一個(gè)問題擺在業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商之間，就是代理的商品進(jìn)場(chǎng)之后怎么提升銷量？進(jìn)場(chǎng)以后業(yè)務(wù)員銷售績效、個(gè)人利益怎么評(píng)判測(cè)評(píng)？      這就談到業(yè)務(wù)員和眾多經(jīng)銷商間“群臣博弈”，即如何看待決策和執(zhí)行的分歧，思維的異同？如何找到溝通的“支點(diǎn)”？      誠然，對(duì)業(yè)務(wù)員而言，商品分銷規(guī)格、賣場(chǎng)促銷、賣場(chǎng)陳列、缺貨管理、生動(dòng)化組織無法可循，但是如何將產(chǎn)品最大限度的“請(qǐng)”出去，也要靠八面玲瓏的溝通哲學(xué)……      溝通，有多深就能走多遠(yuǎn)      6月29，吉林xx實(shí)業(yè)公司專程到江蘇考察，同時(shí)帶來準(zhǔn)備上市的主打產(chǎn)品x熱墊。      考察3個(gè)月，有了意向，想進(jìn)好x超市。占當(dāng)?shù)?0％市場(chǎng)份額的好x超市要廠方提交2.5萬元的入場(chǎng)費(fèi)，在6月底廠家業(yè)務(wù)員小v與經(jīng)銷商張經(jīng)理在跟超市負(fù)責(zé)人談了4個(gè)鐘頭，連續(xù)4小時(shí)辦公室都煙霧彌漫……      在爭(zhēng)執(zhí)過程中雙方面紅耳赤，各自都為各方利益考慮。小v和張經(jīng)理這是的態(tài)度一致對(duì)外，2人思維高度統(tǒng)一，雙方溝通痛并快樂著，他們堅(jiān)持，自己的x熱墊，整個(gè)毛利只有15 元/盒，加上人員工資、管理費(fèi)用等外，利潤所剩無幾，如果每次交上大筆入場(chǎng)費(fèi)用的話，利潤哪里來？超市的負(fù)責(zé)人按照小v和張經(jīng)理的說辭核計(jì)了一下，最后也就讓了一步。      上述案例，業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商間的溝通不存在利益上的分歧，相反，他們的利益是一致對(duì)外的，所以，溝通起來比較順暢。      去年11月份，深圳x眼保健產(chǎn)品無錫市場(chǎng)業(yè)務(wù)員李小姐和經(jīng)銷商申經(jīng)理談代理合同，可能再過半個(gè)月，這位擁有20多家藥店、商朝終端網(wǎng)絡(luò)資源的老申就準(zhǔn)備打款進(jìn)貨了。      18號(hào)下午，簽約前2個(gè)小時(shí)，因?yàn)槔钚〗愠兄Z的廠家支持中含宣傳物料（易拉寶、展板、軟文等）的條件不太符合實(shí)際，因此申經(jīng)理打了退堂鼓。面對(duì)尷尬局面，李小姐沉住氣，及時(shí)和總部商務(wù)部取得聯(lián)系，反饋這個(gè)情況，當(dāng)時(shí)，總部給小李吃了個(gè)定心丸。這樣，小李就變被動(dòng)為主動(dòng)，不慌不忙的解釋說，因?yàn)橛∷⑼七t的原因，導(dǎo)致物料晚3天到江蘇，并讓代理商一定要相信廠家。老申指出，就算我們相信你可以提供物料，但如何確保廠家可信度？      李小姐當(dāng)場(chǎng)做了個(gè)令雙方都滿意的決定：對(duì)方可以先只叫一半代理費(fèi)，3天后若物料如期抵達(dá)無錫，再將余款打進(jìn)廠家賬戶。如果無物料支持，則算廠家違約在先，可起訴，      老申思量，ok！      雙方幾經(jīng)周折，經(jīng)過幾番深入的溝通互動(dòng)，2小時(shí)后，合同如期簽約。      