公司是國內(nèi)知名的飲品公司，其碳酸和果汁飲品在北方市場有著十分穩(wěn)固的市場份額，但其市場一直受到到兩樂兩茶的打壓和競爭，其壓力可想而知。雖然整個北方市場經(jīng)過多年的精耕細作，市場基礎(chǔ)和銷量一直十分可觀，但東北有幾個夾生市場一直無人能攻克，公司派去的各路精英，最終都是折戟沉沙。經(jīng)過汪總監(jiān)的動員，負責華北大區(qū)市場的銷售經(jīng)理劉銳于4月飲料進入旺季時走馬上任了。

　　很多職業(yè)人都清晰的知道夾生市場意味著什么，意味著高度和難度，更包含著營銷人一旦失敗則無以立足的尷尬和危局。快銷品的營銷注重市場的根基，策劃的難度更高一些，所以關(guān)于快銷品夾生市場重新啟動的真實案例鳳毛麟角。這些都是劉銳貿(mào)然接下軍令狀之后冷靜思考得出的結(jié)論，但為時已晚，只能調(diào)整自己到最佳狀態(tài)去謀求改變。

　　把脈市場，先打外圍

　　為了更好的開展工作，劉銳把大區(qū)總部辦公室從沈陽遷移到夾生市場哈爾濱，這在公司引起了軒然大波和更多的關(guān)注。劉銳深知這一仗決不能敗，不然和前幾任敗北的大區(qū)經(jīng)理也沒有分別了：值得同情，但毫無意義，所以從最初他就沒有給自己留后路。聽完省級經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理的匯報后，劉銳雖然感覺市場問題千瘡百孔，但還是很快理清了頭緒。

　　1.汪總所說的夾生市場嚴格來說應(yīng)該是黑龍江省的一半都是處于荒蕪狀態(tài)，從省會城市哈爾濱到東部的牡丹江地區(qū)歷經(jīng)五年重金耕耘，但市場銷量一直是十分可憐，其實核心市場也就這么兩個大城市。

　　2.以往大區(qū)經(jīng)理過于顧眼前銷量，沒有充分重視和經(jīng)銷商的選擇有問題，或者資源偏重于成熟的吉林遼寧兩省市場。其市場人員和經(jīng)銷商也一直處于調(diào)整-流失-再調(diào)整的惡性循環(huán)中，市場也成了歷經(jīng)幾任大區(qū)經(jīng)理的試驗田，在代理商-增開代理商-自營等模式中不嚴肅的來回切換。

　　3.營銷人員人心渙散，士氣低靡。由于整體區(qū)域銷售額居低不上，營銷員在客戶的刁難責備及公司的高壓政策下兩頭受氣，加上工資又不高，因此，他們在銷售量難以提升的情況下，開始思忖自己的未來出路，甚至還有個別營銷員在另外的同類企業(yè)兼職的現(xiàn)象，這些都讓團隊萎靡不振，一盤散沙。連領(lǐng)導都不穩(wěn)定的隊伍，基層員工基本上是好的跳槽了，太差的往往自然流失了，剩下了就是整天抱怨還不敢邁步走人的中間貨色，大多是沒有戰(zhàn)斗力的混飯吃的主。

　　4.其次客氣關(guān)系極其緊張，經(jīng)銷商因為無錢可賺，抱怨多多，經(jīng)常更換，改制留下的后遺癥常常爆發(fā)。

　　5.市場基礎(chǔ)十分差，由于前期市場代理和自營期間服務(wù)不到位，終端口碑極差;客戶檔案和業(yè)務(wù)走訪體系更是無章可循。如此種種，只要隨便找個角度去研究，發(fā)現(xiàn)都是百廢待興，讓人心痛，只有一點還算是給人點安慰：那就是起點低，只要方法對頭，可能容易出點小成績。

　　經(jīng)過和市場部以及城市經(jīng)理的探討，劉銳決定先以黑龍江省東部的牡丹江市場為工作重點，打開第一個突破口，以期產(chǎn)生夾生市場和人員的良性輻射作用。根據(jù)劉銳多年的營銷經(jīng)驗，劉銳發(fā)現(xiàn)凡是銷量不好的市場團隊，市場的問題總是涵蓋諸多方面，可圈可點之處鳳毛麟角，千瘡百孔之處卻比比皆是，只能大手筆猛藥要下，細節(jié)功夫更不可少。

