[閱讀提示]目前的營銷競爭已經(jīng)把終端的“底”都做“穿”了，唯一還能稱得上競爭薄弱環(huán)節(jié)的營銷渠道就是社區(qū)營銷。也許對大多數(shù)企業(yè)和產(chǎn)品來說，社區(qū)營銷畢竟只是很小的一個市場份額組成部分，帶不來實質(zhì)性的銷售效果，并且耗時、費力。

    其實，每一種營銷渠道的崛起，在前期開發(fā)時總是不被大多數(shù)人看好，只有當(dāng)這種模式被普遍應(yīng)用時，人們才發(fā)現(xiàn)隱藏在這一渠道模式下的巨大潛力。譬如小糊涂仙對酒店終端開發(fā)所創(chuàng)立的終端模式，娃哈哈非常可樂對鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場的開發(fā)所創(chuàng)立的“農(nóng)村包圍城市”模式，國美、蘇寧對專業(yè)家電連鎖渠道的開發(fā)模式等莫不如此。

    既然社區(qū)營銷推廣有著如此巨大的潛力，在如何做好社區(qū)營銷推廣方面，我們該注意哪些問題呢？

    一、注意整體性規(guī)劃。不管怎么說，社區(qū)營銷推廣在現(xiàn)階段還處于初級水平，需投入的人力、物力較大，每次推廣如果都是臨時抱佛腳，隨興之所至，效果一定會大打折扣。假如我們在年度規(guī)劃中單獨避出這一項，做好計劃，安排、組織好每一次推廣活動，把它做為一個專業(yè)化的渠道來運做，那么所獲得的回報自然更豐厚。

    二、注意持之以恒。我們的許多品牌在社區(qū)營銷推廣時總喜歡“一口吃成個大胖子”，追求轟動效應(yīng)，認(rèn)為在社區(qū)搞一次“戶外秀”活動就能讓銷量出現(xiàn)爆炸式的增長，結(jié)果可能為該活動花了2萬元的費用卻只賣出2千元的產(chǎn)品，自然落差很大，從而喪失信心，人為地給競爭對手讓出市場。我們這里有個叫穆斯林的幼兒園，它每年的推廣活動就是在其目標(biāo)招生社區(qū)里面定期做專場演出活動，演員全部是其幼兒園的小朋友，當(dāng)然也會邀請現(xiàn)場的小朋友上臺參與，除此以外，再也沒有其它的廣告推廣，它現(xiàn)在已經(jīng)有5個連鎖幼兒園分布在我們這個城市的各個區(qū)域，是我們這里最著名的幼兒園之一，這就是持之以恒的魅力。

    三、注意產(chǎn)品及企業(yè)的特性。有些產(chǎn)品在做社區(qū)營銷推廣時效果能立桿見影，而有些產(chǎn)品的社區(qū)推廣卻只能起到一些宣傳、展示作用，對產(chǎn)品在現(xiàn)場的直接銷售沒有多大的實際意義。譬如低價值的快速消費品，活動現(xiàn)場的顧客隨機性購買比率較高，也容易受現(xiàn)場的情緒蠱惑；而一些高價格的產(chǎn)品如家電類在做社區(qū)推廣時其現(xiàn)場成交幾率較小，更多的是起到宣傳和展示作用。

    四、注意社區(qū)營銷推廣的目的性。我們組織一次或數(shù)次社區(qū)營銷推廣的目的是什么？是為了擴大銷售獲得直接銷售額還是僅僅是做廣宣，打知名度？或者是兩者兼顧？確認(rèn)了目的，所有的操作才變得有的放矢，才能做到資源的優(yōu)化配置，達到效果最大化。

    五、注意與社區(qū)便利店和零售店的合作性。有人也許會問：我做社區(qū)推廣難道還要請示他們？非常正確！如果您在做社區(qū)推廣時為了擴大影響而大搞特價銷售，您就是在給自己的產(chǎn)品進便利店和零售店銷售自掘蚊墓。當(dāng)然，前提條件是您還打算把您的產(chǎn)品鋪進這些便利店和零售店銷售的話。南山奶粉在做社區(qū)營銷推廣時十分注意這一點，售賣價格不但與所在區(qū)域的便利店和零售店保持一致，甚至采取了略高策略，只是在促銷品方面多動了一些腦筋，不但現(xiàn)場售賣效果較好，而且?guī)�動了社區(qū)便利店和零售網(wǎng)點的銷售，因而也深得這些合作伙伴的歡迎。

