在大多數(shù)企業(yè)，新老區(qū)域經(jīng)理之間的工作接交都變得過于簡單：一紙任命書下來，新經(jīng)理“奉天承運(yùn)”意氣風(fēng)發(fā)走馬上任，前任經(jīng)理榮升者奔赴前程“馬蹄疾”，被貶者郁郁寡歡卷起鋪蓋走人。來的人急著上手，走的人懶得伸手交接，結(jié)果是滿懷激情準(zhǔn)備大干一場的新經(jīng)理，咋接咋不順手；更有運(yùn)氣不佳者，剛接手兩三個月，自己又不得不走人。如何看待和做好市場交接呢？

    交接：新區(qū)域經(jīng)理上任第一關(guān)

    在4×100米接力賽上，比賽一方如果有一棒沒接好，基本上就要輸?shù)粽麍霰荣�。因此，對于接力賽運(yùn)動員來說，也許跑好自己那一段并不難，難的是如何順利和快速地接過上一棒。

    企業(yè)的區(qū)域市場運(yùn)作，猶如一項(xiàng)長長的N×100米接力賽。新區(qū)域經(jīng)理上任往往意味著整個區(qū)域運(yùn)作又開始了新的“100米”。從這個意義上說，新經(jīng)理上任，不只是自己與前任經(jīng)理之間展開一次接力，還包括自己所在的整個隊(duì)伍與原有成員之間的一次接力。

    因此，新區(qū)域經(jīng)理能否勝任的第一關(guān)，就看能否順手接過區(qū)域“接力棒”！

    因人而異，見人遞招

    與新任區(qū)域經(jīng)理相比，運(yùn)動員的幸福在于他與他的上一棒選手之間經(jīng)歷過多次重復(fù)的接力訓(xùn)練，而且彼此非常熟悉；而新任區(qū)域經(jīng)理之所以未必能順利接手新區(qū)域，失誤可能就在于接手工作時不了解前任經(jīng)理及其營銷思路、工作現(xiàn)狀，更不了解整個區(qū)域的狀況。

    僅從新經(jīng)理與前任經(jīng)理之間如何進(jìn)行良好的工作交接這一角度來說，新經(jīng)理應(yīng)該掌握“因人而異，見人遞招”的方法。也就是說，新經(jīng)理要根據(jù)前任經(jīng)理的個人狀況及變動原因展開交接工作。

    1.原經(jīng)理榮升：以師相稱，虛心請教。

    2003年，某企業(yè)河北區(qū)王經(jīng)理榮升為華東區(qū)總監(jiān)，公司河南區(qū)一業(yè)務(wù)員張偉被任命為河北區(qū)經(jīng)理。張偉在得到任命的第一時間就主動給王經(jīng)理打電話，在恭賀王經(jīng)理榮升為華東區(qū)總監(jiān)后，就“王老師”長“王老師”短地叫個不停。王老師甭提有多高興：過去，公司從來沒有一個業(yè)務(wù)人員稱呼自己為老師，而現(xiàn)在一個新任區(qū)域經(jīng)理竟這樣稱呼了。

    在接下來的工作交接中，張偉依然“老師”、“老師”地叫個不停，而王總監(jiān)自然是非常喜歡張偉，耐心地指導(dǎo)著每項(xiàng)工作。憑借王總監(jiān)的大力支持，張偉很快掌握了河北市場的運(yùn)營技巧，穩(wěn)坐河北區(qū)經(jīng)理的寶座。

    2.原經(jīng)理平調(diào)：人走茶不涼，公私兩相宜。

    2005年秋，某企業(yè)蘇北區(qū)L經(jīng)理被調(diào)往皖北區(qū)任經(jīng)理，原來在蘇北區(qū)做銷售的小曹被公司提拔為蘇北區(qū)經(jīng)理。小曹得知這個消息后，立即精心組織了一場小型PARTY，會上一再感謝L經(jīng)理對自己及蘇北業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng)，最后還與L經(jīng)理共同高歌一曲《真心英雄》。即使L經(jīng)理到皖北后，小曹每到一個市場，見到原有的業(yè)務(wù)人員，還會打電話給L經(jīng)理：“領(lǐng)導(dǎo)，我和某某在一起，我們都很想您……”

    L經(jīng)理被小曹及蘇北區(qū)業(yè)務(wù)人員深深感動著，小曹可能遇到的各種問題，他都會憑經(jīng)驗(yàn)毫無保留地提醒小曹。蘇北區(qū)的業(yè)務(wù)人員也都覺得小曹是一個很能干而且很尊重領(lǐng)導(dǎo)的人。在小曹的言傳身教下，蘇北區(qū)的業(yè)務(wù)人員不僅更加尊重L經(jīng)理，也開始尊重以往和自己平級的小曹。

    3.原經(jīng)理被貶：以誠待人，以公做事。

    某企業(yè)魯西區(qū)經(jīng)理鄭輝2005年7月份以前業(yè)績一直不錯，但是8月份逐漸進(jìn)入旺季后，銷量卻一路下滑50%左右。公司決定將鄭輝降為濟(jì)南區(qū)經(jīng)理級專員，而提拔蘇北區(qū)的業(yè)務(wù)員高鵬為魯西區(qū)經(jīng)理。

