聽“鞋帶大王” 

    辨析“術(shù)”與“道” 

    “俺沒(méi)文化，沒(méi)敢想能和省里的記者坐到一塊。”我見到老張是在鄭州的一家小酒館里，一落座他就謙卑地如此說(shuō)。 

    “嚇！沒(méi)見那些賠得一塌糊涂的企業(yè)家，一個(gè)個(gè)還敢在報(bào)紙上猛吹，你鞋帶大王怕個(gè)啥？”他的朋友對(duì)他的謙卑不以為然。 

    他的朋友也是我的朋友，這位朋友請(qǐng)客，我們?nèi)�人有幸相聚。不過(guò)，我這“有幸”的感覺(jué)，是聽完老張的發(fā)家史之后油然而生的。 

    老張是洛陽(yáng)市伊川縣的山里人，當(dāng)過(guò)兵，有見識(shí)，因此，退伍返鄉(xiāng)后，總想干點(diǎn)什么。他家雖處大山之中，但下得山來(lái)，趟過(guò)伊水河，就到了著名的洛陽(yáng)關(guān)林市場(chǎng)，這是河南省最大的小商品批發(fā)市場(chǎng)，遍地黃金撿不完。1993年，他開始在家里做鞋帶，拿到關(guān)林市場(chǎng)去賣，那一年，他22歲。 

    真正把地上的黃金撿到手上，是從1995年開始的，這主要?dú)w功于一臺(tái)機(jī)器。啜口酒，老張的語(yǔ)氣顯出幾分得意：“做鞋帶是不值一提的小生意，咱要是沒(méi)有那臺(tái)機(jī)器，靠它糊口都難�！� 

    機(jī)器是從上海買的。在一張破報(bào)紙的報(bào)縫里看到廣告后，他頗猶豫了一些時(shí)日。但是，廣告描繪的機(jī)器性能太誘人了，最終他不惜舉債趕往上海，搬回了那臺(tái)“鐵家伙”。 

    機(jī)器一轉(zhuǎn)，鞋帶“唰唰”直往外竄，比手工來(lái)做效率高得多，成本低得多，因此，錢也賺得快得多。于是，關(guān)林市場(chǎng)賣鞋帶的地方，堆的都成了他的貨。他不知道“原始積累”這個(gè)詞，但他知道──自己發(fā)了。

    見他發(fā)了財(cái)，做鞋帶的很快就多起來(lái)，大家都往這條道上擠。這時(shí)，他被迫使出降價(jià)的招數(shù)，使別人根本就無(wú)法“上路”。他說(shuō)：“頭一年我一雙鞋帶批發(fā)賣到五毛，后來(lái)一直往下降，最后賣到兩毛，照樣有利潤(rùn)，你算算我頭一年賺了多少？但我一降價(jià)，別人就做不下去了，因?yàn)樗麄儧](méi)機(jī)器，手工做，產(chǎn)量低，成本高，沒(méi)法和我比�！� 

    他便成了關(guān)林市場(chǎng)上的鞋帶大王。 

    那臺(tái)機(jī)器成了鞋帶大王的心肝寶貝。他說(shuō)：“你去我那鄉(xiāng)里訪一訪，人人都見我家三天兩頭一車車地出貨，可有誰(shuí)見過(guò)我那臺(tái)寶貝機(jī)器？村干部也好，親戚鄰居也好，不管誰(shuí)來(lái)了，在前院要喝茶、要喝酒咱都有，但要想到后院去看看，沒(méi)門。這機(jī)器也不是老高級(jí)的東西，只要看看廠牌，誰(shuí)都可以去買一臺(tái)回來(lái)，那我不是給自己樹敵嗎？” 

    我在心里想：信息壟斷真是可怕，技術(shù)壟斷真是可怕。? 