    六、注意社區(qū)營銷推廣活動的時間和地點。星期六、日，節(jié)假日及晚上是社區(qū)推廣活動最多選用的時間段。地點的選擇以產(chǎn)品所覆蓋的目標(biāo)消費人群聚居地為主。2002年度，我們在推廣xx品牌葡萄酒時發(fā)現(xiàn)，該品牌葡萄酒的購買人群以中、老年人群為主，于是我們在做社區(qū)推廣時就把這些人群經(jīng)常聚集搞晨練的公園做為推廣地點，把時間安排在每天的早上6：30~9：30進行，并持續(xù)進行了半個月的時間，取得了相當(dāng)不錯的效果。

    七、注意現(xiàn)場氣氛。我們在做社區(qū)推廣時能把現(xiàn)場氣氛搞活躍的話，其售賣效果往往會出人意料地大幅度提升。生活中有一種“帶籠子”的騙術(shù)，也叫“托兒”，專門在售賣現(xiàn)場假扮顧客購物，從而帶動其它不明真相的顧客跟風(fēng)購買。實際上這也是一種銷售方式，只不過，有些人把它用在了歪處，因而成了騙人的把戲，如果把它引入正途，自然也是一種值得推廣的模式。對社區(qū)推廣而言，這種模式在調(diào)控現(xiàn)場氣氛方面往往十分奏效。筆者幾年前在做某不銹鋼家用廚具系列產(chǎn)品的社區(qū)推廣時與我的同事曾多次使用這一“托術(shù)”，業(yè)績常常是其它做社區(qū)推廣小組中最好的。

    八、注意不要自掉身價、自亂陣腳。有些業(yè)代在社區(qū)推廣時，為了提高銷售額，往往仗著資源優(yōu)勢打價格戰(zhàn)、打贈品戰(zhàn)，把個好端端的產(chǎn)品搞得白送人似的。實際上這樣做的后果就是自貶品牌形象、自貶產(chǎn)品身價，也給了顧客一種地攤貨的印象。如果該居民區(qū)的顧客到超市、賣場等渠道購買同類產(chǎn)品時沒有贈品相送或特價機會就又會把注意力轉(zhuǎn)向其它他個人認(rèn)為較高檔的品牌。我們在做社區(qū)推廣時一定要給顧客這樣一個印象：我們是來給他們做服務(wù)、送方便的，而不是去售賣處理貨的！只有這樣，我們的推廣才是有意義的。

    社區(qū)營銷推廣能否成為您營業(yè)推廣中的主渠道模式，關(guān)鍵要看您對該模式的運用是否嫻熟、技巧是否高明？相對來說，新產(chǎn)品入市時采用這種模式的人較多。如金名河酒在某省會城市上市時采取的是純社區(qū)推廣模式，很少涉及酒店、商超、二批等白酒品牌推廣時必須進入的渠道，也取得了不俗的市場份額；我的一個朋友在2003年12月份全面代理潤田系列飲料在S市場的銷售時，采取的入市方式也是主攻社區(qū)推廣（因臨近春節(jié)，進超市、賣場的費用相當(dāng)高），配合零售店的全面鋪市。其社區(qū)推廣一直堅持到過大年的前一天才結(jié)束，按他自己的話說，每天都能現(xiàn)場售賣不低于5000元的貨，甚至有時在一天內(nèi)要給同一個點補好幾次貨，場面很是火爆。

    當(dāng)然，不同的行業(yè)在運用該模式時所取得的效果也是不同的，到底是做為自己的主渠道去運做？還是做為一種有益的渠道補充去運做？則完全要根據(jù)各自的市場、企業(yè)、產(chǎn)品的實際情況而定，這里不再贅述。