其實(shí)，雙方在爭(zhēng)一個(gè)問題，就是廠家到底可信與否，如何給業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商都吃下定心丸。當(dāng)核心問題解決了，其他一切問題都迎刃而解。      試想：如果李小姐不做出上述承諾和解決方法，結(jié)果會(huì)怎樣？我們認(rèn)為，要么降價(jià)，要么失去一個(gè)準(zhǔn)經(jīng)銷商！      隨著營銷時(shí)代到來，現(xiàn)代渠道、商超渠道費(fèi)用問題、回款問題、銷量問題等等越來越嚴(yán)重的擺在了業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商面前，因此，溝通中的矛盾和問題增多。      現(xiàn)在經(jīng)銷商有幾種，一種其實(shí)不想多交費(fèi)。其中有一個(gè)是天津v企業(yè)零售商，他曾頓悟，說不應(yīng)該接二連三收錢，有時(shí)在和廠家業(yè)務(wù)員溝通時(shí)候，常常沒有得出任何解決問題方法。所以上車買票變成了下車補(bǔ)票，補(bǔ)票比買票還要貴！      為什么廠家老是收錢，為什么十年前他沒有說要收錢，十年后一味的收錢，怎么像個(gè)無底洞？現(xiàn)在為什么這個(gè)問題很重要。我們剛才說我們寄希望于第三方的協(xié)會(huì)，寄希望于政府幫助我們制定法則。然而，這種狀況一時(shí)間很難實(shí)現(xiàn)。      費(fèi)用定位，不能承受之重      比如說前面提到的x熱墊廠家和經(jīng)銷商，做當(dāng)?shù)氐某�市，想不道進(jìn)場(chǎng)價(jià)格高。然而超市企業(yè)，他對(duì)廠家的費(fèi)用收錢定位不熟悉。通常，超市企業(yè)認(rèn)為這個(gè)經(jīng)銷商或者是這個(gè)廠家過來，到超市過來純粹是為了做鋪貨，或者是做廣告效應(yīng)。如果產(chǎn)品很不幸被那一方認(rèn)為在賣場(chǎng)做，最主要是想做廣告，或者是做鋪貨效應(yīng)的話，這個(gè)時(shí)候采購經(jīng)理會(huì)認(rèn)為是把賣場(chǎng)做一個(gè)廣告平臺(tái)，這個(gè)時(shí)候他的目標(biāo)費(fèi)用可能會(huì)使他所預(yù)計(jì)產(chǎn)品所有的毛利或者是所有產(chǎn)品所有的銷售。      費(fèi)用怎么辦？想方設(shè)法和經(jīng)銷商交流，努力尋找降低費(fèi)用開支的“落腳點(diǎn)”，畢竟是畢不小的開支，和經(jīng)銷商、超時(shí)展開拉鋸戰(zhàn)，據(jù)理力爭(zhēng)，有板有眼，相信動(dòng)之以情、曉之以理終將獲得一個(gè)滿意的結(jié)果。      有個(gè)德國品牌的保健產(chǎn)品，中國一年的銷售是1000多萬，整個(gè)賣場(chǎng)收發(fā)的費(fèi)用是300萬，德國企業(yè)還在繼續(xù)做。德國企業(yè)中國區(qū)代表就說產(chǎn)品如果在電視臺(tái)做廣告，可能受眾很不穩(wěn)定，他現(xiàn)在剛進(jìn)中國，他的目標(biāo)消費(fèi)核心群體主要是中老年人群，所以他認(rèn)為即使一年花300萬在中國第一賣場(chǎng)還是值得的，如果這個(gè)費(fèi)用拿去做電視廣告可能只有很短的時(shí)間，而且受眾不明確，所以他認(rèn)為是值得的。這種情況下，如果不是這樣想的，就不要讓超市接受它，否則就麻煩了。      因?yàn)殡p方利益的存在，費(fèi)用定位上的分歧就無法避免。大小業(yè)務(wù)員都要逐個(gè)去交涉，要心平氣和，要謙謙有禮。