    牡丹戰(zhàn)區(qū)：滿目蒼夷

　　牡丹江是一個開發(fā)5年的市場了，它是黑龍江省東南部的政治經(jīng)濟文化中心，是我國對外開放的前沿城市。行政區(qū)轄寧安、海林、穆棱、綏芬河四市和林口、東寧兩縣，面積4.06萬平方公里，人口260多萬，擁有牡丹江(航空)、綏芬河、東寧三個國家級一類口岸。牡丹江市旅游資源豐富且獨具魅力，經(jīng)貿(mào)合作開展的如火如荼，難怪汪總監(jiān)如此著急呢。

　　見到了牡丹江地區(qū)的代理商后，這個靠三輪車送貨起家的王老板的開場就大發(fā)牢騷痛斥公司的支持不夠，幫扶措施不到位，承諾的兌現(xiàn)不到位等等。對于劉銳想要看看的客戶檔案，王老板更是認為沒個屁用，早就廢棄了。

　　通過走訪和實地考察終端，劉銳發(fā)現(xiàn)市場鋪市率極低，但大部分都賣過公司的碳酸飲料和果汁，后來因為價格偏高，促銷又少以及競品的沖擊，導致份額逐漸下滑。已經(jīng)銷售的終端因為業(yè)代的不斷流失和更迭，陳列極差而且灰跡斑斑，KA賣場因為銷售不好被下架了。

　　走完市場劉銳就和區(qū)域經(jīng)理的幾個蝦兵蟹將開了一場以亂說為主的腦力激蕩會，一無所獲，方案還是在劉銳腦海中逐漸成型了。

　　精心論證，方案出爐

　　1、換掉經(jīng)銷商，找到一家對終端有調(diào)控能力的經(jīng)銷商，在渠道扁平化基礎(chǔ)上構(gòu)建一條廠商合作共贏的新干線。外埠市場除了五十公里內(nèi)臨近的海林和寧安縣外其他不再歸市內(nèi)經(jīng)銷商開發(fā)，待市內(nèi)市場成型了再行啟動。

　　無論從哪個角度看這個原來的經(jīng)銷商都沒有了合作價值，無論從營銷理念、渠道管理還是合作狀態(tài)都已經(jīng)具備了更新的條件，因此劉銳毅然決定換掉老經(jīng)銷商。

　　同時制定切實可行的營銷戰(zhàn)略，注重對渠道的開發(fā)和管理，對經(jīng)銷商的渠道開發(fā)和管理等具體戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)有明確的指導和策略，兵動戰(zhàn)略起，人隨戰(zhàn)術(shù)行。轉(zhuǎn)變企業(yè)觀念，以信為本，以實為用，從企業(yè)和市場的實際出發(fā)，不好高騖遠。

　　2、執(zhí)行積極穩(wěn)健的營銷策略，穩(wěn)步推進，做好市場最基礎(chǔ)的渠道網(wǎng)絡(luò)和客戶檔案等基礎(chǔ)工作，深度合作密切配合，公司扶植經(jīng)銷商直接做終端客戶的同時，組建一支直面終端的快速反應(yīng)部隊，做好市場最基礎(chǔ)的工作，即省卻了很多思維滯后經(jīng)銷商的煩惱，也為市場的變動增強了可控性。

　　太多的企業(yè)領(lǐng)導在談策略時總是頭頭是道，穩(wěn)健先行，言之市場要長遠發(fā)展，進幾車貨不是目的，但執(zhí)行時總是希望立竿見影，因此常常會聽到大區(qū)經(jīng)理轉(zhuǎn)述營銷副總的督促電話：進貨，現(xiàn)在我們最需要的是銷量，本月還差多少沒有完成云云。于是對市場銷量沒有直接關(guān)系的方案都會被束之高閣，殺雞取卵和飲鴆止渴就這么產(chǎn)生了。

