談判是公司老總們經(jīng)常面臨的公務(wù)。談判也有成本和收益，談判成功與否則取決于誠意和實力。 談判，就其內(nèi)容而言，無非有兩種：一種是關(guān)于歷史問題的談判，一種是關(guān)于未來問題的談判。這兩種情況分別以離婚和結(jié)婚最為典型。 關(guān)于歷史的談判多半是痛苦的，因為“存在即為合理”，人們一旦扯上過去，總是感覺自己有理，指斥對方無理。盡管談判各方都堅持自己的看法，但一切都不可重頭再來，所以，一般有關(guān)歷史問題的談判，多有痛苦，少有歡樂。 關(guān)于未來的談判多半是幸福的，因為“合理才能存在”，凡能在一起憧憬未來者，應(yīng)該已經(jīng)建立起了一定的信任基礎(chǔ)，同時還能借助對方具備而己方缺失的某種條件。大家的想法既然是“一致”的，而且未來正在召喚，所以，關(guān)于未來的談判，快樂多，痛苦少。 由此可見，關(guān)于合作辦企業(yè)做項目的談判總是“愉”且“快”的，因為大家都指望著雙贏的局面出現(xiàn)；而關(guān)于企業(yè)破產(chǎn)分家的談判總是“煩”且“慢”的，因為大家都知道這是“零和博弈”。 談判的基礎(chǔ)有兩個：一是雙方的誠意，一是實力的較量。當(dāng)誠意和實力被誤解的時候，談判的結(jié)果對各方都是不利的：過于表達(dá)誠意，會被人理解為軟弱；過于表現(xiàn)實力，會被人理解為訛詐。談判的過程就是參與談判各方實力較量的過程，而實力較量的結(jié)果在于共同尋找各方利益的均衡點，即各方利益要求底線的交集。 相對于利益最大化來說，守住底線更重要。而在談判僵局出現(xiàn)的時候，中介斡旋就很有必要，它不僅起到傳遞談判各方信息的作用，而且還可能讓各方都能在保持面子的情況下調(diào)整底線，作出妥協(xié)，因為，面子有時就是利益。談判中遇有各方爭執(zhí)不下的某種利益時，往往要通過第三方的“轉(zhuǎn)口貿(mào)易”來達(dá)成各方過去難以妥協(xié)的妥協(xié)。 太講面子，就會顧慮太多；顧慮太多，往往就要吃虧。所以，明智的談判者，不會又要利益，又要面子；而不明智的談判者，總是又不讓利益，又不給面子。 為什么“打赤腳的不怕穿鞋的”？因為穿鞋的要講面子，不敢跟打赤腳的玩兒黑。不是穿鞋的沒有膽量，而是犯不著。而當(dāng)打赤腳的一旦知道，穿鞋的認(rèn)為脫了鞋的成本小于穿著鞋的成本，準(zhǔn)備脫鞋的時候，打赤腳的就要發(fā)怵了，因為，說到底打赤腳的并不想與打赤腳的較勁，“趨利避害”本來就是人的理性，所以經(jīng)濟學(xué)假定人都是理性的，也就是在約束條件下，理性人追求利益的最大化。因此，經(jīng)濟學(xué)認(rèn)為談判是人們在對約束條件的理解基礎(chǔ)上的一種博弈，也就是說，談判實際上就是各方對彼此實力和對方的理性作出準(zhǔn)確判斷之后的利益選擇—兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕。 談判，一是“談”，二是“判”�！罢劇敝傅氖墙粨Q信息，“判”就是“判斷”。沒有足夠的信息，就不能作出準(zhǔn)確的判斷，沒有準(zhǔn)確的判斷，就不可能做出正確的選擇。比如大家經(jīng)常說的“雞蛋碰石頭”，無關(guān)雞蛋的實力夠不夠，也無關(guān)雞蛋是否理性的問題，而是雞蛋何以在沒有掌握彼此實力的信息情況下，作出了錯誤判斷的問題。反過來，“石頭不敢碰雞蛋”也是這個道理。由于在談判中，雙方都沒有關(guān)于外部因素的信息，結(jié)果彼此都做出了對自己最不利的選擇。 對你最有利的選擇，來自于知道對方是怎么想的，而要獲得“對方是怎么想”的信息是要付出成本的。同時，這一部分成本不可能從談判中得到補償，所以，很多事情不值得談，不是因為事情本身，而是經(jīng)過事先估量，知道談完了之后扣除各項成本，沒有什么凈收益。 因此，不論是關(guān)于歷史的談判，還是關(guān)于未來的談判，決定人們參與某個談判的最重要因素是：此時此刻做這件事收益最大。如果同時面對一件可以得到1000萬收益的事，與一件可以避免500萬損失的事，人們將選擇前者；如果同時面對一件可以得到500萬收益事，與一件可以避免1000萬損失的事，人們將選擇后者。這可以用來解釋為什么企業(yè)經(jīng)理人“新官不理舊賬”的現(xiàn)象，因為“理舊賬”涉及到一系列的談判，這種談判的機會成本太高，而收益卻太少。 總裁名片 郭梓林，1989年擔(dān)任國有企業(yè)總經(jīng)理，1992年辭職“下海”，合伙創(chuàng)辦科瑞集團�，F(xiàn)任科瑞集團常務(wù)董事，副總裁。2003年受聘北京大學(xué)歷史文化資源研究所研究員、副所長。（郭梓林）