走下去，尋找那些為中小企業(yè)提供紙張、耗材，送飯、送水辦公的“服務(wù)商”；

    無論大客戶還是中小企業(yè)，本質(zhì)上是相同，用科學(xué)的方法分析他們，逐個(gè)突破。

    一年前，中小企業(yè)市場(chǎng)對(duì)聯(lián)想和廣州愛聯(lián)科技有限公司來說，都是相對(duì)比較薄弱的領(lǐng)域。一方面，較高比例的中小企業(yè)仍然習(xí)慣選擇DIY；另一方面，聯(lián)想的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手Dell在中國(guó)南方省份的認(rèn)可度比北方更高一些。所以，當(dāng)2005年聯(lián)想喊出“揚(yáng)天系列專門為中小企業(yè)準(zhǔn)備”時(shí)，廣州愛聯(lián)科技有限公司副總裁王玨固然非常認(rèn)同聯(lián)想的思路，但手頭并沒有一套現(xiàn)成的方法可以用來運(yùn)作揚(yáng)天。

    一年后，聯(lián)想在2006年合作伙伴大會(huì)上授予愛聯(lián)“聯(lián)想揚(yáng)天合作金獎(jiǎng)”。在闡述聯(lián)想揚(yáng)天系列產(chǎn)品營(yíng)銷新策略的小品《SMB王者之道》中，王玨應(yīng)邀扮演“黃蓉”，以一番醍醐灌頂之言點(diǎn)化了欲在SMB市場(chǎng)建功立業(yè)的“郭靖”。

    緣何在短短的一年時(shí)間內(nèi)，愛聯(lián)就變成開拓中小企業(yè)市場(chǎng)的高手呢？善于學(xué)習(xí)和總結(jié)的王玨認(rèn)為，愛聯(lián)過去一年摸索出來的成功經(jīng)驗(yàn)主要有兩條：拓渠與借法。拓渠，即拓展一切可接近客戶的銷售渠道；借法，即借鑒一切可行的銷售方法。