在歐美國家，“重磅炸彈”指的是年銷售額超過10億美元的產品。世界排名前10位的跨國制藥企業(yè)均毫無例外地擁有多個“重磅炸彈”產品。全球最大的制藥公司輝瑞旗下的降血脂藥立普妥(Lipitor)更是一個年銷售額超過100億美元的超級“重磅炸彈”。而在我國醫(yī)藥行業(yè)，年銷售額超過10億元的產品則被稱之為“重磅炸彈”。即便如此，國內“重磅炸彈”品種也屈指可數。

　　而在家用醫(yī)療器械領域，韓國喜來健的一個保健器械竟然也達到了10億元的年銷售額，從而躋身“重磅炸彈”之列！業(yè)內人士艷羨的同時，這一數字還很有可能將再次刷新。在這背后，是免費體驗營銷模式對健康經濟的成功發(fā)掘。當前，體驗營銷與健康經濟已不再是虛幻的理論，巨額財富觸手可及。

　　盡管韓國喜來健醫(yī)療器械有限公司進入中國才剛剛5個年頭，但是其獨特的商業(yè)運營模式卻帶來了極大的成功。其主推產品溫熱治療器在國內的年銷售額不僅已經超過了10億元，并且保持了迅猛增長的勢頭。

　　在短短的5年之內，喜來健公司不僅建立了天津、延吉、岫巖3家生產工廠，還發(fā)展了1500多家“體驗中心”。據喜來健總經理張道根介紹，到今年年底，喜來健的“體驗中心”將發(fā)展至2500家。喜來健市場成功的背后，是免費體驗營銷這一營銷模式的成功，以及全民健康意識提升后健康產業(yè)的迅速擴大。

　　體驗營銷成家用器械之掘金利器

　　家用醫(yī)療器械是針對現代人亞健康狀態(tài)的家用治療器械，把體驗營銷用之于家用醫(yī)療器械可謂是適得其所。因為，家用醫(yī)療器械大多使用物理療法，患者一旦使用，馬上就會有感覺。同時，家用醫(yī)療器械的可演示性強。消費者在體驗的同時，還受到視覺、感覺、環(huán)境等多重因素的影響，效果一般都很明顯，容易形成口碑傳播。這一點與藥品、保健品的營銷有著較大的差別。

　　在喜來健的體驗中心，中老年人是體驗者的主流，但也不乏年輕人在內。一般而言，體驗者在溫療治療器上試用半小時就能感受到良好的效果。多數中老年人在初次體驗后，一般都能養(yǎng)成長期體驗的習慣。體驗中心的工作人員也不厭其煩，熱情地接待體驗者，并親切地稱呼中老年人為“爸”、“媽”，把情感營銷的內容灌輸到工作中去。

　　張道根坦言，免費體驗營銷模式可適用于各行各業(yè)，是家用醫(yī)療器械營銷的絕佳方式。體驗營銷作為一種對消費者人性關懷的現代營銷模式，企業(yè)往往以產品為道具，以服務為舞臺，以顧客為中心，創(chuàng)造出能使消費者全面參與、值得回憶的體驗活動。從功能上講，免費體驗營銷模式為消費者帶來了產品價值的直接評價方式。從形式上講，免費體驗營銷模式注重個性化的需要和人性化表達，注重情感營銷的“感動效應”。體驗營銷能夠幫助企業(yè)吸引和保留顧客，這就是免費體驗營銷模式的最大市場魅力。

　　蜥蜴團隊總裁段炬紅認為，我國家庭醫(yī)療保健市場正朝著綜合醫(yī)院和�？漆t(yī)院為主流，社區(qū)醫(yī)院為分支，家庭醫(yī)療、康復、預防為補充的方向快速發(fā)展。其中，民用醫(yī)療器械進入家庭有著現實的基礎。使用家用醫(yī)療器械，不但可降低醫(yī)療費用，還免去了就醫(yī)的不便；另外，分子生物學和微電子技術在醫(yī)療器械行業(yè)的廣泛應用，也使醫(yī)療器械的療效越來越顯著。 

    然而，這種免費體驗模式，有可能對經銷商形成一定的經濟壓力。因為，在半年時間內，多數體驗者并不能轉變?yōu)橄�費者。他們只有在多次、甚至是長期體驗后才能下決心購買產品。這就要求經銷商有持之以恒的信心以及善待每一個體驗者的行為，以讓體驗者全面地感受產品和服務。對部分經銷商而言，在開業(yè)初期，由于并不能形成較多的購買行為，經營利潤會面臨一定的壓力。但張道根認為，從體驗營銷模式的魅力以及市場反饋經驗而言，這種“寒冬期”會比較短暫。

　　縝密商業(yè)網絡支撐快速發(fā)展

　　目前，喜來健中國本部在全國設置了5個大區(qū)本部，在5年時間里構建了覆蓋全國的縝密商業(yè)網絡，取得了強勢的市場滲透力。

　　喜來健為什么能在短期內迅猛發(fā)展？這是許多從業(yè)者最感興趣的問題。張道根道出了其中的奧秘：快速擴充的經銷商隊伍是促成喜來健快速發(fā)展的核心因素。目前喜來健擁有的1500余家經銷商，其中大多數都是參與親身體驗的消費者轉化而來�，F在，喜來健的擴張速度是每個月有近200個經銷商加入。

　　喜來健剛進入中國市場時，沿海地區(qū)的銷量較高，但現在內地和沿海的銷售額已經持平，內陸省份的消費潛力已經被挖掘出來�，F在，中國的銷售額已經遠遠超過韓國本部。目前，喜來健已經將這種模式引入了美國、加拿大、德國、澳大利亞等50多個國家和地區(qū)，稍后還將引入到經濟相對薄弱一些的國家，如印尼、泰國、馬來西亞等。

　　喜來健的市場業(yè)績同樣符合經典的營銷4P理論：產品作為家用醫(yī)療器械的一種，符合市場的需求；從價格上看，其產品有不同的價格檔次，對不同消費層次的客戶均有吸引力；從渠道而言，喜來健保持了快速復制的能力；而體驗營銷則是促銷的重要手段。

　　健康經濟仍有巨大市場潛力

　　統(tǒng)計顯示，歐美國家的平均消費中，保健產品的消費占了總支出的25%以上，而我國現在僅為0.07%，其中人均保健產品消費僅為31元，是美國的1/17，日本的1/12�？梢姡�中國對保健產品的投入必將隨著人們對健康的重視而加強，包括家用醫(yī)療器械在內的保健產品仍有巨大的增長潛力。

　　同時，家用醫(yī)療器械市場還具備相對寬松的政策環(huán)境。一批民用器械，如周林頻譜儀、哈慈五行針、氧立得、紫環(huán)睡眠儀等產品都成功地掘得了“一桶黃金”。段炬紅認為，中國的家用醫(yī)療器械是一個十分巨大的新興市場，家庭醫(yī)療與保健工程將是今后家庭醫(yī)療器械的投資方向。