“今年‘按客戶訂單組織貨源’工作的工作量很大，各有關單位要做好會議精神的傳達貫徹，把這項工作列入全年工作的重要內(nèi)容，盡快制訂方案、宣傳發(fā)動，并著手考慮培訓問題，要結(jié)合本單位實際，在‘三個延伸’上取得實效，為行業(yè)的平穩(wěn)發(fā)展做出貢獻�！睙煵菪袠I(yè)在國家局的一步步規(guī)劃下，2007年又開始了新的改革步伐：訂單組織貨源從原來的試點到現(xiàn)在的全面推行。

　　以訂單組織貨源，看上去是一個流程的轉(zhuǎn)換或者說是流程的反向調(diào)整，實際上是思想的真正轉(zhuǎn)變、市場化的真正切入。

　　這種轉(zhuǎn)變與市場化的切入，可以標桿企業(yè)為對照與借鑒，來將煙草行業(yè)的這次改革更加快速與有效地實施。下面就以可口可樂等標桿企業(yè)的一些市場化實踐為參照，為煙草行業(yè)的改革提供一些現(xiàn)實經(jīng)驗借鑒。

　　一、建議訂單

　　“張老板，以現(xiàn)在的天氣，估計你可能需要補以下這些貨：可樂2箱，雪碧1箱，酷兒3箱，冰露6箱，對吧？你這個地方，學生比較多，我們剛出了一個酷兒的新口味—蘋果味的，也來一箱。。。。。。這是我的建議訂單，你看看，大概300元左右。。。。。今天下單，明天就能送到。”

　　建議訂單是可口可樂公司的“專有”名詞，每一個在可口可樂公司工作過的一線業(yè)務應該都非常熟悉。這也是可口可樂公司區(qū)別于其它一般的公司的“法寶”：幫客戶著想、幫客戶核算、幫客戶推廣生意、幫客戶進行統(tǒng)計與取得經(jīng)驗。

　　在煙草行業(yè)，以訂單組織貨源，可以說，整個銷售就100%面向了市場，但是，我們并不能100%來按照終端的需要來組織貨源，因為他們并不是完全的消費者（他們隔消費者還有一個層級，他們只賣能賺的產(chǎn)品），同時，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、新產(chǎn)品推廣都需要企業(yè)一些自主權(quán)。那么，建議訂單，則使企業(yè)能夠使市場終端的需要與企業(yè)目標相結(jié)合，從而更好地產(chǎn)生好的業(yè)績。

　　二、拜訪八步驟

　　“我是小張，今天是我最興奮也最緊張的一天，因為今天我要成為可口可樂公司的正式的一名業(yè)務員了。今天，我要牢記住的是：拿上客戶卡，配好工具箱中的筆、抹布、裁紙刀、海報、小單張等，因為，我今天要按拜訪八步驟去一個一個拜訪終端店了。。。。。�！�

　　這是可口可樂公司的業(yè)務人員入門時的培訓錄像內(nèi)容之一。拜訪八步驟流傳了幾十年，卻一直在可口可樂公司沿用著�？梢哉f，這是可口可樂公司進行銷售的核心點：每一個人都進行標準化的動作，這套動作讓水平有差異的業(yè)務員最終表現(xiàn)一樣，讓新員工能夠立馬上陣，讓終端客戶永遠與企業(yè)保持同樣的親近。

　　拜訪八步驟為什么不說是“推銷”或者“銷售”八步驟？其實，拜訪過程實際是一個多重功能聯(lián)合發(fā)揮的一個過程，其作用遠遠大于僅僅的推銷產(chǎn)品，如不間斷的客情聯(lián)絡、貼身貼心的服務、對終端店產(chǎn)品陳列與生動化的專業(yè)支持，這些都是企業(yè)對終端最終能將產(chǎn)品順利并且快速賣出的重要方法與手段。這對可口可樂賣飲料如是，對煙草行業(yè)來講，也如是。由于煙草產(chǎn)品的專賣，在終端已經(jīng)遠不僅僅是將產(chǎn)品賣出去的概念，還有更多的市場管理、價格維護、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)控制等待內(nèi)容，所以，拜訪八步驟是其借鑒的很好的一個內(nèi)容。

　　另外，對于煙草行業(yè)而言，拜訪八步驟也是直面終端，以訂單組織貨源的必須，因為，以訂單組織貨源實際來源于商品銷售過程中“商流”的正確認識。物流從企業(yè)到終端，而商流卻是從終端到企業(yè)�？梢哉f，終端拜訪做得越到位，“商流”就會越易控制在企業(yè)而不是中間商手中，這對“以訂單組織貨源”理念的成功實施越有利。

　　三、終端分級

　　“各位兄弟，我們不可能每個店都一樣的拜訪頻率，所以，除了公司教了你們?nèi)绾伟菰L和進行建議訂單外，我們必須今天停下來，專門花時間進行終端店分級。請大家將你們的客戶卡拿出來，初看一下每個店上個月的銷量數(shù)，然后從我這里取得實際數(shù)，將銷量、客戶配合度、周轉(zhuǎn)次數(shù)等進行分析，然后將你管轄的終端全部進行歸類。。。。。。”

　　這是可口可樂公司的區(qū)域經(jīng)理給終端業(yè)務員開的一次業(yè)務管理會議。每個終端都情況不同，但是，“物以類聚，人以群分”，可口可樂公司通過這種規(guī)劃，能夠清晰地將市場進行分解、將客戶歸類、將精力投入到重點客戶那里，從而使銷售最大化。

