【中國鞋網(wǎng)-品牌管理】“無節(jié)操低價”是不少電商人現(xiàn)在常愛吐槽的“淘寶現(xiàn)象”。而今天要介紹的就是一位用低價打開市場的成都女鞋商家，他曾被很多同行斥為“瘋子”：9.9包郵、19.9包郵、29.9包郵……在大多數(shù)商家瞄準(zhǔn)高端人群的成都女鞋市場，阿么女鞋創(chuàng)始人肖龍非常堅定地選擇低端市場。
盡管國內(nèi)消費(fèi)市場正在快速升級、“物美價高”成為可以接受的趨勢，但不可回避的是，中國仍然存在大量的中低端消費(fèi)群體，三四線城市或者剛剛畢業(yè)的學(xué)生，他們對低價的產(chǎn)品仍然不具有抵抗力。
敢玩極致低價、背靠極度柔性的供應(yīng)鏈、多個電商平臺鋪貨、把直通車鉆展的投放省下來投品牌廣告……85后的肖龍，如何帶著一幫平均年齡23歲的年輕人在女鞋電商市場“瘋狂”的?以下是肖龍在億邦動力網(wǎng)瘋?cè)藭除埑啥紝龅淖允觯?
從批發(fā)市場拿貨到自有品牌
我就是一個靠3萬塊錢起家的屌絲、創(chuàng)業(yè)者。08年就開始學(xué)校創(chuàng)業(yè)，最初在淘寶代理大碼衣服，XL、XXL、 四個X五個X的那種，后來發(fā)現(xiàn)一個問題，這些商家出貨速度特別慢，一個品牌會先滿足自己，再滿足分銷商。所以后來決定重新找路子。
2009年，我把能騷擾的親戚都騷擾了，借到3萬塊錢，去注冊公司。我還記得那時候成都某銀行的大姐問我拿錢來干嘛，我說注冊公司，她說“三萬塊錢就想注冊公司嗦?”
但我當(dāng)時的目標(biāo)就是，要用這三萬塊錢創(chuàng)造三千萬、三億元的企業(yè)。不過后來我發(fā)現(xiàn)，三萬塊太少了，很多大平臺對資質(zhì)的認(rèn)可門檻很高，有的10萬，有的50萬、有的100萬，這是我們面臨的問題之一。
09年，我開始考慮進(jìn)入淘寶商城，當(dāng)時我記得我是成都第7家在淘寶商城開店的商家。不過很快我覺得女裝實(shí)在沒什么做頭，想到成都以女鞋出名，所以開始賣鞋。最開始在荷花池(編者注：荷花池是成都最大的批發(fā)市場)拿貨，價格很低，十多塊二十塊。然后39包郵、49包郵、59包郵，量很大。因?yàn)榈蛢r，比如一雙鞋子賣成13塊9，賣9塊9，很多人罵我是瘋子。
雖然量很快起來了，但畢竟鞋子的品質(zhì)不好，退貨率特別高。那段時間我開始失眠，又遇到注冊商標(biāo)又失敗。2009年9月4號，當(dāng)時聽到李宇春《阿么》這首歌，覺得就是唱自己的故事，所以把“阿么”作為自己的品牌名稱去注冊。開始自己與工廠合作，來保證質(zhì)量。
“低價瘋子”的幕后功夫
2010年，阿么的銷量8萬雙，不過2011年才是我們正式發(fā)力的一年，那年阿里巴巴開始做“無名良品”，我們首批入駐。4月份首次做聚劃算，3分鐘搶光2000雙鞋。
成都女鞋百分之八九十都是高端市場，我們專注低端市場。我們很明確自己的目標(biāo)是什么。以量取勝，拼量。以量來擴(kuò)大用戶數(shù)。你肯定會問，這么低價，如何保證品質(zhì)?其實(shí)我整合的供應(yīng)商，大多數(shù)在幫一些大牌代工，只不過我們把利潤壓倒最低，比如他們一雙鞋要賺兩百，我認(rèn)為賺10塊錢就夠了。
我這里解釋一下“9.9包郵”，也不是那么狠，因?yàn)槟憧梢宰⒁庖幌�，淘寶上好多�?.9包郵”是9.9元“起”(笑)，有個“起”字。
另外，從團(tuán)購那時候開始我的一個理念就是，不能在一個平臺上吊死。2011年開始，阿么嘗試多平臺發(fā)展，當(dāng)當(dāng)、京東，最早一批入駐，目前依然延續(xù)。那一年我們20多個人做了1.01億多。14年做改革，110多人，做了1.4億。當(dāng)然這么多店鋪，需要有好的ERP支撐，必須把所有訂單整合在一起。還有就是CRM，不過我覺得現(xiàn)在好多CRM實(shí)際意義不那么大，主要還是發(fā)短信，還不如用好微信來管理客戶。但現(xiàn)在平臺越來越多，要找一些給自己產(chǎn)品相關(guān)的平臺，努力的去找產(chǎn)品和平臺的運(yùn)營點(diǎn)。
我們每年都會有很多爆品，用極致性價比的產(chǎn)品突圍，都能做到9.9包郵，旁邊的人經(jīng)常罵我們是瘋子。如何做到?我們有30多個廠家，柔性供應(yīng)鏈供貨，其中3~5家的流水線，會整合到上一級供應(yīng)商，比如皮料供應(yīng)商，去掉中間環(huán)節(jié)，我們成本省很多。
我們的轉(zhuǎn)化率一直挺高，2014年一個數(shù)據(jù)魔方，我們能達(dá)到百分之四點(diǎn)幾，當(dāng)然我們客單價低很多，在127元 左右。去的我們每次上活動，聚劃算轉(zhuǎn)化率都在6%以上。
在售后的體驗(yàn)上，我們也做了一些細(xì)節(jié)上的嘗試，比如，我們會在包裹里面放一封信，講我的創(chuàng)業(yè)故事，用戶看到后，原本想退的，不退了。我留了個人郵箱，每個月收到不低于二三十封郵件，有很建議，也有少數(shù)投訴，可以快速反應(yīng)。另外我們還與電臺合作，放了一張光盤在包裹里面。
為什么偏愛純移動電商平臺?
