1月18日，本報(bào)《食尚·餐飲論壇》剖析了酒店天價(jià)酒水的來龍去脈：酒類廠商無序競爭導(dǎo)致酒店酒水價(jià)格畸形→酒類廠商占領(lǐng)酒店渠道終端成本增加，酒水價(jià)格被抬高→消費(fèi)者自帶酒水對抗天價(jià)酒水，酒店酒水銷售不暢→天價(jià)酒水賣不動，酒店“謝絕顧客自帶酒水”。

    自帶酒水抵制天價(jià)酒水，可行嗎？業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這不能從根本上解決問題。而且，自帶酒水會導(dǎo)致酒類廠商、酒店和消費(fèi)者的“共損”，只有建立三方共贏的酒水運(yùn)營模式，才是根本解決之道。對于建立新的酒水營銷模式，業(yè)界已開始思考。

    新營銷模式思考之一

    廠家能不能不給服務(wù)員開瓶費(fèi)？

    酒店是展示和銷售酒水的重要場所，廠家都想在酒店中多銷售自己的酒水，所以給服務(wù)員開瓶費(fèi)，這個(gè)費(fèi)用自然就算進(jìn)了酒水里。廠家能不能不給服務(wù)員開瓶費(fèi)？

    江蘇金劍營銷有限公司河南省經(jīng)理鄭華勝說：“如果我是服務(wù)員，以前我推銷一瓶酒能拿到幾塊錢，現(xiàn)在沒有錢了，我就不推銷了。酒價(jià)可以下來了，但是沒有人引導(dǎo)了。怎么辦？”你這個(gè)廠家不給開瓶費(fèi)，但是另外的廠家會給，結(jié)果是沒有服務(wù)員會去推銷你的酒。廠家又該怎么辦？

    “現(xiàn)在，一些不占主流地位的酒為了進(jìn)入酒店，會惡意促銷，比如會給服務(wù)員很高的提成。問題是如何讓廠家從惡意競爭改成正常市場競爭？”河南食府營運(yùn)總監(jiān)田亞偉說。

    新營銷模式思考之二

    如果沒有上柜費(fèi)，酒店利益如何保證？

    酒要進(jìn)入酒店，必須給酒店一定的進(jìn)店費(fèi)和上柜費(fèi)，因?yàn)橛辛烁郊觾r(jià)值，酒店酒水的價(jià)格也自然會超出市場價(jià)格。目前的問題是，酒店酒水價(jià)格超出市場價(jià)格幾倍，自然不正常。有資料顯示，酒水的利潤要占酒店整個(gè)利潤的不少部分，酒水利潤自然也包括昂貴的進(jìn)店費(fèi)和酒水價(jià)格利潤。那么，如果酒店不收取這方面費(fèi)用，利益如何保障？

    “其實(shí)當(dāng)‘后備箱時(shí)代（自帶酒水）’到來之后，很多酒店已經(jīng)不能得到酒水價(jià)格利潤，就把這部分利潤加入飯菜中，即這里掙不到錢，就從其他方面掙到錢�！焙幽鲜〔惋嬓袠I(yè)協(xié)會專職副秘書長張海林說。假如沒了進(jìn)店費(fèi)，酒店酒水價(jià)格又降低下來，酒店利潤如何保障？假如真的把本來屬于酒水的利潤攤到其他方面，消費(fèi)者不認(rèn)可怎么辦？酒店利潤依然得不到保障。

    新營銷模式思考之三

    要解決問題，就要建立一個(gè)新的價(jià)值分配鏈

    中國商業(yè)聯(lián)合會專家工作委員會專家委員、河南省酒業(yè)協(xié)會專家工作委員會客座教授鄭慶亭說，要解決酒店天價(jià)酒水問題，就要建立一個(gè)新的價(jià)值分配鏈，這個(gè)鏈條至少要顧及三方面的利益，即酒廠、供應(yīng)商和酒店。“酒協(xié)、餐協(xié)要幫助酒店設(shè)置一個(gè)新的盈利模式，最主要的是在酒店設(shè)立一個(gè)‘平價(jià)超市’，即在酒店有一個(gè)放心酒的供貨模式和結(jié)算模式，就有可能推動平價(jià)酒的出現(xiàn)，有可能使消費(fèi)者享受到貨真價(jià)實(shí)的酒。”鄭慶亭說。

    鄭慶亭還表示，如果酒店進(jìn)店費(fèi)降低或者免收，廠家或者是供貨商就應(yīng)該給酒店一些別的方面的支持，比如酒店賣出多少酒，你給酒店多少返點(diǎn)。這樣，結(jié)果可能就是：原來顧客自帶酒水，現(xiàn)在酒水價(jià)格優(yōu)惠了，銷量比原來提高了50%，薄利多銷了。酒店免收進(jìn)店費(fèi)，但別人又給酒店其他方面的支持，多方共贏，商業(yè)和諧發(fā)展。鄭慶亭說，可以先挑兩三家酒店、兩三家供應(yīng)商，把這種模式做好，把原來的吧臺變成“陽光放心酒”的專柜，這一步如果邁開，只要真的做成功了，就會有很多追隨者。這是一個(gè)創(chuàng)新的過程，也是一個(gè)不斷自我完善的過程。

    新營銷模式思考之四

    新模式靠強(qiáng)制規(guī)定還是市場調(diào)節(jié)？

    鄭慶亭的建議有很多附和者，但大家提出一個(gè)問題：新模式是靠強(qiáng)制規(guī)定還是市場調(diào)節(jié)？

    鄭州大中原酒業(yè)總經(jīng)理韓礦喜說，如果做好新的模式，需要一個(gè)協(xié)會出面，需要一個(gè)組織來強(qiáng)硬規(guī)定，因?yàn)楹芸赡苡行┉h(huán)節(jié)會不自覺�！拔业睦斫馐牵�讓所有的酒店都成立酒水平價(jià)超市�！�

    鄭慶亭說，新的模式不是靠強(qiáng)硬而是靠引導(dǎo)，最終是把利益鏈條充分設(shè)定好。一些人認(rèn)為，新的商業(yè)模式肯定會出現(xiàn)，但要靠市場調(diào)節(jié)。

    “不管怎樣，目前需要的是，酒協(xié)、餐協(xié)等各方坐下來，好好探討一下到底什么樣的新模式，會使得多方共贏，并最終有利于消費(fèi)者。”鄭慶亭說。河南省酒業(yè)協(xié)會流通委員會秘書長李策說：“酒類行業(yè)，舊的體制在加速死亡，新的體制在逐步形成�！