廣告上不了！即使辛苦上了，廣告也被改的亂七八糟，效果大打折扣。

    做廣告就是燒錢，效果沒底，心臟懸在嗓子眼！

    做廣告產(chǎn)品上量，停廣告產(chǎn)品銷量下滑！

    產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，一份報紙一天幾個類似的廣告，都分不清誰是誰了。

    大鳴大放的“猛派”廣告之后，產(chǎn)品便寂寥無聲，悄然退市。

    整版、半版不好使了，都在尋找浪費的廣告費在哪里。

    營銷者們都在感嘆，醫(yī)藥不好做，紛紛有退局的想法，然而瞅著醫(yī)藥大蛋糕誰也不忍心放手。

    在新市場形式下如何營銷？——活動營銷決勝未來醫(yī)藥市場。

    產(chǎn)品沒有好的宣傳和促銷就如同一個美女在黑暗中努力向人拋媚眼。

    促銷作為傳統(tǒng)營銷理論的四個支柱之一，其重要性也被企業(yè)深刻認識，而且已經(jīng)成為企業(yè)運用最廣泛的營銷手段。消費者隨時都會被促銷信息包圍，在任何時候走進超市，都可以看到懸掛的促銷招貼畫，周末的各地報紙必然被大量的促銷信息所占據(jù)�！案愦黉N”已經(jīng)成為中國企業(yè)在經(jīng)營中使用最多的詞語，其重要性在于：

    一、所有廠家都在拼搶終端，就得看誰更有技術(shù)含量；

    新形勢下，廣告上不了或者說廣告效果不好，勢必大家都把精力放在終端，你不促銷，不把重心放在終端，只能被市場淘汰。正如近幾年，大家都在拼廣告，看誰的廣告做的猛，敢說、敢承諾、敢猛砸，就能成功。

    二、拉近品牌與消費者心靈之間的溝通；

    通過促銷活動，與消費者進行互動，讓消費者能切實感受到產(chǎn)品效果、企業(yè)的誠信及公司人員的工作態(tài)度，這是拉近品牌與消費者心靈之間溝通的最有效方式。

    三、減少廣告浪費，有效避免政治風險；

    廣告效果不好，人們對整版、半版廣告都已經(jīng)麻木了，廣告與促銷相互結(jié)合，抓住消費者的利益需求，刺激消費者，使消費者有參與性，并且以促銷活動作為廣告的主要訴求有效避免了政治風險，讓消費者在促銷中接受產(chǎn)品信息。

    四、促進銷售，使產(chǎn)品穩(wěn)步發(fā)展；

    通過活動促進銷售，吸引新顧客，維護老顧客。不象“猛派”廣告，大鳴大放之后，產(chǎn)品少則幾個月，多則1年就退出了市場。

    五、通過促銷，鍛煉了一批能沖能打的隊伍；

    促銷活動不僅鍛煉了隊伍的動手實施能力，還鍛煉了協(xié)調(diào)組織及與外界溝通的能力，讓促銷活動具有創(chuàng)意性。

    網(wǎng)絡為王，終端制勝！營銷者們都在呼喊，然而真正落在實處并且做的非常精彩的有幾人，總是在盲目的促銷，促銷應該怎么做？

    一、切忌盲目的促銷

    企業(yè)的促銷活動有的是根據(jù)以往的經(jīng)驗判斷，認為應該在某個時間搞促銷，有的時候則完全由于對手的一些舉措而臨時決定。不論是憑經(jīng)驗還是根據(jù)對手的情況的臨時決定，不少促銷活動都有盲目的成分。

    1、銷售旺季要來了，我要搞個促銷。

    在我國市場有幾個明顯的銷售旺季，比如五一節(jié)、十一節(jié)、春節(jié)前后都是大部分消費品的高潮期。由于這個時間消費者的購買意愿比較強，各個廠家也都把這幾個時點當作重點。但是當各個廠家都在這個時候花大力氣促銷的時候，其影響力一定程度上相互抵消。事實證明，在這些時候搞促銷，花費了極大的力氣，效果反而未必如人意。竟品正在準備的時候，提前一周促銷可能會收到意想不到的效果，并且打亂了對手陣腳。

    2、對手在搞促銷，我們也要搞促銷。

    看到對手在搞促銷活動，擔心會影響自己的銷量，，于是就倉促的跟著對手搞活動。事實上，如果完全看對手的表現(xiàn)來決定自己的決策，就會被對手牽著鼻子走。各自企業(yè)的具體情況不同，所面臨的市場背景不同，可以運用的資源也不同，各自產(chǎn)品的實際銷售狀況也不同，一定要實事求是的分析具體情況，再做決策。這樣盲目的按照對手的動向來調(diào)整自己的作法正是在促銷上缺乏整體考慮的體現(xiàn)。

    3、目前銷售狀況不令人滿意，搞個促銷刺激一下。

    造成一定時期銷售業(yè)績不佳的原因很可能是多方面的，而企業(yè)里從上到下很容易把促銷當作包治百病的靈丹妙藥，而不愿去深入分析造成銷售業(yè)績不佳的根本原因。在很多情況下，不恰當?shù)拇黉N即使是取得一時的業(yè)績，也是在透支市場，把困難留給將來。而且過于頻繁的促銷會把降低顧客的吸引力，最終銷售人員發(fā)現(xiàn)沒有促銷就根本賣不動，而且促銷的效果也越來越差。