移動電商時代，如何改變自己?我個人覺得，百度解決信息的關(guān)系，阿里解決商品的關(guān)系，騰訊解決人與人的關(guān)系。這里面有個順序，先是百度搜索信息，到阿里解決購買，最后到微信上維護(hù)關(guān)系。
移動端，我做了一些思維的轉(zhuǎn)變、小的創(chuàng)新。首先，不能老是靠淘寶、鉆展，必須靠自己的方式來傳播，增加渠道。
目前我們移動端一個是用微淘(雖然聽別人說這個產(chǎn)品會很快死掉)，現(xiàn)在很多人不做了，但我們還是一直堅持。
平臺方面，移動端也嘗試了很多，主要是關(guān)注數(shù)據(jù)，測試反應(yīng)。我尤其喜歡嘗試那些純移動端的電商平臺，也會這些完全用移動互聯(lián)網(wǎng)思路的平臺，用戶都比較年輕，客單價比較低，轉(zhuǎn)化率超高。
我們最近嘗試了一個定位90后的移動端平臺，效果很好。第一場賣了7000元，第二場把產(chǎn)品價格降低，賣了11萬。我們很重視移動端的平臺，定位是學(xué)生、剛上班的年輕人。他們需要這樣性價比的產(chǎn)品。去年我們70%銷量來自移動端，今年80%占比了。
還有一個廣告方面的嘗試可以跟大家分享。一是有意在廣告上設(shè)計引導(dǎo)用戶到手機(jī)淘寶搜索、關(guān)注公眾號，這樣能增加轉(zhuǎn)化成交。
另外，我們發(fā)現(xiàn)不管是在什么平臺，阿么四川本地的用戶比例特別高，所以我們把投直通車、鉆展的錢省下來，投放成都的地鐵、公交、電臺的品牌廣告，逐漸在成都的影響力起來了。這種廣告不能直接看到效果，但用戶會在評價里說是看到哪兒哪兒的廣告來買的。
以下為觀眾提問：
問：有一個數(shù)據(jù)我很感興趣，您提到阿么有10單就可以向工廠下單，工廠愿意嗎?
肖龍：成都供應(yīng)鏈這點(diǎn)很牛，廣州、溫州最起碼500雙工廠才愿意接單。成都不一樣，這里有很多手工廠，別說10雙，哪怕1雙他也給你做。還有就是我們出版的時間比其他人要快很多。成都手工廠占主要生產(chǎn)力，所以速度很快。
問：阿么女鞋在淘寶和其他平臺的銷售比例是怎樣的?
肖龍：淘系(包括天貓、淘寶、1688)占比50%左右。之所以做其他平臺，有一個重要的原因是學(xué)習(xí)他們的模式，這個過程中要慢慢適應(yīng)他們、了解他們，品牌要適應(yīng)平臺的特點(diǎn)。
問：你接觸過這么多個平臺，對于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，時間和資源有限，您能否推薦兩個平臺。
肖龍：做什么平臺，首先要看產(chǎn)品。產(chǎn)品決定你要入駐的平臺，你做的是什么產(chǎn)品?
問：文學(xué)用品、影像作品轉(zhuǎn)化到實(shí)物上。比如梵高的向日葵，做到杯墊上。
肖龍：我有兩個建議，一個是淘寶，萬能的淘寶，類似的店鋪很多。第二是微店，我有朋友做你類似的產(chǎn)品，微信商城銷售，賣自己的畫，很不錯。
問：你對正在創(chuàng)業(yè)的同學(xué)有什么建議?
肖龍：首先要選擇處理好擇業(yè)和創(chuàng)業(yè)的關(guān)系，現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)成功機(jī)率很低，風(fēng)險也很大，真正的成功的創(chuàng)業(yè)者少之又少。如果先去工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，也是提升自己不錯的方法。我是被逼出來的才創(chuàng)業(yè)的。
其次我想說我心中的創(chuàng)業(yè)公式，成功的創(chuàng)業(yè)一定等于好產(chǎn)品加好團(tuán)隊(duì)，還有好的趨勢，這三者是必須的。
產(chǎn)品為王，團(tuán)隊(duì)要有執(zhí)行，趨勢是電商的發(fā)展根本，你抓住了就有機(jī)會，我們也只是抓住了當(dāng)年的趨勢，堅持了下去，才稍微有一點(diǎn)點(diǎn)成績，在我們這個行業(yè)中，有很多優(yōu)化的創(chuàng)業(yè)者，他們比我們做的更優(yōu)秀，更值得我們?nèi)W(xué)習(xí)。(中國鞋網(wǎng)-最權(quán)威最專業(yè)的鞋業(yè)資訊中心)
