小學(xué)男生”;“把羽絨服賣(mài)給北極北極熊”……

　　相信這些故事的營(yíng)銷(xiāo)人，都是沒(méi)有搞清楚營(yíng)銷(xiāo)真正內(nèi)涵的人。營(yíng)銷(xiāo)的真正內(nèi)涵在于將產(chǎn)品的價(jià)值有效傳達(dá)給消費(fèi)者，從而被消費(fèi)者所用，滿(mǎn)足消費(fèi)者的適用需求，在消費(fèi)者和產(chǎn)品之間搭起一座橋梁�！鞍咽嶙淤u(mài)給和尚”等被奉為經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)故事，嚴(yán)重歪曲了營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)。

　　銷(xiāo)售不等同于營(yíng)銷(xiāo)

　　把梳子賣(mài)給和尚，它展示的是一種說(shuō)服技巧，是憑“三寸不爛之舌”的力量，近乎于欺騙，而不是有效傳達(dá)產(chǎn)品的有效價(jià)值。在這個(gè)故事中，把梳子成功賣(mài)給和尚的方法是成功說(shuō)服和尚將梳子包裝成禮品，贈(zèng)送給信徒。這是講故事的人利用梳子和光頭之間的常識(shí)落差，而故弄玄虛。不是梳子，其他東西也可以當(dāng)做禮品贈(zèng)送給信徒。把梳子賣(mài)給和尚，最多能算一次成功的銷(xiāo)售，而不是營(yíng)銷(xiāo)。

　　客戶(hù)潛在需求和偶然需求的區(qū)別

　　同樣是廣泛流傳的營(yíng)銷(xiāo)故事，把鞋子賣(mài)給光腳的人要值得稱(chēng)贊得多。最成功的營(yíng)銷(xiāo)，就是挖掘客戶(hù)的潛在需求。所謂的潛在需求，就是本質(zhì)存在，但是客戶(hù)自己卻沒(méi)有覺(jué)察的需求。光腳的人穿鞋，是一種必然存在的、潛在的需求，但和尚用梳子卻是一種偶然需求。也許換個(gè)和尚，就不愿意用梳子當(dāng)禮品用了，而每個(gè)光腳的人都有穿鞋的需求。如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作者，將注意力集中在客戶(hù)的偶然需求上，必將把公司的發(fā)展帶入歧途。

　　說(shuō)服不需要的人購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品不是營(yíng)銷(xiāo)

　　如果一個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者堅(jiān)信“把梳子賣(mài)給和尚”的理念，會(huì)將自己的企業(yè)引入單純以賺錢(qián)為目的，不擇手段追求銷(xiāo)量的誤區(qū)，從而忽視了恰當(dāng)表達(dá)產(chǎn)品的功能訴求來(lái)打動(dòng)消費(fèi)群體的方法。把梳子賣(mài)給和尚，確實(shí)足夠新奇，能夠起到嘩眾取寵的效果，當(dāng)個(gè)故事講講可以，但是如果奉為經(jīng)典，去引導(dǎo)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作，那就是個(gè)笑話，也只能反映出營(yíng)銷(xiāo)者的無(wú)能。違背常理的事情能夠出彩，但卻難以長(zhǎng)久。

　　極盡巧舌之能，無(wú)法取得大成功

　　用虛幻的話術(shù)，天花爛墜，誘導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)自己并不適用的產(chǎn)品，本質(zhì)上來(lái)說(shuō)是一種欺騙。當(dāng)客戶(hù)冷靜下來(lái)，就會(huì)覺(jué)得自己被騙了，從而覺(jué)得企業(yè)缺乏道德而產(chǎn)生強(qiáng)烈的憎惡。這種方法顯示了企業(yè)的短視，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，注定是要被淘汰的。

　　我們不否認(rèn)營(yíng)銷(xiāo)需要技巧，但是無(wú)論在何種情況下，營(yíng)銷(xiāo)都不能夠偏離產(chǎn)品本身。產(chǎn)品的核心價(jià)值是營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)。營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是一種溝通，就是將產(chǎn)品的價(jià)值有效傳達(dá)給消費(fèi)者。所謂有效傳達(dá)，就是能夠和客戶(hù)之間產(chǎn)生共鳴，讓產(chǎn)品的價(jià)值得到消費(fèi)者的認(rèn)可。成功的營(yíng)銷(xiāo)是將好的產(chǎn)品賣(mài)得卓越，將卓越的產(chǎn)品賣(mài)成偉大的品牌，而不是趁口舌之利，耍小聰明，更不是欺騙。這也是我們所講的戰(zhàn)略單品存在的價(jià)值基礎(chǔ)。(中國(guó)鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專(zhuān)業(yè)的鞋業(yè)資訊中心。合作媒體：)

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