1997年成立的金象大藥房，是在中國藥品銷售收入增長率最快的在10年間就成長起來的藥品零售連鎖企業(yè)，盡管取得了一定的成功，但未來的快速發(fā)展依然有待政策的改善

　　根據(jù)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，2004年全國連鎖企業(yè)有1624家，門店65000家，2005年全國藥品零售超過600億元人民幣，2006年超過800億，2007年市場規(guī)模預計將達1100億元。到2010年，中國將成為世界第五大藥品零售市場。

　　金象大藥房正是在這一時期內成長起來的藥品連鎖企業(yè)�，F(xiàn)在，它在全國各地擁有280家分店，其中200多家分店遍布北京地區(qū)，品牌價值高達12億，年銷售額達到5.16億，是北京地區(qū)藥品零售企業(yè)成長較為迅速的代表之一。

　　免費加盟，快速擴張

　　從2002年開始，金象大藥房為了盡快擴展市場，推出了免費加盟措施，不僅免收加盟費，還可以得到“金象”的品牌、計算機管理軟件，就連門店改造費5萬元，都由總部提供，并可享受到統(tǒng)一配貨價格的優(yōu)惠等等。

　　在全國難得一見的加盟條件，使“金象”頓時成了香餑餑。當年連鎖門店新增100家，成為了全國藥業(yè)零售企業(yè)門店增幅第一名，并籍此占據(jù)北京各大城區(qū)。穩(wěn)住市場之后，金象開始逐步提高加盟條件，2005年開始，要求一次性繳納各種加盟費用8萬元。

　　金象目前正在和一些國內外投資機構進行戰(zhàn)略合作，并積極引進國際戰(zhàn)略投資，預計2008年融資完成后，會加快金象的發(fā)展。“立足北京，輻射華北。在有條件的情況下不排除海外上市。”金象大藥房醫(yī)藥連鎖有限責任公司董事長徐軍對未來充滿了信心。

　　網(wǎng)上售藥，開辟新渠道

　　金象大藥房已經(jīng)取得了在網(wǎng)上合法出售藥品的許可。目前，全國一共有四家藥店取得了此資格。能夠在網(wǎng)上售藥，第一，必須有藥監(jiān)部門審批的《互聯(lián)網(wǎng)藥品交易服務資格證書》；第二，必須是藥品連鎖零售企業(yè)。

　　具體到金象網(wǎng)上藥店銷售情況，“基本可以忽略不計”，徐軍坦言，由于上網(wǎng)的人群以年輕人為主，是相對消費藥品比較少的人群，而老年人又很少有上網(wǎng)的習慣，所以現(xiàn)在網(wǎng)上銷售額比較少。

　　不過，徐軍對于網(wǎng)店的未來還是充滿了信心�！熬W(wǎng)上藥店最大的優(yōu)勢就是為顧客多提供了一種選擇，在發(fā)達國家的藥品零售行業(yè)，網(wǎng)售大概占總銷售額的20%到30%。而在我國，剛剛開始形成規(guī)范的市場。從這一點來說，得先機者得天下，金象作為網(wǎng)售的先行者，將會及時的對市場做出回應�！�

　　高校開店，培養(yǎng)潛在消費者

　　金象大藥房目前在北京一些高校開了連鎖店。金象之所以在大學校園開店，首先是看中了大學生這一個龐大的消費群體，存在切實的消費需求。此外，金象看中高校市場更重要的是，“可以培養(yǎng)大學生的消費習慣。北京高校的大學生中會有相當一部分人畢業(yè)后留在北京，金象用這種方式可以較早地培養(yǎng)品牌認同感和未來潛在的消費者，及早地和這些未來消費能力強勁的人建立關系。”徐軍說

　　當然，學生市場畢竟不是主流，為了節(jié)約成本，金象在高校的店面一般都不大，投入也不多，而且多采用和客流量相當大的校園超市聯(lián)合經(jīng)營�！凹词棺霾缓靡矝]關系，就當作一個廣告了�！睆默F(xiàn)在來看，金象高校渠道經(jīng)營的還算成功。比如，北京大學的藥店一天的營業(yè)額可達5000~6000元，有時候可以達上萬元。