　　在企業(yè)扁平化的市場渠道模式下，企業(yè)充分利用自己的地面終端隊伍的掌控能力以及經(jīng)銷商的人力物力資源，扎扎實實的做好市場的基礎(chǔ)工作，把客戶的動態(tài)檔案科學有序的建立起來，建立起嚴密的拜訪程序流程，并付諸實施。一旦和經(jīng)銷商因不可協(xié)調(diào)的矛盾合作破裂，對市場有著充分自控能力的企業(yè)也不會手足無措，大傷元氣。對于分支機構(gòu)的管理，駐外遠程業(yè)代的管理，對渠道開發(fā)和管理指標的核檢等等，每份工作和內(nèi)容都要嚴謹務(wù)實的予以落實，反饋糾偏再實施。這樣才能把前線的渠道隊伍的作用發(fā)揮到極致，形成先進渠道思想的戰(zhàn)略注解，變成企業(yè)自身的財富和模式予以復制和推廣。。

　　3、新品上市寧缺勿濫，精心論證后再行上市，提高單個產(chǎn)品成功率和產(chǎn)出率。對推廣不力的產(chǎn)品要有充分的善后準備，不能因確保自己的利益而讓經(jīng)銷商吞咽苦果，只有確保了經(jīng)銷商的利益，那么日后經(jīng)銷商面對新品推廣才更有信心，敢于突破和創(chuàng)新，敢于邁大步和接受新觀念、新打法，否則十年怕井繩的陰影會制約每次新品的推廣計劃，對于沒等法令沖鋒就盤算如何逃跑的軍隊是不能打勝仗的。

　　4、加強一線員工的職業(yè)培訓，提高其一線作戰(zhàn)的技能和管理水平，并與時俱進跟上市場的發(fā)展和客觀的需求。同時增大對經(jīng)銷商系統(tǒng)的培訓，使其在戰(zhàn)略思維上跟上企業(yè)的步伐，在基本利益一致局部利益有分歧的情況下，增大共同點和交集。

　　汪總監(jiān)很快批復了劉銳的方案，并鼓勵劉銳步子邁的大一些，合理支配市場資源，打開外圍市場，再攻哈爾濱。

　　首戰(zhàn)告捷，旗開得勝

　　歷經(jīng)一個月的市場走訪考察和篩選談判，劉銳權(quán)衡了多家經(jīng)銷商營銷理念、終端市場的開發(fā)和配送能力等因素，劉銳最終選擇了一個一直代理休閑食品但飲品類沒有品牌的宏大商貿(mào)做為經(jīng)銷商。

　　宏大的張老板不愧是有實力的經(jīng)銷商，首批開貨就進6000箱，這在北方市場是絕無僅有的，足見他的魄力，在公司也轟動了好一陣子�？赡芩�也感到大區(qū)經(jīng)理親自坐鎮(zhèn)和走訪市場的重視程度了，這一定是他信心的源泉。于是劉銳也很支持他為他批復了從來沒有過的五搭一政策，雖然前提是贈品必須按照方案給予各級渠道的潤滑，但這是該市場以往所沒有的力度了。同時劉銳從哈爾濱等其他市場臨時調(diào)集了6輛中巴貨運，整齊的綠色形象車為其鋪市一周，這讓經(jīng)銷商和市場的銷售人員信心猛漲。

　　劉銳深知夾生市場頭三腳一定要踢開站穩(wěn)，否則又將重蹈覆轍。于是劉銳針對終端店出臺了兩個政策，陳列政策和服務(wù)承諾。對所有終端店只要能陳列堆頭一律陳列，第一月給予二箱贈品，第二月三箱贈品，第三月以后每月保持三箱贈品，同時執(zhí)行針對冰箱的陳列政策，只要冰箱內(nèi)能保持H公司產(chǎn)品30瓶，簽約后經(jīng)檢查合格后每月給予2箱果汁飲品。為了更好的理順前期市場的頂期品和問題產(chǎn)品，并規(guī)定送貨車輛一律給予回收并更換。原代理商的日期不好的庫存都給予回收并發(fā)到其他市場搞免費品嘗去了，以免繼續(xù)干擾市場。一系列方案陸續(xù)出臺前，劉銳新招了一批剛畢業(yè)的大學生充實隊伍，并聯(lián)合市場部進行了為期限一周的封閉式訓練和培訓。內(nèi)容涵蓋線路走訪、促銷、陳列、表單體系填寫等各項基礎(chǔ)知識。讓劉銳感嘆的是公司先進的培訓體系在這個夾生市場的角落里竟然絲毫看不到影子。在劉銳們沒有換掉一兵一卒的情況下，加上新人的熱情，使得老隊伍戰(zhàn)力也得到了極大的提升，一個來之能戰(zhàn)的團隊就形成了。配上從公司為其申請了新的工作服和背包，一切都是煥然一新的樣子，此時劉銳感到天時、地利、人和都基本具備了。