    4、某個產(chǎn)品滯銷，不如作為贈品幫助其他產(chǎn)品提升業(yè)績。

    純粹為處理滯銷品而進行促銷是危險的，這種看似一舉兩得的作法有可能傷害企業(yè)：一方面不受歡迎的贈品有可能影響促銷品的正常銷售；另一方面不當?shù)馁浧窌�導致購買者對企業(yè)的不信任，當廣告上宣傳贈品的價值為一百元時，顧客拿到手只認為其值二十元，消費者難免有上當?shù)母杏X。處理滯銷品應該從滯銷品發(fā)生滯銷的原因出發(fā)，從對滯銷品本身功能和利益的再發(fā)掘來尋找新的賣點。或者結(jié)合市場機會來處理，即使是直接降價也比作為不恰當?shù)馁浧窂姟?BR>
    二、促銷要有明確的目的和整體安排

    相當部分企業(yè)在具體操作促銷活動時的目的往往是模糊的，比如只是籠統(tǒng)的講要“提升銷量，擴大市場占有率”，在如此模糊的目的下，也就不會有清晰的目標，整個促銷活動缺乏控制和指引，也無法為將來的促銷活動提供更多的借鑒。具體說來，規(guī)劃促銷可從以下幾個方面來考慮：

    1、新品上市促銷，提高產(chǎn)品知名度。

    相當多的企業(yè)對于新品上市不太重視，悄無聲息的就上市了。有的企業(yè)也十分重視新品上市，希望通過大力度的促銷來幫助消費者盡快認識和接受新品。以這樣的指導思想來設(shè)計促銷，往往局限在買贈、品嘗、試用等常規(guī)作法。從更深的層次考慮，將新品高調(diào)推出除了讓消費者盡快購買之外，還包括以推出新品為契機宣示企業(yè)的理念、目標和研發(fā)實力。企業(yè)在新品上市時策劃大力度的促銷行為實際上是企業(yè)整體推廣策略的一部分，這是為迎接新品上市進行的促銷活動就不僅僅是增加銷量了。

    2、根據(jù)產(chǎn)品本身的銷售規(guī)律，以促銷實現(xiàn)淡季和旺季的平衡。

    不少產(chǎn)品都有淡旺季的區(qū)別，比如片仔癀粉刺凈在夏季可能是汪季，冬天可能是淡季。強烈的淡旺季落差會使資金調(diào)度難以協(xié)調(diào)，而且銷售人員旺季忙死、淡季又閑死，所以需要利用促銷來盡量平衡淡旺季，使淡季不淡。

    3、在重要的時間段造勢，幫助提升品牌影響力。

    重要的節(jié)慶是零售市場的旺季，但并不是每一種商品在節(jié)慶日都旺銷。這些日子，消費者購買熱情高漲，常常會有意識的去搜集各種促銷信息。這個時候即使不是本企業(yè)產(chǎn)品的旺季，也可以開展一些促銷活動來吸引消費者的注意力，關(guān)鍵在于找到一個好的活動由頭。另外，像企業(yè)的紀念日、產(chǎn)品生產(chǎn)總量達到某一數(shù)字的日子都是開展促銷的時機，這個時候開展促銷的目的并不僅僅是提升銷量，還是為了讓消費者更多的了解企業(yè)，相信企業(yè)的實力，這個時候往往是“促銷之意不在‘量’”了。這個時候與其說是在“促銷”，不如說是在進行“推廣”，而且這個時候沒有其他企業(yè)進行類似的活動，也比較容易吸引消費者的眼球。

    4、根據(jù)對手的促銷活動，有針對性的安排促銷活動給予阻擊。

    有時候，競爭對手采取的促銷活動取得良好的效果，形成了好的銷售勢頭，我們必須緊急采取對應行動給予阻止。操作片仔癀粉刺凈，營銷人員就應該密切關(guān)注市場上其它祛痘類產(chǎn)品，比如顯臣、顯達、軍獻、痘立消等產(chǎn)品的促銷活動，采取合適的應對方案。

    三、促銷要師出有名；

    做促銷要給一個好的理由，為什么要降價，為什么要買贈，促銷之后價格能拉回去還讓消費者感受到物有所值。單純的降價或者促銷，使消費者感受到產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)或者銷量不好在甩賣的壞印象，促銷之后便無人問津了。

    四、針對不同的受眾對象采取的促銷方式不一樣。

    片仔癀粉刺凈針對的消費人群主要是學生和年輕人，在選擇促銷方式、促銷地點等都需要以消費者為中心。促銷主要分為社會、校園、終端三大塊，針對不同的受眾對象和地點，促銷方式也不一樣，主要在于提高消費者的參與性。

    五、促銷要遵循適時、適度、適宜的原則。

    時間、時機、地點、活動內(nèi)容都決定著促銷活動的成功與失敗。

    促銷是企業(yè)整體營銷策劃中重要一環(huán)，企業(yè)必須全盤規(guī)劃促銷活動，使整個促銷活動相互銜接，形成整體的力量，避免為了促銷而促銷，把每次促銷活動搞成了單個的互不關(guān)聯(lián)的促銷。營銷人員必須牢記，整體性、目的性和好的由頭是策劃出成功促銷活動的兩個基本點。