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面試問(wèn)題樣例:銷售能力

2005-07-13 16:55:52 來(lái)源:中國(guó)人力資源網(wǎng) 中國(guó)鞋網(wǎng) http://www.adjpcorporation.com/
  在公司所有工作中,銷售人員的工作可謂最復(fù)雜。這也許是因?yàn),客戶在?gòu)買公司的產(chǎn)品前,首先購(gòu)買的是銷售人員的服務(wù)。還可能是因?yàn)殇N售方法過(guò)去10年里從廣告到咨詢服務(wù)都發(fā)生了巨大變化。也可能是因?yàn)楹玫匿N售人員需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能:(1)聽(tīng)說(shuō)能力;(2)產(chǎn)品知識(shí)和人的品味;(3)銷售策略和市場(chǎng)滲入策略;(4)具有說(shuō)服力,但又不使用花招的溝通能力;(5)既有取得較好個(gè)人業(yè)績(jī)的欲望,又有服務(wù)客戶的強(qiáng)烈意識(shí);(6)富于彈性,又講原則;(7)做事積極主動(dòng),又善于和他人合作。下面一些問(wèn)題可以評(píng)估應(yīng)聘者在這方面的能力。  請(qǐng)講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷,你是怎樣勸說(shuō)客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品的?  人們購(gòu)買產(chǎn)品的三個(gè)主要原因是什么?  關(guān)于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體,你了解多少?  關(guān)于銷售,你最喜歡和最不喜歡的是什么?為什么?  若受到獎(jiǎng)勵(lì),你有什么感想?  你最典型的一個(gè)工作日是怎樣安排的?  為取得成功,一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該具備哪四方面的素質(zhì)?你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的?  電話推銷和面對(duì)面的推銷有什么區(qū)別?為使電話推銷成功,需要什么樣的特殊技能和技巧?  在你的前任工作中,你用什么方法來(lái)發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的?  若你給新員工上一堂銷售課程,你在課堂上要講些什么?為什么?  請(qǐng)講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。  講一個(gè)這樣的經(jīng)歷:給你定的銷售任務(wù)很大,完成任務(wù)的時(shí)間又很短,你用什么辦法以確保達(dá)到銷售任目標(biāo)的?  你是否有超額完成銷售目標(biāo)的時(shí)候,你是怎樣取得這樣的業(yè)績(jī)的? 一般而言,從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長(zhǎng)時(shí)間?這個(gè)時(shí)間周期怎樣才能縮短?  你怎樣才能把一個(gè)偶然的購(gòu)買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購(gòu)買的人?  當(dāng)你接管了一個(gè)新的行銷區(qū)或一新的客戶群時(shí),怎樣才能使這些人成為你的固定客戶?  在打推銷電話時(shí),提前要做哪些準(zhǔn)備?  你怎樣處理與銷售活動(dòng)無(wú)關(guān)的書面工作?  請(qǐng)向我推銷一下這支鉛筆。  你認(rèn)為推銷電話最重要的特點(diǎn)是什么?為什么?  和業(yè)已存在的老客戶打交道,以及和新客戶打交道,你更喜歡那種?為什么?  如果某位客戶一直在購(gòu)買和你的產(chǎn)品相似,但價(jià)格卻很低于你的產(chǎn)品,你該怎樣說(shuō)服這個(gè)客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品?  具備什么樣的素質(zhì)和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出?  假如你遇到這樣一種情況:你的產(chǎn)品和服務(wù)的確是某公司需要的,但是那個(gè)公司內(nèi)部很多人士強(qiáng)烈要求購(gòu)買質(zhì)量差一些但價(jià)格便宜的同種產(chǎn)品?蛻粽髑竽愕囊庖(jiàn),你該怎樣說(shuō)?

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