　　貨物抵達市場后，所有方案隨即執(zhí)行。因為準備充分，政策到位，服務(wù)良好，銷售人員也狀態(tài)極佳，一時間在牡丹江市場仿佛一夜之間產(chǎn)品和形象都煥然一新。

　　迅速了攻克了很多難以開發(fā)的A類網(wǎng)點后，一些有歷史積怨的零售場所也陸續(xù)進貨，批發(fā)市場的幾個酒店渠道分銷商也陸續(xù)進貨了。雖然可樂和康師傅在第四天進行了陳列政策的跟誰，但他們反映遲鈍，政策支持力度小，支持網(wǎng)點數(shù)量有限，所以H公司的產(chǎn)品推廣還是很快站穩(wěn)了腳跟。

　　市場鋪市效果很好，幾乎達到了90%以上。劉銳的隊伍和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員各司其職，各自按照劃分好的線路走訪，挖掘訂單，做好陳列服務(wù)和政策監(jiān)督。通過市場的走訪，市場反映普遍很好，認為H公司這次準備工作做的好，政策服務(wù)到位，人也很敬業(yè)。市場鋪市效果的不錯，加上陳列的驅(qū)使，所以上市后銷量節(jié)節(jié)攀升。

    高屋建瓴，銷量飆升

　　劉銳深知這些可能都是暫時的，畢竟歷史陳欠的太多，走的太急可能倒下的風險更大，于是劉銳向汪總申請了牡丹江地區(qū)平面和電視廣告，可能汪總看到市場的良好前景了，很痛快的批復了。

　　于是劉銳選擇了繁華街道的一些零售店，做了300個店的牌匾，由于城市本身并不大，而且選擇地點都是繁華路段，所以很容易能在市區(qū)內(nèi)感受到企業(yè)鮮艷的綠色。這時公司一年一度的省級衛(wèi)視廣告開始了，加上劉銳在牡丹江少量的但都在黃金時段的廣告，使得你在盛夏的七月打開電視很容易看到H公司廣告中那充滿青春活力的美女。公司全方位的支持使得劉銳當月就很順利的進入了市內(nèi)幾個大的KA賣場，渠道布點基本完成了。

　　與此同時地面的終端的拉動一刻也沒有停止，公園、超市、賣場一直循環(huán)的抽獎游戲，代價不高，但效果不錯。大傘、圓珠筆、墨鏡等促銷品都得到了最大價值的發(fā)揮�？蛻魴n案也逐漸趨于精細和全面了，經(jīng)銷商的銷量也納入到正常的銷量上了，每月都能正常銷售4000多箱，這在產(chǎn)品單價比統(tǒng)一還高的城市里，應(yīng)該是個不錯的成績。而僅僅在四個月前，每月銷量連完成800箱也就是一汽車都很艱難。在劉銳看來這是個十分成功的夾生市場梅開二度了。