　　拓寬產(chǎn)品線，分擔風險

　　在金象大藥房，除了可以看到藥品之外，還可以看到手機充值卡、增高鞋、游戲卡等商品，在經(jīng)營上出現(xiàn)了多元化的趨勢。不過，像金象如此大膽的藥品零售企業(yè)，全國沒有第二家。

　　徐軍說，增加藥品之外的其他商品銷售，可以有效分擔企業(yè)經(jīng)營風險，增加藥店的銷售額，對企業(yè)利潤起到良好的補充和支持，同時也方便了顧客。

　　藥店向健康產(chǎn)品擴張的趨勢，在歐美日等發(fā)達國家并不鮮見。在日本，就發(fā)展出了比較成功的藥妝店，就是在藥店里面兼賣化妝品，主要是藥妝。而在美國，很多藥品都直接放在超市出售，都取得了成功。國內也有這樣的趨勢，比較典型的是“屈臣氏”藥妝概念。

　　徐軍說，金象希望在健康產(chǎn)品上有所建樹。“健康是一個大的概念，既有美的概念，也有護理的概念�，F(xiàn)在很多藥店都在賣護理品、保健品、營養(yǎng)品甚至還有婦幼產(chǎn)品。都是在健康概念上的適度對外延伸。但是現(xiàn)在大家都不能確定到底藥店會走向一個什么方向，大家都在嘗試，不是說藥店做不到，而是時機不夠成熟，只能等到消費者認同藥店銷售化妝品氖焙蠆趴梢云炭�，一切要翼嶜奉佭为猪d�。�?

　　以消費者為中心，實施品類管理

　　藥品品類管理的方法最早產(chǎn)生于20世紀80年代初的美國，當初是一個專門為藥店服務的項目。對于品類管理的應用，國內在快速消費品上有了快速發(fā)展，在藥品零售行業(yè)，只有極少數(shù)連鎖藥店真正認知這個概念并初步實踐，而金象就是其中的優(yōu)秀代表。

　　品類管理采用了零售商與供應商共同協(xié)作的方式，通過資源共享，選出幾個品種來管理，將藥品按低、中、高檔分類，以消費者為中心，結合顧客消費心理來布置貨架并提供針對性更強的服務。

　　北京金象大藥房總經(jīng)理張崢嶸認為：“藥品品類管理的確是許多藥店的弱項，要把無限的貨品擺在有限的貨架上是不可能的，怎么擺放才能讓消費者有視覺沖擊？實施品類管理后如何提高員工的銷售技巧？這些都是品類管理的內容�！�

　　他認為實施品類管理有助于零售商提高銷售額、增加毛利率和提高庫存投資回報，有效的庫存管理還可以帶來訂貨、擺放、上架、存放以及補貨等方面勞務成本的節(jié)約，因此對OTC藥品的推動作用是相當明顯的。

　　可以說，品類管理是一個系統(tǒng)工程，涉及到很多方面，對藥店經(jīng)營者來說則是一個觀念的轉變，其中最重要的是藥店的定位。比如說，企業(yè)準備把藥店辦成什么樣，將為哪些消費者提供怎樣的服務，如何讓百姓推崇、信任你的品牌等，這些都是藥品零售企業(yè)在實施品類管理時應該強化的事情。

　　醫(yī)藥零售連鎖在我國尚處于起步階段，零售連鎖藥店的價值主要在于它將逐步成為藥品銷售的重要通路和市場終端，特許加盟也將為越來越多的藥店連鎖企業(yè)采用。從國外經(jīng)驗看，美國前10位大型醫(yī)藥連鎖企業(yè)經(jīng)營著全國15000家零售藥店，連鎖藥店銷售額占全國藥品銷售額的60%，其中最大的連鎖企業(yè)CVS，有4100多家門店，藥品年銷售額達到200億美元，幾乎占美國年藥品零售額的1/5與國外相比，國內整體零售藥店銷售額占國內藥品銷售額的比例仍然偏低，僅為28%左右。

　　金象大藥房通過近幾年的高速發(fā)展，已經(jīng)形成了較強的規(guī)模優(yōu)勢，在藥品零售方面取得了很大的成功，但未來要想取得更好的發(fā)展，依然有待國家醫(yī)藥政策和醫(yī)療體制改革的完善。