在各行業(yè)普遍微利經(jīng)營(yíng)的今天，大多數(shù)縫制機(jī)械企業(yè)都難以做到靠簡(jiǎn)單地增加資源投入來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)增量。退一步講，即使擁有足夠的資源，這種外延式的增長(zhǎng)方式仍然具有巨大的風(fēng)險(xiǎn)，稍有不慎就可能增量不增利，甚至出現(xiàn)巨大的虧損，將企業(yè)拖人泥潭。而通過(guò)提高執(zhí)行力來(lái)超越對(duì)手，這是大多數(shù)管理者很容易想到，但又難以做到的。在營(yíng)銷手段同質(zhì)化的情況下，營(yíng)銷隊(duì)伍執(zhí)行力的提高確實(shí)能在一定程度上獲得銷售增量，但其前提是市場(chǎng)策略精準(zhǔn)有效，否則只是疲兵耗戰(zhàn)，其效果不但有限，而且持續(xù)的時(shí)間很短暫。所以企業(yè)在市場(chǎng)增量的實(shí)現(xiàn)，要從科學(xué)地規(guī)劃市場(chǎng)和創(chuàng)造性地選擇競(jìng)爭(zhēng)策略人手。

    精準(zhǔn)的策略是建立在科學(xué)的市場(chǎng)分析基礎(chǔ)上的。筆者結(jié)合多年國(guó)內(nèi)營(yíng)銷管理咨詢的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，對(duì)一般消費(fèi)品市場(chǎng)進(jìn)行了下面的劃分和分析。按照“市場(chǎng)吸引力的高低”和“相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的強(qiáng)弱”這兩個(gè)維度，我們將市場(chǎng)劃分為四種類型：利基性市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)、發(fā)展性市場(chǎng)和待開發(fā)性市場(chǎng)。所謂利基性市場(chǎng)是指該區(qū)域的市場(chǎng)容量和發(fā)展?jié)摿�巨大，相�?dāng)于農(nóng)民的基本糧田，地力肥沃，產(chǎn)量持續(xù)上升，且收成穩(wěn)定。所謂競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)是指區(qū)域的市場(chǎng)容量和發(fā)展?jié)摿�很大，是有高吸引力的好市�?chǎng)，但競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手盤踞多年，建立了顯著的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和扎實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，而我方在競(jìng)爭(zhēng)中處于相對(duì)較弱的競(jìng)爭(zhēng)地位，實(shí)際的銷量和份額較小。相對(duì)前兩類市場(chǎng)而言，發(fā)展性市場(chǎng)發(fā)育還不成熟，現(xiàn)實(shí)的容量有限，消費(fèi)者還需進(jìn)一步開發(fā)和培養(yǎng)，所以市場(chǎng)吸引力有限，但相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們的優(yōu)勢(shì)明顯，處于領(lǐng)先的市場(chǎng)地位，并擁有大部分的份額和顧客。這類市場(chǎng)有點(diǎn)類似“食之無(wú)味、棄之可惜”的雞肋。待開發(fā)性市場(chǎng)與發(fā)展性市場(chǎng)一樣，市場(chǎng)的吸引力不高，我方處于明顯的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，現(xiàn)實(shí)的銷量也較小，相反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻占據(jù)優(yōu)勢(shì)，在總量不大的市場(chǎng)上擁有大部分份額。一般情況下，營(yíng)銷經(jīng)理們所面對(duì)的市場(chǎng)無(wú)外乎這四種類型，顯然在不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的市場(chǎng)上實(shí)現(xiàn)銷售增量的機(jī)會(huì)點(diǎn)和著力點(diǎn)也是不同的，需要制定針對(duì)性的市場(chǎng)策略，合理地進(jìn)行營(yíng)銷資源的配置，才能實(shí)現(xiàn)有效的增量。

    利基性市場(chǎng)的增量方式必須是以提高“單產(chǎn)”為主的集約型增長(zhǎng)方式。因?yàn)檫@種類型的市場(chǎng)不但地力肥沃，而且我方占有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，屬于企業(yè)發(fā)展的根據(jù)地，理應(yīng)精耕細(xì)作，密集開發(fā)，加倍呵護(hù)，保證市場(chǎng)基礎(chǔ)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的不斷鞏固，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)增量，切忌涸澤而漁，為一時(shí)的增量而破壞市場(chǎng)基礎(chǔ)。

    發(fā)展性市場(chǎng)的增長(zhǎng)方式應(yīng)該是漸進(jìn)式增長(zhǎng)方式。在這類有待開發(fā)和啟蒙的市場(chǎng)，其增量的來(lái)源必然是對(duì)消費(fèi)者的開發(fā)，這需要較大的資源投入。由于我方市場(chǎng)份額較大，必然充當(dāng)其中的主角。在開拓市場(chǎng)的同時(shí)，還要不斷有意識(shí)地設(shè)立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，如渠道排他性條款的設(shè)立、終端主推要求與激勵(lì)措施以及品牌的區(qū)隔傳播等，確保市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位和份額的絕對(duì)領(lǐng)先，這樣就能建立消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)，決不能我們種樹，對(duì)手乘涼。

    在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)、而消費(fèi)需求有待教育的待開發(fā)性市場(chǎng)上，實(shí)現(xiàn)銷售增量的方式應(yīng)該是“跑馬圈地”式的外延擴(kuò)張。作為“智豬博弈”模式中的小豬，最明智的策略是跟隨領(lǐng)先者。緊跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只要對(duì)手在哪里投入就跟隨到哪里，同時(shí)采用性能相似、價(jià)位相對(duì)較低的產(chǎn)品組合，并在終端陳列與促銷上貼近對(duì)手，將營(yíng)銷資源集中在對(duì)經(jīng)銷商和終端的激勵(lì)上，加大渠道推力，實(shí)現(xiàn)終端攔截。最大限度地嫁接渠道資源，制定大張力的渠道政策，在保證杜絕竄貨的前提下，提高經(jīng)銷商返利和折十口力度，或采用底價(jià)操作的總經(jīng)銷制(注意如產(chǎn)品與其他市場(chǎng)的一樣，最好采用高于其他市場(chǎng)的經(jīng)銷商結(jié)算價(jià)，以免竄貨)等手段激發(fā)經(jīng)銷商的積極性。