　　復制經(jīng)驗，決戰(zhàn)冰城

　　哈爾濱是個耕耘多年的老市場，一直是公司重大的雞肋市場，因為其潛力的巨大和銷量太少的緣故吧。到劉銳接手的時候，哈市已經(jīng)由代理商體系因為銷量太小被大區(qū)改制為分公司直營體系，因為出現(xiàn)巨額虧損又被下任大區(qū)改回經(jīng)銷體系。這個加上流動人口大約有800萬的城市，三十多號人馬，每年的銷量竟然不足100萬，真是無怪營銷老總汗顏了。和哈爾濱的城市經(jīng)理、市場部經(jīng)理以及幾個主管走訪完市場后，劉銳發(fā)現(xiàn)哈爾濱是一個飲品機會很多的城市，兩樂兩茶以及娃哈哈幾大品牌各有千秋，自有份額，競爭有序但很激烈。各大企業(yè)對終端的掌控能力相對北京和沈陽等城市相比均相對較弱，業(yè)務(wù)素質(zhì)也普遍不高，渠道細分也不是很充分，市場服務(wù)都有待提高。在牡丹江還在全力開拓鋪市的時候，劉銳就已經(jīng)對哈爾濱的市場情況熟捻于心了，思路也逐漸成型。

　　刷新隊伍，重新布局

　　在劉銳看來，哈爾濱市場的情況團隊的無序和混亂是一切問題的核心。經(jīng)過劉銳和市場部以及汪總的多次溝通，一個大膽的計劃在劉銳腦海里形成并付諸實施。

　　首先劉銳快刀斬亂麻下課了城市經(jīng)理，并開除了幾乎所有的業(yè)代和主管，只留下三個KA主管和一個渠道主管，甚至連內(nèi)勤和庫保都換掉了。多年來劉銳從來不喜歡開除下屬，總是不厭其煩的去培訓和靠體系來改變隊伍，但這次劉銳也沒有辦法，和他們談話總是聽到太多的抱怨和牢騷，但問之辦法總是沒有，哪怕是荒謬的選擇題也好。為了讓團隊有一個新起點和新狀態(tài)，劉銳進行了孤注一擲的大換血。同時他招聘了20個新畢業(yè)的大學生破例進行了為期20天的集中封閉培訓和訓練，期間除了營銷知識培訓外還有成功學的一些理念，最后還引入了剛剛流行的拓展訓練。在團隊高呼口號的狀態(tài)下，劉銳預感到這將是一個能打仗的初生牛犢隊伍。

　　為了更好的帶領(lǐng)這支隊伍，劉銳申請汪總從沈陽分公司調(diào)來公司由五星級業(yè)代提升的督導劉之廣破格提升為城市經(jīng)理，希望這個公司樹立的兢兢業(yè)業(yè)的典型代表能帶出一支營銷的特戰(zhàn)大隊，那個僅存的渠道主管被提升為城市督導，負責巡視檢查和指導業(yè)代的工作質(zhì)量。

　　區(qū)域分銷，鋪設(shè)終端

　　為了更好的把握市場，劉銳在業(yè)務(wù)集中培訓的時候，帶領(lǐng)市場的執(zhí)行經(jīng)理走遍了哈市各大批發(fā)市場和分布在小區(qū)里的批發(fā)商。在大約幾百個客戶中逐一考察和篩選，在市內(nèi)轄區(qū)設(shè)立了7家分銷商，規(guī)模都不是很大，大部分都沒有代理品牌的二批商。同時為每個分銷商都劃定了十分詳細的街道范圍作為市場根據(jù)地，一旦越界銷售將給予處罰，同時規(guī)定銷售價格，不得違價，這對一直以搬運為主要工作的二批商賺到代理的利潤是有一定吸引力。

　　公司同意培訓后，劉銳把這20個業(yè)代按照片區(qū)的網(wǎng)絡(luò)情況分配到7個分銷商分銷的市場，由公司統(tǒng)一管理，主要工作是為分銷商拿取訂單和維護市場，分銷商只負責送貨和配合售后服務(wù)工作，利潤卻自行留取。

　　劉銳深知快銷品這個行業(yè)不管什么市場，銷售必須注重根基和網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，因此他參照可樂渠道體系設(shè)置了十分實用的分級數(shù)據(jù)管理的表單體系和拜訪預售體系。針對客戶的分布、營業(yè)面積、銷量等進行ABC分級管理。要求A類客戶每天走訪一次，B類客戶每周走訪3次，C類客戶每周走訪一次。針對不同等級的客戶進行不同策略的管理，逐步把終端納入到有效管理，做到精細化和精益化的同步發(fā)展，并嚴格落實和堅持。在決戰(zhàn)終端的所有因素中，起最大作用的不是投入和策略，應(yīng)該是執(zhí)行者。督導的隨訪、實查、表單核檢等措施，是提高終端執(zhí)行力的有效手段。因此劉銳逐級動員，逐級監(jiān)督，逐級落實工作，嚴格落實表單管理體系，在實施的過程中，一直有明確的管理細分的方法進行指引。為了激勵新隊伍的士氣，培訓后的業(yè)代不設(shè)主管，直接歸城市經(jīng)理領(lǐng)導，在工作業(yè)績中逐漸選拔優(yōu)秀者提升為主管。