雖然，費(fèi)用定位，不在自己能力承受范圍之內(nèi)，但主動(dòng)改變高費(fèi)用局面卻是自己能夠去做的，暫不論結(jié)果如何。      方略啟示1：牽扯到費(fèi)用定位問題時(shí)，因?yàn)椴皇菢I(yè)務(wù)人員力所能及的事情，所以不用輕易承諾或向經(jīng)銷商表態(tài)，應(yīng)及時(shí)向總部反應(yīng)，以求第一時(shí)間獲得最大、最有價(jià)值的信息。切忌，業(yè)務(wù)人員不要發(fā)生越級(jí)行為，否則造成的后果是自己所不能承受的。      涉及雙方利益的溝通博弈      我們一手操盤的x阿膠口服液，在常州州超市的價(jià)位高于蘇州，廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商溝通起來講究策略，圍繞利潤展開，價(jià)位高的，自然和經(jīng)銷商約定給他們高的贈(zèng)品支持，而蘇州地區(qū)價(jià)位偏低就在贈(zèng)品支持力度上較低。因?yàn)槌�市一直向廠家要費(fèi)用，一個(gè)很主要的原因就像x熱墊一樣，產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高。這種情況下，業(yè)務(wù)經(jīng)理得了解一下整個(gè)品類的平均毛利水平。比如說整個(gè)平均毛利水平是15至16％之進(jìn)，而自己產(chǎn)品毛利偏低。      怎么辦？因?yàn)檎勁械阶詈螽吘勾�理商是一�?jí)、二級(jí)經(jīng)銷商，又不能得罪他，又不想廠家利益受損，只能用一些方法去彌補(bǔ)。所以這個(gè)時(shí)候，他的老板是看重他的結(jié)果，不管怎么做。所以費(fèi)用有沒有可能變成一種通過商品利潤來彌補(bǔ)。因?yàn)榱闶凵剃P(guān)心的是關(guān)于在我們這個(gè)廠家為什么老是問我們要費(fèi)用，因?yàn)樗�認(rèn)為我們產(chǎn)品利潤太低。這個(gè)時(shí)候就建議我們經(jīng)銷商和廠商的業(yè)務(wù)人員，可以了解一些超市怎么樣來提升利潤的方法。      我們?cè)谔K南營銷策劃x補(bǔ)腎膠囊，考慮到x腎寶、x邦、x補(bǔ)腎益壽膠囊基本上占了市場(chǎng)95％以上，而我們的經(jīng)銷商代理x補(bǔ)腎膠囊同時(shí)也做他們的老牌產(chǎn)品，但是也費(fèi)用相差很大，當(dāng)時(shí)怎么談判？鬧得很僵。談判我們的業(yè)務(wù)人員始終不愿意給大量贈(zèng)品支持，他們要個(gè)交代，一定要有結(jié)果出來，如果沒有結(jié)果，經(jīng)理很可能面臨換崗或者是下崗，所以有個(gè)提升經(jīng)營我們商品的利潤，也可以向大家交代。      我們這來看一個(gè)例子：      AA產(chǎn)品是高單價(jià)，或者是日化里面有可能是大包裝的，或者是禮品裝的，單價(jià)很高的。那么超市一般不是很愿意去賣這些高端的產(chǎn)品，因?yàn)檫@種東西他感覺到不是很好賣。      這個(gè)時(shí)候整個(gè)談判的過程就是業(yè)務(wù)人員怎么樣去說服對(duì)方來提升高單價(jià)產(chǎn)品的銷售。因?yàn)榱闶凵踢@個(gè)產(chǎn)品可能占48％的銷售，這個(gè)可能提升整個(gè)利潤水平提升就很快。也就意味，這個(gè)產(chǎn)品銷量每增加1％，經(jīng)銷商可以增加4％。所以企業(yè)和經(jīng)銷商達(dá)成協(xié)議的話，就是把原來的費(fèi)用轉(zhuǎn)變?yōu)樵趺礃尤シ龀诌@些能夠帶來利潤產(chǎn)品的銷售，雙方構(gòu)成一個(gè)小組而做出這個(gè)事情。  這個(gè)例子，告訴我們改變產(chǎn)品及銷售定位的時(shí)候，可以提高利潤水平。      