    高鵬來到魯西，見到鄭輝時依然稱其“鄭經(jīng)理”，并說給他帶了兩件禮物請他猜。鄭輝原本對高鵬并無好感，對公司的安排還一肚子冤屈�？梢哉f，高鵬來后各種各樣的場面他都設(shè)想過，甚至還想好了到時讓幾個鐵桿客戶和業(yè)務(wù)員給高鵬制造難堪，惟獨(dú)沒想到高鵬見面后居然說給他帶來了“兩件禮物”。

    吃飯時高鵬拿出第一件禮物：一瓶蘇北的特產(chǎn)“今世緣”酒。高鵬從“今世緣”酒“有緣、惜緣、厚緣”的品牌文化談起，又談到“今世緣”在蘇北市場的銷售運(yùn)作和隊(duì)伍建設(shè)，最后談到“今世緣”的廣告語“點(diǎn)點(diǎn)滴滴，貴在珍惜”。高鵬的一番話不僅打動了鄭輝，更讓鄭輝明白了一個道理：任何時候面對任何挑戰(zhàn)，不管最終是成是敗，我們都應(yīng)該迎接和珍惜。

    幾杯酒下肚，鄭輝很快打開了心扉：2005年淡季時公司給魯西的壓力很大，大家天天背著沉重的銷售任務(wù)，每到下半月幾乎所有工作都圍繞向經(jīng)銷商“壓貨再壓貨”；進(jìn)入旺季后，在淡季壓下的貨還沒消化完，現(xiàn)在競品賣的是“新鮮韭菜”，且促銷方式很吸引人，我們賣的卻是“前天的韭菜”，而且公司和經(jīng)銷商都不可能拿出新的促銷費(fèi)用和政策，銷量下滑我們有責(zé)任，公司更有責(zé)任啊，憑什么讓我們累死累活還沒個客觀評價啊。

    聽到這里，高鵬拿出了第二件禮物，說道：鄭經(jīng)理，我為您帶來一幅鄭板橋的書法名作《難得糊涂》，希望你們老鄭家這四字至理名言，能對您有所啟發(fā)啊……

    這一晚上下來，鄭輝不僅認(rèn)可了高鵬，而且將市場的演變過程、自己的委屈全部倒了出來。在鄭輝的幫助下，高鵬很快拿出了市場調(diào)整方案，兩個月以后市場狀況已得到明顯改善，恢復(fù)到了歷史最高水平。

    4.原經(jīng)理辭職：稱兄道弟，贏取友誼。

    某企業(yè)河南區(qū)經(jīng)理張瑾能力很強(qiáng)，很多人都認(rèn)為他在公司會大有前途。但是，自從公司外聘一個銷售總監(jiān)后，工作作風(fēng)和銷售策略都有了很大的調(diào)整，幾個省區(qū)經(jīng)理都升為大區(qū)協(xié)理，惟獨(dú)張瑾沒有變動，于是張瑾提出辭職并獲得批準(zhǔn)，跳槽到一家競品企業(yè)。原區(qū)域主管魏華被提拔為河南區(qū)經(jīng)理后，馬上約張瑾到咖啡店敘舊，言談中一方面回顧了張瑾在河南市場的突出業(yè)績，另一方面坦誠地指出他應(yīng)該認(rèn)識到新銷售總監(jiān)的積極因素，否則新就職的企業(yè)也可能有類似的情況，總不能再辭職吧！張瑾甚為感激，兩人互為知己。此后兩人雖然身處不同的企業(yè)，卻經(jīng)�；ネㄐ畔⒑徒�(jīng)驗(yàn)，很多市場情況的及時通報讓魏華少走了很多彎路，一年下來，魏華成為公司當(dāng)年成長最快的新經(jīng)理。

    5.原經(jīng)理被辭退：快馬加鞭，快刀斬亂麻。

    某日化企業(yè)山東省經(jīng)理小陳由于利用和經(jīng)銷商打麻將的機(jī)會變相索賄而被企業(yè)辭退，原內(nèi)蒙區(qū)經(jīng)理周正被緊急調(diào)至山東市場。周正一上任就舉行全體業(yè)務(wù)人員會議，一方面宣布前任經(jīng)理被辭退的原因，告誡大家以誠心對待客戶，以誠心運(yùn)作市場；另一方面要求令行禁止，出臺十大禁令規(guī)范業(yè)務(wù)人員的日常行為，要求大家把精力放在市場上，并宣布新的市場獎勵措施。同時，周正以傳真的形式向各經(jīng)銷商通報了人事調(diào)整通知，鼓勵經(jīng)銷商做好市場，與不良現(xiàn)象做斗爭，并公布了舉報方式。這一系列措施既穩(wěn)定了人心和市場，又激勵了大家的干勁，使市場得以平穩(wěn)過渡，取得了令企業(yè)滿意的成績。

    “人上一百，形形色色”，新任區(qū)域經(jīng)理在交接時一定要深入了解不同情況的內(nèi)在本質(zhì)。只有因人而異，客觀辯證地采取措施，才能順利闖。