　　細分渠道，定位目標

　　改變歷史由經(jīng)銷商配送，廠家結(jié)款的KA運作模式，增設(shè)大區(qū)庫房容量，完全自行運作KA系統(tǒng)，即提高服務(wù)質(zhì)量，管理上也會到位，改變了以往服務(wù)和管理總是脫節(jié)的局面，也更容易提升銷量。

　　針對一些高檔場所和餐飲特通渠道的空白，劉銳把渠道進行了橫向細分，設(shè)置了餐飲代理商和特通代理商，通過抵押等方式進行局部產(chǎn)品帳期信貸，從而很順利的搭了上酒水代理商的渠道快車，在高檔產(chǎn)品和聽裝飲料的銷售上，一舉突破渠道禁錮。針對市場上可樂、康師傅等品牌綜合實力強，管理相對規(guī)范但產(chǎn)品價格相對較高的情況，劉銳改變了過去促銷跟著各家走，誰有活動都跟的忙亂狀態(tài)，專注盯著價位不高和管理相對寬松的娃哈哈，以其為潛在目標，在渠道上、促銷上等進行學習跟進和自我提升。

    銷量攀升，柳暗花明

　　經(jīng)過一系列論證縝密的改革和緊鑼密鼓的籌備，新隊伍終于沖進了市場。因為公司承諾解決所有市場終端問題，無條件換貨和微笑退貨的承諾和措施，加上力度較大的五贈一促銷以及分銷商的大力配合，網(wǎng)絡(luò)重新開發(fā)和維護工作進展還算可以，開局并不是象離職的業(yè)代曾說的那么恐怖。很快公司有了一批A類客戶，于是在繁華路段和KA賣場，市場部的“激情一夏勁爽世界”的主題促銷如火如荼的開展起來了，促銷的主題條幅掛滿了各大社區(qū)和主干街道，為主街食雜店制作的精美牌匾也陸續(xù)展現(xiàn)在街頭，市場終于了有了些生氣和銷售氛圍。主題促銷緊緊圍繞初期形象不佳、滲透率不高的現(xiàn)實情況，以形象宣傳、現(xiàn)場互動、免費品嘗和派贈為主，公司還破例將形象代言人當紅女歌星金海心請來現(xiàn)場簽售其新專輯，各個活動現(xiàn)場的火爆逐漸得使得市場默認了H公司的產(chǎn)品存在。

　　與此同時各大渠道分銷進展的有聲有色，周邊市縣的分銷工作也逐步開展起來了。終端的陳列競賽、銷量競賽也開展的異彩紛呈，兩個月就有業(yè)代提升為主管，營銷隊伍豪氣沖天，干勁十足。隨之而來的銷量也大幅攀升，市場重新布局的第三個月，哈爾濱分公司的銷量竟然破天荒的達到了55萬，是歷史上最好年份近一半的銷量，怪不得市場部一直調(diào)查劉銳有沒有竄貨行為。

　　在公司全力拓展分銷網(wǎng)絡(luò)的時候，各大品牌迅即啟動促銷予以封殺，對此劉銳的策略是力度跟隨主要目標娃哈哈，壓制一點即可，因為跟著一個目標打，容易提升和進步，也不分散精力。慢慢的各個飲品企業(yè)也逐漸接受了H公司不斷折騰要崛起的事實，畢竟他們是成熟理智的公司，對利潤的青睞也使得他們不盲目的拼促銷和價格。