　　終端分級規(guī)劃除能更加有效地節(jié)省時間與費用成本外，針對煙草行業(yè)來講，更加有助于從成千上萬的終端店中規(guī)劃出終端體系，了解不同類型終端的布局、銷售情況、消費者消費習慣、價格走向等等，更加有助于公司實施終端貨源預分配、運輸配送、訂單集結(jié)以及月度計劃與統(tǒng)計。

　　四、信息、服務第一

　　“我們不主張每人每天填太多的表，但是，你們一定要注意自己的職責：雖然有七大事項要牢記在心，但是服務、系統(tǒng)的取得，是你們作為終端業(yè)務員最應該重視的，這就是可口可樂公司的競爭優(yōu)勢�！�

　　這是可口可樂公司業(yè)務主管在進行一線市場跟蹤時，時刻不忘與一線業(yè)務員交流的一些話。對于能夠進行到一線，并且進行路線拜訪的企業(yè)來說，銷售量已經(jīng)基本達成穩(wěn)定的狀態(tài)，那么，作為企業(yè)員工，進行信息收集、進行增值服務、進行競爭壁壘的設立，就成了業(yè)務員最主要的工作內(nèi)容。

　　其實，在很多企業(yè)里，他們已經(jīng)不叫業(yè)務員或業(yè)務代表，而是“市場拓展代表”了，具有了市場的性質(zhì)，所以有了信息與服務的功能，這種功能還越來越強調(diào)，越來越重要。

　　針對煙草行業(yè)而言，“以訂單組織貨源”從字面上看，只是關于如何更有效進行貨源組織的問題，實際上，背后的潛臺詞卻是從原來的計劃銷售到現(xiàn)在的市場銷售的重大轉(zhuǎn)變，目的不只是貨源，而是整個煙草行業(yè)要從原來的單一專賣制向?qū)Ｙu與市場相結(jié)合的體制靠攏。那么，信息、服務、增值等市場經(jīng)濟的特有內(nèi)容，將也是“以訂單組織貨源”工作的重要組成部分。

　　五、公司按終端訂單排產(chǎn)，品牌經(jīng)理來統(tǒng)籌

　　“公司的生產(chǎn)線上要生產(chǎn)不同包裝、口味的產(chǎn)品，所以，準確的客戶需求信息就顯得很重要。幾位品牌經(jīng)理，你們不但要看購買來的市場數(shù)據(jù)進行分析，還必須參考一線業(yè)務員他們每天回收過來的市場信息，當然，你們還必須組織另外一支市場部門的抽查隊伍，通過三個方面的數(shù)據(jù)系統(tǒng)，將得出整個公司的各品牌、包裝、口味的生產(chǎn)計劃。。。。。。你們的責任重大��！生產(chǎn)量太大導致庫存或者產(chǎn)品斷貨，你們都有重要責任！”

　　這是可口可樂公司主管副總甚至是總經(jīng)理經(jīng)常在辦公會議上的囑咐。這種囑咐，是以他們正在實施的品牌經(jīng)理制為基礎，并且將品牌經(jīng)理制當作按終端訂單進行排產(chǎn)當作企業(yè)管理重點的情況下的日常工作。當然，這是這兩個都超過120年營銷運作經(jīng)驗的標桿企業(yè)的動作精髓，也可以說是市場化經(jīng)營管理秘籍之一。

　　以訂單組織貨源，貨源確定后的生產(chǎn)，實際上是一條企業(yè)經(jīng)營鏈條中的各個環(huán)節(jié)。這些環(huán)節(jié)跨部門、復雜瑣碎，在沒有統(tǒng)籌的情況下，極易扯皮和出現(xiàn)管理運作真空，所以，依照可口可樂和寶潔的品牌經(jīng)理制來統(tǒng)籌與規(guī)劃控制，實施“拿來主義”，不失為一條捷徑。

　　六、采購、生產(chǎn)、銷售、市場一體化周會

　　“我就是一個協(xié)調(diào)人，主要還是看市場部門對品牌以及產(chǎn)品的預期、銷售部門銷售產(chǎn)品的動態(tài)與競品的情況，然后看采購能否安排進原料，最后就是生產(chǎn)張經(jīng)理你綜合以上幾個方面的意見，進行排期了。你們都把材料帶來了沒有？帶來了就開會。先由市場部說說吧。。。。。�！�

　　這是生產(chǎn)后勤副總經(jīng)理主持的固定時間的協(xié)調(diào)會議。這種會會很快，只要大家事先有準備，半小時就完全解決問題。以上幾個部門經(jīng)理只要有這樣的話進行溝通，如何安排生產(chǎn)與貨源，就顯得非常容易！

　　這是一個非常重要卻很實在的溝通會議。其實，企業(yè)里面，只要打通了“溝通墻”，很多難題就迎刃而解。對于煙草行業(yè)而言也一樣，訂單組織貨源，肯定會牽涉到采購、生產(chǎn)、銷售、市場、運輸?shù)炔块T，一個務實的會議，就能將中間的環(huán)節(jié)打通，將問題擺出來后，一討論，很容易解決。

　　煙草行業(yè)按訂單組織貨源，并不是技術(shù)性、流程上的難度，關鍵關于內(nèi)部的溝通與配合。只要大家朝著一個方向去努力，訂單組織貨源很快就能在煙草行業(yè)輕松實現(xiàn)！