作者簡(jiǎn)介

彼得·查維頓是一家業(yè)務(wù)遍及世界30多個(gè)國(guó)家的專門從事大客戶管理培訓(xùn)和咨詢業(yè)務(wù)的國(guó)際企業(yè)——英賽特營(yíng)銷及人才公司的主任。目前的客戶有AstraZeneca公司、亞維西亞公司、道康寧公司、杜邦公司、通用電器資本公司、Huntsman公司、ICI公司、P&O公司和PPG公司。他還出版過(guò)《大客戶管理技巧》一書。

內(nèi)容提要

你是否知道誰(shuí)是你的大客戶，他們需要什么，他們?cè)鯓涌茨�？你的企業(yè)全面實(shí)踐了大客戶管理，還是單純地進(jìn)行銷售？本書提供了一套實(shí)踐工具，告訴你怎樣才能識(shí)別大客戶、實(shí)施贏得并留住大客戶的戰(zhàn)略、為企業(yè)提供具有附加價(jià)值、能帶來(lái)豐厚回報(bào)的建議、防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪大客戶、培養(yǎng)互利的關(guān)系。本書能幫助企業(yè)以重要的銷售活動(dòng)為中心……總之，這是指導(dǎo)全球?qū)嵺`的基本原則。
目錄
前言序言第二版序言致謝過(guò)去的一切都不錯(cuò)第一部分 大客戶管理定義 第一章 什么是大客戶？ 第二章 管理未來(lái) 第三章 機(jī)會(huì)評(píng)估 第四章 大客戶管理：目標(biāo) 第五章 拓展關(guān)系 第六章 四個(gè)事例 第七章 大客戶管理的盈利性第二部分 客戶的角度 第八章 專業(yè)采購(gòu)人員 第九章 供應(yīng)商定位——成為重要供應(yīng)商 第十章 衡量?jī)r(jià)值 第十一章 衡量信任 第十二章 供貨源優(yōu)化 第十三章 文化和價(jià)值觀——成為戰(zhàn)略供應(yīng)商 第十四章 需要什么？目標(biāo)與障礙 第十五章 需要什么？技能 第十六章 需要什么？系統(tǒng)和程序 第十七章 需要什么？組織與資源 第十八章 需要什么？付諸實(shí)施第四部分 識(shí)別大客戶 第十九章 市場(chǎng)細(xì)分 第二十章 識(shí)別大客戶第五部分 進(jìn)入戰(zhàn)略 第二十一章 客戶決策程序 第二十二章 向組織銷售——決策組第六部分 滿足客戶需要 第二十三章 滿足企業(yè)需要——超越利益 第二十四章 積極影響分析 第二十五章 大客戶管理與電子革命 第二十六章 制定方案 第二十七章 向個(gè)人銷售第七部分 保持方向 第二十八章 到達(dá)目標(biāo)——時(shí)間表與業(yè)績(jī) 第二十九章 制定大客戶計(jì)劃 第三十章 獲得更多幫助