　　橫生枝節(jié)，陷入迷局

　　就在哈爾濱市場全速提升的時候，公司的市場部總監(jiān)來檢查市場，據(jù)說有人舉報黑龍江市場在處理前期市場遺留問題時有貪污嫌疑，同時市場的陳列和競賽費用管理混亂。結(jié)果市場的各項促銷和活動被迫停止，劉銳在接受檢查的過程中也暫時不能指揮市場。禍不單行，恰巧這時劉之廣因為在市場上表現(xiàn)良好被可樂挖去做大區(qū)經(jīng)理了，還帶走了幾個優(yōu)秀的業(yè)代，而督導和劉銳都在配合公司的檢查工作，導致營銷隊伍頓時騷動起來，。結(jié)果一個月的時間市場就危機四伏，分銷商的熱情大大降低，有的甚至不再備庫，只進頭一天訂單貨，加之隊伍對網(wǎng)絡(luò)的全面維護使得分銷商依賴性太強，隊伍暫時的混亂導致市場新建的體系有轟然倒塌的危險。這時公司任免通知傳來，汪總被總公司派往北大念MBA去了，剛剛有點起色的夾生市場有再度沉淪的可能，一切顯得危在旦夕。

　　全線突破，生米熟飯

　　新總監(jiān)是某外企空降來的，據(jù)說曾經(jīng)做過某法資企業(yè)的中國區(qū)副總�？嗨己芫茫瑒�銳給新總監(jiān)打個洋洋萬言的報告，祥陳了市場的重新開局和目前現(xiàn)狀，并表示了期待早日恢復工作的渴望。結(jié)果新總監(jiān)當晚就飛到哈爾濱，了解情況之后恢復了劉銳的工作。

　　為了快速的恢復已經(jīng)陷入混亂的市場，劉銳馬上制定了很多應(yīng)急的預案。首先他馬上出臺了一個電擊渠道的大力度促銷，號召業(yè)代大力督促分銷商進貨，并加大終端走訪和分銷的力度;為了更好的起到預期的宣傳效果，他帶領(lǐng)督導逐個分銷商進行拜訪和深談，闡明公司下一步的發(fā)展計劃和營銷策略;暫時提升督導代城市經(jīng)理并兼任督導職能，同時制定為期三個月的業(yè)代激勵計劃：通過包括銷量、表單等為核心的各項綜合考評獲得第一名者晉升為督導，一時間整個營銷隊伍豪情干霄，分銷商也狀態(tài)奇佳。渠道和網(wǎng)絡(luò)的危機逐漸得以稀釋和解決，分銷商的工作和隊伍的管理又恢復了常態(tài)，銷量依然保持攀升的勢頭。

　　不久歷時二個多月的審計終于結(jié)束了，結(jié)果是除了幾個小毛病和離職的城市經(jīng)理有關(guān)外，其他的都證明分公司遵紀守法、任勞任怨，于是關(guān)于督導提升為經(jīng)理的任命書很快就下達到了分公司，這使得劉銳的團隊工作狀態(tài)更是大好。

　　劉銳深知在市場終端拼搶銷量的同時，高空的品牌展示也不可忽視。企業(yè)在一個地區(qū)的銷售能持續(xù)漸進地開展下去，老百姓最終看中的還是品牌價值，無論是廣告帶來的還是產(chǎn)品力帶來的價值。

　　于是劉銳向新總監(jiān)申請廣告支持，可能前期審計結(jié)束的緣故，很快費用就到位了。于是劉銳和市場部在火車站做了巨大的產(chǎn)品形象展示燈箱，定期更新為一些新品的宣傳廣告和老產(chǎn)品的促銷，在省衛(wèi)視和影視頻道以及交通臺也都上了頻率不多但時段堪稱黃金的廣告，生活報和新晚報也常常出現(xiàn)H公司的的整版果汁廣告。這些都是地面終端起到預期效果的有利保障，也是在競爭中一直保持優(yōu)勢并源源不斷奉獻利潤的根本。營銷講究量化，那就以銷量結(jié)尾吧，包括哈爾濱和牡丹江在內(nèi)的黑龍江分公司重新啟動的一年內(nèi)，銷量歷時性的達到了3000萬，是原來的2倍多。這就是H公司一直引以自豪的夾生市場咸魚翻身的、公司培訓體系內(nèi)宣揚的一個絕佳的經(jīng)典案例。