區(qū)域經(jīng)理與營(yíng)銷(xiāo)人員接觸最為頻繁，并與營(yíng)銷(xiāo)人員一起戰(zhàn)斗在銷(xiāo)售第一線，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理中扮演極為重要的角色。區(qū)域經(jīng)理在平時(shí)的管理和領(lǐng)導(dǎo)中，不僅要注意幫助營(yíng)銷(xiāo)人員提高能力，還要運(yùn)用一些激勵(lì)方法來(lái)提取高營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性，使?fàn)I銷(xiāo)人員的需要盡可能得到滿足，并使區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)。

區(qū)域經(jīng)理對(duì)員工的激勵(lì)，就是依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員的需要，竭力創(chuàng)造各種各樣的條件加以滿足，從而激發(fā)其工作積極性。需要的多樣性決定了激勵(lì)方式的多樣性，對(duì)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，除了工資、獎(jiǎng)金等最直接、最常的激勵(lì)方式外，還有許多實(shí)用的激勵(lì)方法。

第一、充分的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)

這屬于一種隱性激勵(lì)措施，前提假設(shè)是在充滿壓力的競(jìng)爭(zhēng)氣氛中，沒(méi)有人會(huì)甘居下游。比如，區(qū)域經(jīng)理可以把各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)進(jìn)度表掛在辦公室的顯眼處；在淡季讓營(yíng)銷(xiāo)人員交流營(yíng)銷(xiāo)技巧和銷(xiāo)售方法并進(jìn)行競(jìng)賽，優(yōu)勝者將獲得一份額外的獎(jiǎng)勵(lì)，如獎(jiǎng)勵(lì)旅游、探親等；可設(shè)立一些額外的獎(jiǎng)項(xiàng)，如客戶滿意獎(jiǎng)、新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)、管理最優(yōu)獎(jiǎng)等，鼓勵(lì)員工積極創(chuàng)新，全面發(fā)展。

第二、表達(dá)信任

對(duì)表現(xiàn)好的營(yíng)銷(xiāo)人員，授予給其處理業(yè)務(wù)的最大權(quán)力。比如，一些市場(chǎng)促銷(xiāo)方案的擬定、執(zhí)行；一些客戶優(yōu)化、二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立等等；當(dāng)下屬的業(yè)務(wù)遇到一些困難時(shí)，要相信他一定能處理好并給予其必要的指導(dǎo)和幫助。

第三、給予賞識(shí)和認(rèn)同

區(qū)域經(jīng)理的賞識(shí)和認(rèn)同能夠有效激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性。比如，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)人同取得了一定的成績(jī)時(shí)，千萬(wàn)不要吝惜表?yè)P(yáng)，拍拍他的肩，微笑地告訴他：他做得很棒。把他取得的成績(jī)不但要讓營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)人知道，還要盡可能讓公司的其他人知道，讓他承擔(dān)更多責(zé)任等。

第四、工作擴(kuò)大化和豐富化

重復(fù)性的工人內(nèi)容、相同的拜訪路線和客戶會(huì)讓營(yíng)銷(xiāo)人員感覺(jué)到索然無(wú)味，沒(méi)有干勁�？梢栽囍�利用改變工作形式和內(nèi)容，將工作擴(kuò)大化和豐富化，以激發(fā)員工的工作動(dòng)機(jī)，增強(qiáng)他們對(duì)工作的滿意度，從而提高工作績(jī)效。

工作擴(kuò)大化是指讓營(yíng)銷(xiāo)人員同是承擔(dān)幾項(xiàng)工作任務(wù)或得從事周期更長(zhǎng)的工作，來(lái)避免工作單調(diào)給他們帶來(lái)的厭煩感。比如，讓某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)幾個(gè)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)，同時(shí)讓其承擔(dān)一個(gè)新產(chǎn)品的客戶尋找和選定的工作。工作豐富化是指讓營(yíng)銷(xiāo)人員參與到一些重要工作中來(lái)，與他們一起制定工作計(jì)劃和行動(dòng)方案，在執(zhí)行過(guò)程中給予其適時(shí)、適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)，增強(qiáng)他們的責(zé)任感和成就感。