方略啟示1：業(yè)務(wù)人員溝要適可而止，談判盡量采取不卑不亢的態(tài)度，據(jù)理力爭(zhēng)，在不違反原則問題同時(shí)可以靈活對(duì)付一切溝通策略。努力促使雙方達(dá)成協(xié)議，盡最大可能維護(hù)廠家利益，獲得雙方的尊重。      面對(duì)商圈和業(yè)態(tài)的溝通博弈          從經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員、廠家及終端（藥店、商超）多方分析產(chǎn)品的營銷策略，可以發(fā)現(xiàn)問題：跟終端談判的時(shí)候，注意采用什么方略？業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷經(jīng)理有什么異同的觀點(diǎn)及立場(chǎng)？  經(jīng)銷商、廠家及終端主管天天待在辦公室，業(yè)務(wù)員卻不是。業(yè)務(wù)人員是需要在各個(gè)店之間跑動(dòng)。所以，業(yè)務(wù)員所了解的東西，跟采購主管、經(jīng)銷經(jīng)理了解信息的不一樣。所以，在和經(jīng)銷商、超市溝通交流時(shí)就很難，得耐下心來前前后后不辭辛苦的解釋一番，結(jié)合我們專家團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)單介紹一些方略啟示。      方略啟示2：注意溝通技巧的運(yùn)用，比如，說法盡量直奔主題，少打圈圈，有就說有，沒有就老實(shí)的說沒有！當(dāng)然，該模糊的也要說出個(gè)意見來，比如在贈(zèng)品的支持上盡可能獲得總部的支持，然后給經(jīng)銷商一個(gè)肯定的答復(fù)，但是，數(shù)量可以暫時(shí)不明示。      業(yè)務(wù)員說產(chǎn)品不好做，換來利潤更加不容易，因?yàn)榈教幰獎(jiǎng)幼�，處處要親歷親為，否則，業(yè)務(wù)人員拿什么服務(wù)廠家，拿什么信息來和經(jīng)銷商談判？要主動(dòng)花心思去了解零售上競(jìng)爭(zhēng)的問題所在。經(jīng)銷商關(guān)心了解的是商圈，而業(yè)務(wù)人員則側(cè)重關(guān)注了解的是業(yè)態(tài)行情。如果你是經(jīng)銷商，那么你肯定要向廠家去要很多很多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)。而每一個(gè)廠家都有很多的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以間接從業(yè)務(wù)人那里獲得，而無須向廠家“買”！只要溝通到位，業(yè)務(wù)員樂意奉送。業(yè)務(wù)員需要把溝通語言翻譯成經(jīng)銷商的語言，而經(jīng)銷商同樣要虛心傾聽業(yè)務(wù)員的想法�？梢�，良好的溝通，需要嫻熟的方法和技巧，也可以反敗為勝。      WTO后，整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)發(fā)生了根本的變化，從業(yè)務(wù)員到經(jīng)銷商思維和職責(zé)都發(fā)生變化，經(jīng)銷商的奶酪已經(jīng)被人動(dòng)了，而做為基層業(yè)務(wù)人員，壓力也相應(yīng)增加，我們認(rèn)為化解壓力不是沒有出路，巧妙委婉的向直屬主管學(xué)習(xí)傾訴，是有效辦法。      當(dāng)然，終日面對(duì)和自己打交道的經(jīng)銷商，排解壓力的出路是在溝通中尋找平衡的“支點(diǎn)”，這就要拿出屬于自己的一套溝通哲學(xué)來！