美國大眾互助人壽保險公司（MassMutu－al）今年下半年推出新計劃，幫助其銷售部門將目標(biāo)鎖定為女性。許多金融服務(wù)公司近年來正致力于思考基金銷售面臨的性別問題，這一女性推廣計劃恰恰預(yù)示著女性很可能將是美國基金營銷的下一個重點細(xì)分市場�！　∨�性推廣計劃的框架內(nèi)容　　Oppenheimer基金是大眾互助的控股子公司，早在上世紀(jì)90年代該公司就開始幫助理財顧問了解女性獨特的金融需求，目前它已是業(yè)內(nèi)最重視女性客戶的基金公司之一。這次母公司發(fā)起的女性推廣計劃，有助于確定其在這一領(lǐng)域的領(lǐng)先地位�！　∵@一推廣計劃的核心是一個分四階段的培訓(xùn)課程：首先，通過一系列圖表等統(tǒng)計數(shù)字讓營銷人員充分了解女性在市場中的地位演變，以及她們偏愛的交流方式和投資偏好等；其次，讓營銷人員了解如何選用迎合女性客戶需求并幫助她們達(dá)到預(yù)期的工具及方法；然后，把原先用于市場開拓的流程專門針對女性客戶進(jìn)行細(xì)化，包括市場分析、潛在客戶研究、與客戶溝通交流、制定組合計劃、客戶跟蹤服務(wù)等；最后，在營銷細(xì)節(jié)上進(jìn)行培訓(xùn)，比如對已婚女性、商場女性、富裕女性等都會采取不同的營銷策略。　　女性成為營銷目標(biāo)的背景原因　　從美國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展現(xiàn)狀來看，女性成為重點營銷目標(biāo)的原因主要在于以下兩點�！　∫皇桥�性在美國的經(jīng)濟(jì)地位穩(wěn)步提升，使其在基金銷售市場中的重要性自然上升。　　根據(jù)大眾互助的調(diào)查研究結(jié)果，近幾年來，美國女性每年獲得金融資產(chǎn)的比重大幅提高，目前每年賺取資產(chǎn)約1萬億左右；女性是三分之一家庭的主要生活支柱；女性參與了80%的家庭投資決策；有一半的私營企業(yè)是女性控股或參股，而且新成立的私營企業(yè)中女性是男性的兩倍。　　 此外，美國女性這些年的離婚率不斷上升，加上女性獨身主義等，都使女性經(jīng)濟(jì)獨立現(xiàn)象明顯增加。而且，數(shù)據(jù)表明美國女性的平均壽命明顯長于男性，所以財富在女性手中的比例呈逐漸提高之勢。這一市場結(jié)構(gòu)的變化，正是導(dǎo)致下一階段基金營銷側(cè)重點可能發(fā)生轉(zhuǎn)變的根本原因�！　�對女性在美國經(jīng)濟(jì)地位的研究最早源于對嬰兒潮的研究，嬰兒潮一直是各類金融服務(wù)公司制定銷售目標(biāo)之前的重要研究對象。不少機(jī)構(gòu)發(fā)現(xiàn)，這一代嬰兒潮中的女性首次出現(xiàn)較大規(guī)模的擁有自己退休金帳戶的現(xiàn)象。這些401(K)計劃和其它的退休金帳戶都需要專業(yè)理財顧問提供的投資咨詢，女性客戶的重要性開始逐漸顯露。Boomer Project咨詢公司的總經(jīng)理Matt Thornhill表示，“對金融服務(wù)公司來說，這是個大家都未關(guān)注的新興營銷市場，未來，將會有越來越多的公司致力于女性市場的重點開拓”�！　《�是在投資上，女性與男性相比有其相對鮮明的特征，這使其可能成為基金營銷的細(xì)分客戶�！　【W(wǎng)上經(jīng)紀(jì)商ShareBuilder的調(diào)查研究結(jié)果顯示，雖然女性在投資決策上的自信心比二十年前大幅提高，風(fēng)險承受能力也有所上升，但仍然與男性有較大差距。如果不考慮年齡、收入、投資經(jīng)驗等因素，參與調(diào)查的女性中只有35%相信自己的投資決策正確，而有一半以上的男性相信自己的投資能力。除此之外，男性與女性的最大差異就在于有四分之三的男性認(rèn)為投資過程是種享受，而只有過半數(shù)的女性認(rèn)同這一點。Oppenheimer基金的研究結(jié)果也證實：2005年有44%的女性認(rèn)為自己對一些主要投資品種較為熟悉，而2004年這一比例僅為35%。但只有37%的女性認(rèn)為自己在過去五年里相關(guān)投資知識得到強(qiáng)化，比2004年的42%有所下降。此外，ShareBuilder的調(diào)查結(jié)果還顯示，有82%以上的女性認(rèn)為她們并沒有足夠的資產(chǎn)供退休后開銷，而男性這一比例為76%�！　∨�性營銷技巧　　女性對自身能力及未來退休保障的擔(dān)憂，就給理財顧問介入提供了機(jī)會，并有良好的發(fā)展空間。但在開拓女性客戶時應(yīng)該注意以下幾點�！　￠_拓女性市場剛開始會相對困難一些。因為女性相對謹(jǐn)慎且有耐性，理財顧問在對其銷售相關(guān)基金產(chǎn)品時可能要花較多的時間和精力，一般要經(jīng)過多個回合后才能達(dá)到營銷目的。但是，女性對品牌的忠誠度要遠(yuǎn)高于男性，而且相互之間的推薦往往很容易被接受。所以在先期成功開拓女性市場之后，此類客戶不但不易流失，還可能會給理財顧問帶來新的客戶�！　『芏嗯�性的工資要略低于男性，再加上為了撫養(yǎng)孩子等原因，女性不得不放棄工作一段時間，這使其退休帳戶的積累不如男性快；當(dāng)女性退休后，面臨的負(fù)擔(dān)與男性有一定差異，而且其平均壽命長于男性，這都使得其收益率需求、風(fēng)險承受度與男性有較大差異。也就是說，基金公司和理財顧問等在產(chǎn)品設(shè)計及推銷相關(guān)基金產(chǎn)品時，應(yīng)該將男性與女性區(qū)別對待�！　∨�性喜歡專業(yè)人士提供的理財規(guī)劃和投資建議，而且愿意接受相關(guān)培訓(xùn)，形式上對研討會、報告會等比較認(rèn)同，因此理財顧問必須選擇最合適的方式與其進(jìn)行溝通交流。與男性對所投資產(chǎn)品的業(yè)績表現(xiàn)數(shù)據(jù)較為敏感相比，女性對與理財顧問之間的互動關(guān)系更為看重�！　〈送�，女性相對目標(biāo)明確且注重細(xì)節(jié)，所以在營銷時要求理財顧問十分專業(yè)、客觀，而且表達(dá)的觀點要有理有據(jù)。