眼下，糖果、膨化食品等領(lǐng)域步入旺季，泉州食品業(yè)新品訂貨會(huì)一場(chǎng)接著一場(chǎng)。在各企業(yè)的訂貨會(huì)中，記者發(fā)現(xiàn)，今年泉州不少食企在營(yíng)銷渠道構(gòu)建方面下足了功夫，紛紛整合營(yíng)銷渠道，實(shí)施多元化的渠道建設(shè)戰(zhàn)略，通過(guò)區(qū)域代理、零售終端、合作分銷、專賣店直營(yíng)等多種模式“多”管齊下。

　　業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，泉州不少食品企業(yè)在全國(guó)已形成一定的品牌知名度，但在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方面還不夠完善，因此這一輪的渠道整合會(huì)讓泉州食企上升到更高層次。

　　模式一：區(qū)域代理

　　“泉州多數(shù)食品企業(yè)原來(lái)都是走大流通的銷售渠道，即通過(guò)全國(guó)各地的批發(fā)商進(jìn)行產(chǎn)品的流通。但從目前的情況看，單一的銷售渠道已經(jīng)不適應(yīng)企業(yè)發(fā)展，稍微有實(shí)力的企業(yè)兩年前就開(kāi)始對(duì)渠道進(jìn)行整合，在保持流通模式的同時(shí)，加大力度建設(shè)終端渠道，也就是加強(qiáng)與全國(guó)各大賣場(chǎng)、超市的合作，與各大商超建立直接的合作關(guān)系，一般都叫‘戰(zhàn)略合作伙伴’�！被菘凳称饭�司有關(guān)負(fù)責(zé)人如是說(shuō)。

　　據(jù)介紹，以前取道批發(fā)商的流通模式目前已演變成區(qū)域代理的模式。目前，泉州食企仍然以這種模式為主要的銷售渠道，即在某一區(qū)域內(nèi)尋找一個(gè)較有實(shí)力的經(jīng)銷商作為當(dāng)?shù)乜偞�理，公司把全部銷售工作交給該總代理商，而該總代理商可以發(fā)展下線批發(fā)商或直接向零售商供貨。

　　據(jù)稱，企業(yè)一般在經(jīng)銷商實(shí)力強(qiáng)而自身人員不足的情況下采取區(qū)域代理模式。企業(yè)與代理商就特定區(qū)域內(nèi)的銷售目標(biāo)達(dá)成一致意見(jiàn)后，雙方確定結(jié)算價(jià)格，然后由代理商負(fù)責(zé)該區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品銷售，至于代理商是再發(fā)展下線批發(fā)商還是直接向零售商供貨，企業(yè)不再過(guò)問(wèn)。

　　業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這種模式可借助代理商的力量迅速擴(kuò)大銷售額，但其最大弊端是不利于企業(yè)品牌建設(shè)。

　　模式二：終端直營(yíng)

　　與大型賣場(chǎng)和連鎖超市達(dá)成合作伙伴關(guān)系，由企業(yè)直接向這些零售商供貨的終端直營(yíng)模式，目前是達(dá)利、雅客、福馬、親親、蠟筆小新、惠康等領(lǐng)軍食企的一種重要營(yíng)銷渠道。記者從好鄰居食品公司獲悉，該公司近日已經(jīng)與沃爾瑪、家樂(lè)福等大賣場(chǎng)達(dá)成合作協(xié)議，并開(kāi)始向其鋪貨，此外還正在與其他大賣場(chǎng)及連鎖超市洽談，終端直營(yíng)模式正式啟動(dòng)。而在此之前，該公司主要通過(guò)全國(guó)各地的喜糖專賣店進(jìn)行流通。

　　在終端直營(yíng)模式下，大部分銷售工作由食企自己承擔(dān)，因此食企需配備較多的銷售人員，而零售商只需提供陳列位置、進(jìn)行產(chǎn)品零售和按時(shí)結(jié)款，因此食企成區(qū)域市場(chǎng)的直接管理者。

　　這樣一來(lái)，不僅可讓食企快速有效地掌控零售終端，避免渠道波動(dòng)，穩(wěn)定擴(kuò)大銷量，還可避免竄貨現(xiàn)象，提高利潤(rùn)，但可能導(dǎo)致大耗費(fèi)和高風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榍�道建設(shè)初期需消耗大量資源，且零售業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，可能使企業(yè)面臨所投入的大量資金難以收回的風(fēng)險(xiǎn)。

　　模式三：合作分銷

　　“合作分銷是指企業(yè)與某一區(qū)域?qū)嵙��?qiáng)的經(jīng)銷商進(jìn)行合作分工，企業(yè)在該區(qū)域成立分公司或者辦事處，而當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商有完善的銷售體系和高效的物流運(yùn)營(yíng)體系，雙方資源互補(bǔ)所采取的模式�！备ｑR食品集團(tuán)銷售部有關(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。

　　據(jù)介紹，在合作分銷模式下，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商主要負(fù)責(zé)深度分銷，由分公司或辦事處向其供貨，再由其向零售終端鋪貨，零售點(diǎn)進(jìn)貨價(jià)格由雙方共同商定，同時(shí)分公司或辦事處負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價(jià)格、促銷及店內(nèi)形象管理等。業(yè)內(nèi)行家認(rèn)為，這種模式可降低企業(yè)營(yíng)銷成本，同時(shí)利用經(jīng)銷商的資金，轉(zhuǎn)移企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

　　模式四：自建終端

　　雅客食品今年初在泉州開(kāi)設(shè)第一家專賣店，成泉州食品業(yè)中第一家開(kāi)專賣店的企業(yè)。據(jù)了解，目前國(guó)內(nèi)食品業(yè)中還有上海的食品企業(yè)立豐、天喔等以及匯源果汁、蒙牛等企業(yè)，采取開(kāi)專賣店這種自建終端的模式。

　　業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，自建終端解決了其他渠道運(yùn)作模式所帶來(lái)的問(wèn)題與壓力，同時(shí)在品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、庫(kù)存、促銷、信息、賬款的管理等方面獨(dú)具優(yōu)勢(shì)，并且對(duì)廠家控制市場(chǎng)、掌控網(wǎng)點(diǎn)的整體布局等，也能起到很好的效果，但這種模式要求企業(yè)有很強(qiáng)的管理水平，而且管理成本、流通成本增加不少。此外，由于專賣店經(jīng)營(yíng)的商品品種較為單一，消費(fèi)者選擇對(duì)比的空間十分有限，所以往往人氣難以提高。