一、市場新進入者

　　作為市場的新進入者，往往出生牛犢不怕虎，很多時候野心勃勃。但是因為是市場的新手，所以切入市場時需要處處小心。尤其對于一些看起來裝修豪華，客流較多的終端，一般對后來者會提高門檻，索要一筆不菲的進場費用。并且很難保證有好的位置設(shè)立品牌形象柜。如果一時心急，很盲目進入之后，往往容易產(chǎn)生高額的進場費用。進場后的銷售前景不明朗，本身的產(chǎn)品和品牌被消費者接受需要一個過程，而且同行競爭很容易欺生，進場之后往往會有幾家聯(lián)合起來把你往死里整。促銷員根本上不了，或者上了之后永遠(yuǎn)處于弱勢，無法進行銷售提升。時間長了，商場也看你不順眼，再有人在邊上煽風(fēng)點火，這樣的話過不了多久，商場就會以銷售不達(dá)標(biāo)，統(tǒng)一考核對比最差為理由，把你清理出場。這不是道德不道德的問題，因為終端看似美好，其實處處暗藏殺機，稍有不慎就會弄得雞飛蛋打。損失慘重自然不在話下了！

　　解決方案：尋找強勢經(jīng)銷商，采取一次性買斷產(chǎn)品方式；不再承擔(dān)額外的進場費或者促銷人員費用。如果產(chǎn)品價格合理可以考慮走批發(fā)通路或者禮品通路。等培育起一定的市場基礎(chǔ)之后，再與終端坐下來討價還價。　　

　　二、所經(jīng)營產(chǎn)品處于較長導(dǎo)入期者

　　產(chǎn)品處于較長的導(dǎo)入期，說明對于產(chǎn)品的概念和產(chǎn)品內(nèi)在性能，消費者無法在短期內(nèi)迅速獲得。如果倉促的擺放到終端商場，在3～6個月的時間內(nèi)不會產(chǎn)生明顯的銷量，產(chǎn)品和柜臺又無人問津，最后的下場是商場不趕你走，你也覺得呆下去沒什么意思了！對于售價過高者，更容易讓消費者望而卻步。

　　解決方案：對產(chǎn)品針對的特定人群進行集中宣傳，并且做好客戶的回訪和繼續(xù)跟進事宜，針對產(chǎn)品的賣點想一些另類的推廣手法進行展示。　　

　　三、產(chǎn)品品質(zhì)和產(chǎn)品形象不佳者

　　消費者在終端買東西，以前是貨比三家，現(xiàn)在選擇多了，往往貨比10家。你的產(chǎn)品品質(zhì)或者產(chǎn)品形象跟其他品牌根本沒法比，那么你即使進了終端，充其量最多算一個三類品牌。而你的費用卻絲毫不比別人家的少！那么在搶單方面你就很容易處于劣勢！好的品牌會攻擊你的外觀和品質(zhì)，而價格接近的競品又會拿出贈品或者特價跟你火拼，因為你的產(chǎn)品合格率低或者整體形象差，所以你很難有理想的銷售業(yè)績。久而久之，你只能作壁上觀，慢慢退場了。

　　解決方案：堅決走通路！要么就做好往里扔錢的心理準(zhǔn)備�！　�

　　四、終端管理經(jīng)驗和終端人才缺乏者

　　終端看似簡單，實則玄機很多。在南方某城市里的兩個經(jīng)銷商，甲做終端品牌，乙做通路。乙已經(jīng)開上了寶馬，而做甲卻還在開微面。甲對乙羨慕不已！主要的問題是雖然這位老兄做了終端，但是終端的銷量卻因為缺少有能力的人才來管理而始終銷量平平，但是終端的費用卻是一個都不少！所以，終端的優(yōu)勢就是如果策劃和實施一個很有轟動或者吸引力的活動，終端銷量上升會非常明顯，終端的各項費用就被攤薄，盈利能力就體現(xiàn)出來，否則就像陷身泥潭，跑又跑不掉，動又動不得，直到消耗的筋疲力盡！

　　解決方案：培養(yǎng)或者引進優(yōu)秀的終端管理人員之后再行進入，而且讓終端的威力和銷售潛力爆發(fā)出來！

　　五、售后服務(wù)體系未健全者

　　在終端銷售的產(chǎn)品由于售價較高，所以消費者的售后服務(wù)期望值會比較高！他明明知道你的售價比一般的高，但是他沒辦法讓你降價，產(chǎn)品使用一出問題，他開始神氣了！所以千方百計要找回做上帝的感覺來。你的服務(wù)一旦不能讓他滿意，消費者就會以退貨或者鬧到終端去來要挾！所以，如果你還沒有完善和成熟的售后服務(wù)體系，勸君終端暫緩！

　　解決方案：設(shè)立完善的售后服務(wù)點，并且規(guī)范服務(wù)；或者干脆走通路，售后服務(wù)包給經(jīng)銷商去做。

　　總結(jié)：以上只是簡單的分析了5類企業(yè)在自身條件尚步具備的情況下，先客觀的分析一下自己的SWOT, 不要急于求成而被終端請君入甕，嗆了幾口水之后再回頭就慘了。真的成了賠了夫人又折兵，得不償失了！