    老張?jiān)陉P(guān)林市場(chǎng)打下天下后，又開始進(jìn)攻外地市常他相信“貨賣堆山”這名古話，進(jìn)攻外地市場(chǎng)的主要手段就是無(wú)休止地發(fā)貨。到一個(gè)地方，只要有鞋廠，他就千方百計(jì)把自己的鞋帶送進(jìn)去，即使人家欠賬也無(wú)怨言；只要見到鞋料批發(fā)商，一定要把自己的貨交給人家代銷，即使銷不動(dòng)，也要“存在”。他相信，只要造出了勢(shì)，只要他的貨在一個(gè)地方堆成山，那里就成了他的地盤。反正，頭幾年他賺了一些錢，資金積壓一點(diǎn)兒他能挺得住，“本大利寬”嘛！ 

    當(dāng)然，他也不是把自己的貨一個(gè)勁兒地傻往外送，這里面詭著呢！他說(shuō)：“銷量不大的店，我只要擠進(jìn)他的柜臺(tái)就行了，他的柜臺(tái)里有我的貨，他就是在給我做廣告，我的貨爛在那里也不怕。我的主要精力要放到那些用量大、銷量大的客戶身上，給這些大客戶送貨，價(jià)格一定要低，讓他們多賺一點(diǎn)兒。這種大客戶，一個(gè)地方有兩三家，就能保證我的銷量了。但是，低價(jià)格只能是我和大客戶們心知肚明，絕不能讓一般客戶知道，否則，就玩砸了�！� 

    我被他的“詭價(jià)”驚得目瞪口呆，問(wèn)：“你這一手，恐怕能吃遍天下了吧？” 

    他嘆口氣說(shuō)：“別提了，山外有山，天外有天呀！眼下，我哪敢想吃遍天下，我操心著只要不被別人吃掉就是萬(wàn)幸了！” 

    能“吃掉”鞋帶大王，因此讓他憂心忡忡的人，是來(lái)自江浙一帶鞋料制作業(yè)的巨無(wú)霸。鞋帶只是制鞋的輔料，生產(chǎn)一百卡車鞋，恐怕只用一卡車鞋帶，因此，這東西的市場(chǎng)畢竟有限，江浙一帶的巨無(wú)霸在滿足了本地市場(chǎng)之后，開始挺進(jìn)中原。 

    巨無(wú)霸們財(cái)大氣粗，老張與之相比，便是小巫見大巫了。更有甚者，巨無(wú)霸們的生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)，產(chǎn)品工藝更細(xì)致、質(zhì)量更過(guò)硬，對(duì)客戶的適應(yīng)能力更強(qiáng)，這使老張與之作戰(zhàn)極為艱苦。去年，原本屬于鞋帶大王的幾個(gè)“重鎮(zhèn)”──河南、河北的幾家軍工制鞋企業(yè)，相繼被對(duì)手擄去，軍工企業(yè)的供銷干部把江浙巨無(wú)霸的鞋帶扔到他的面前說(shuō)：“我們是老關(guān)系戶了，感情是沒(méi)說(shuō)的。你按人家的價(jià)格、人家的質(zhì)量來(lái)送貨，我們還是只要你的�！毙瑤Т笸趺髦�自己難以做到，只好黯然而去。 

    市場(chǎng)不相信眼淚。 

    鞋帶大王此次來(lái)鄭州，就是為了找朋友幫忙商量個(gè)對(duì)策。要么就改進(jìn)技術(shù)、加強(qiáng)力量，與對(duì)手們大干一場(chǎng)，要么就轉(zhuǎn)行，再搞些別的什么生意。他有些灰心，說(shuō)：“這么多年，我也想了不少點(diǎn)子，整天想得腦筋痛，可是現(xiàn)在我覺(jué)得，許多點(diǎn)子都是‘術(shù)’，一時(shí)能見成效，可是不能長(zhǎng)久，人家在技術(shù)、資金、管理上都有優(yōu)勢(shì)，人家占了正道，咱競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)呀。” 

    朋友鼓勵(lì)他：“10年來(lái)你費(fèi)盡心思，究竟賣了多少雙鞋帶？幾百萬(wàn)還是上千萬(wàn)？假如從你手上賣出去的不是鞋帶，而是電腦、汽車，你早成世界級(jí)的大亨了�！�

    老張憨厚地說(shuō)：“不敢想，不敢想。咱算個(gè)啥，咱沒(méi)文化�！� 

    我望著老張，覺(jué)得他其實(shí)很可愛，而且文化也不淺。他對(duì)“術(shù)”與“道”的辨析，值得所有生意人參悟。