第五、公平

員工的工作動(dòng)機(jī)，不僅受到絕對(duì)的報(bào)酬的影響，而且受到相對(duì)報(bào)酬的影響。如果他們通過(guò)比較，認(rèn)為自己對(duì)工作的付出和回報(bào)相當(dāng)時(shí)，他們就會(huì)產(chǎn)生公平感，就會(huì)工作努力，否則，就會(huì)產(chǎn)生不公平感，就會(huì)感到不滿意；同時(shí)他們還會(huì)把自己的投入、產(chǎn)出和同事的的投入、產(chǎn)出相比較，如果他們認(rèn)為同事投入更少產(chǎn)出更多，他也會(huì)產(chǎn)生不公平感，感到不滿意。因此，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)為營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng)造一個(gè)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，完善考核機(jī)制，做到按勞分配，多勞多得。

第六、負(fù)激勵(lì)和行為矯正

所謂有獎(jiǎng)有罰，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在工作中出現(xiàn)的疏漏和錯(cuò)誤，除了幫助其改正行為方式外，有時(shí)候還要給予其一定的處罰--負(fù)激勵(lì)。斯金納的強(qiáng)化理論認(rèn)為，員工會(huì)根據(jù)自己行為的后果選擇行為。如果未產(chǎn)生消極后果，員工有可能重復(fù)同樣的行為，稱之為“消極強(qiáng)化”。比如，某個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員在某區(qū)域市場(chǎng)做完促銷(xiāo)后，費(fèi)用由客戶墊付。按規(guī)定，業(yè)務(wù)員應(yīng)在客戶下次進(jìn)貨時(shí)給客戶時(shí)行帳務(wù)處理，但該業(yè)務(wù)員拖也很久都沒(méi)有辦理，遭到了客戶的投訴，這個(gè)時(shí)候，若不給予其一定的處罰，其下次有可能再犯。

第七、情感激勵(lì)

人人都希望得到領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和喜愛(ài)，長(zhǎng)期脫離總部工作、承受巨大心理壓力的營(yíng)銷(xiāo)人員更加需要領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和喜愛(ài)。區(qū)域經(jīng)理可采取多種方式對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員表示關(guān)心，比如，在營(yíng)銷(xiāo)人員生日的時(shí)候，組織團(tuán)隊(duì)給其慶祝；在營(yíng)銷(xiāo)人員生活中碰到困難時(shí)，給其力所能及的幫助和方便；做營(yíng)銷(xiāo)人員的兄長(zhǎng)和朋友，以誠(chéng)相待等。

第八、承擔(dān)起文化建設(shè)的重?fù)?dān)

在企業(yè)精心構(gòu)建企業(yè)文化的基礎(chǔ)上，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)明白，營(yíng)銷(xiāo)組織本身的文化是企業(yè)文化的重要組成部分，區(qū)域經(jīng)理對(duì)建設(shè)區(qū)域內(nèi)與企業(yè)價(jià)值相一致訴文化承擔(dān)著不可推卸的責(zé)任。比如，區(qū)域經(jīng)理可以利用例會(huì)、季度結(jié)會(huì)、表彰會(huì)、培訓(xùn)等場(chǎng)合給營(yíng)銷(xiāo)人員講解企業(yè)文化，增強(qiáng)他們的歸屬感和認(rèn)同感。

第九、行為激勵(lì)

“身教重于言教”，由于營(yíng)銷(xiāo)人員往往對(duì)于區(qū)域經(jīng)理的言行十分關(guān)注，區(qū)域經(jīng)理的行為表現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員起到極大的激勵(lì)作用。比如：區(qū)域經(jīng)理要工作嚴(yán)謹(jǐn)、勤奮；經(jīng)常到一線終端市場(chǎng)，感受一線業(yè)務(wù)員的酸甜苦辣；不虛報(bào)費(fèi)用；不因?yàn)楫a(chǎn)品暢銷(xiāo)就對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商吃拿卡要等。