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給我一顆蜜棗,我會(huì)更賣(mài)力

2007-10-19 14:29:10 來(lái)源:成功營(yíng)銷(xiāo) 中國(guó)鞋網(wǎng) http://www.adjpcorporation.com/

  在美國(guó),為激勵(lì)銀行全員營(yíng)銷(xiāo),銀行采取了不同的營(yíng)銷(xiāo)激勵(lì)計(jì)劃。下面是三家銀行不同的激勵(lì)計(jì)劃,但結(jié)果殊途同歸。

  蜜棗能讓員工的行為如你所愿,但問(wèn)題是什么樣的蜜棗。你的蜜棗的效果取決于銀行的目標(biāo)、你要激發(fā)的員工潛力的大小。

  下面是三家銀行不同的員工激勵(lì)計(jì)劃。一種是大眾化的、計(jì)分卡激勵(lì)計(jì)劃;另一種是以銷(xiāo)售為導(dǎo)向的,包括諸如證書(shū)、獎(jiǎng)杯的非財(cái)務(wù)激勵(lì)計(jì)劃;第三種是一種創(chuàng)新型的激勵(lì)計(jì)劃,鼓勵(lì)員工幫助推銷(xiāo)銀行。
  堅(jiān)持效益和服務(wù)的平衡

  華盛頓信托(資產(chǎn)24億美元)決定修改獎(jiǎng)金計(jì)劃,更加以“目標(biāo)為導(dǎo)向”。于是將原獎(jiǎng)金計(jì)劃的資金撤出,注入到新的激勵(lì)計(jì)劃中。

  華盛頓信托長(zhǎng)期堅(jiān)持銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和服務(wù)質(zhì)量?jī)墒肿,新的激?lì)計(jì)劃采取了相同的原則。該行認(rèn)為,最佳的激勵(lì)計(jì)劃是銷(xiāo)售和服務(wù)兼顧!拔艺J(rèn)為必須要讓員工有這樣的認(rèn)識(shí)。關(guān)于銷(xiāo)售和服務(wù)質(zhì)量,任何一方你都不想失去控制!彼f(shuō)。計(jì)劃實(shí)施之初,有些員工不適應(yīng),不能達(dá)標(biāo),但是現(xiàn)在他們知道了目標(biāo)的意義,開(kāi)始奮力追趕。該行一位高管說(shuō):“當(dāng)他們明白要完成的目標(biāo)和努力的方向,要走出一條路來(lái)就容易多了!

  吃、喝、玩、樂(lè)加獎(jiǎng)勵(lì)

  第一聯(lián)邦儲(chǔ)蓄銀行(資產(chǎn)8億美元)在7年之前未曾有過(guò)銷(xiāo)售文化。地區(qū)經(jīng)理、副總裁普羅斯奇說(shuō):"我們沒(méi)有銷(xiāo)售代表,沒(méi)有目標(biāo)。存單CDs只是在柜臺(tái)辦理!蹦菚r(shí)的銀行完全以服務(wù)為導(dǎo)向,銷(xiāo)售根本不是銀行目標(biāo)。"

  這家機(jī)構(gòu)創(chuàng)造了一種寓娛樂(lè)于銷(xiāo)售的環(huán)境。銀行每季舉行雇員營(yíng)銷(xiāo)拉力賽,銀行高管為優(yōu)勝的分行和行員頒獎(jiǎng)!八麄儾粌H希望培養(yǎng)歡慶的氛圍,而且要對(duì)他們的工作有益!逼樟_斯奇說(shuō)道。他們創(chuàng)辦了一種主題聯(lián)歡,其中有食物、娛樂(lè)和獎(jiǎng)勵(lì)。拉力賽主題比如有:Casino之夜(假幣,真賭桌,花哨的獎(jiǎng)品);德比狂歡(紀(jì)念肯塔基的德比);夏日野炊;奇幻之年(魔術(shù)師親臨),以及50和60年底生人。他們還舉辦每季頂尖20行員的午餐會(huì),銀行總裁親自出席并對(duì)員工的貢獻(xiàn)表示致謝。最近,他們還帶員工出席丘吉爾當(dāng)思的“百萬(wàn)富翁之列”的活動(dòng),以培養(yǎng)他們渴望獲勝的心理。

  普羅斯奇不僅通過(guò)季度拉力賽而且通過(guò)每周與員工的接觸,讓激勵(lì)計(jì)劃始終激動(dòng)人心。他和另外一位地區(qū)經(jīng)理每周要抽3天時(shí)間走訪其他分行!拔覀兊姆椒ㄊ鞘卤毓H,我們想要鼓勵(lì)他們所做的工作,”普羅斯奇說(shuō)道。他說(shuō),如果他們發(fā)現(xiàn)某個(gè)員工沒(méi)有在狀態(tài),他們就有鼓勵(lì)員工的大好機(jī)會(huì)了。項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程中,發(fā)生了許許多多的興奮事。他們讓員工自我追蹤他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),從而有助于員工時(shí)刻貼近目標(biāo)。

  激勵(lì)計(jì)劃的大部分都是財(cái)務(wù)性質(zhì)的。除了拉力賽和午餐會(huì)外,銀行還頒發(fā)獎(jiǎng)杯和獎(jiǎng)狀。此外,銀行還為年度優(yōu)勝者提供1000美元的旅行獎(jiǎng)金作為獲獎(jiǎng)人美好的紀(jì)念。獲獎(jiǎng)?wù)邥?huì)記住他們的獎(jiǎng)金休假旅行,回憶他們?nèi)ミ^(guò)的地方。這會(huì)成為他們生活中記憶的一部分并在未來(lái)進(jìn)一步激發(fā)他們積極向上。

  普羅斯奇鼓勵(lì)金融機(jī)構(gòu)在實(shí)施激勵(lì)計(jì)劃前做深入的調(diào)研。他建議銀行收集反饋并進(jìn)行測(cè)試,以保證計(jì)劃的周全。如果計(jì)劃超出預(yù)算,銀行要能在實(shí)施前做必要的調(diào)整。在經(jīng)歷這些步驟之后,銀行會(huì)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃在某些方面需要重新修正。普羅斯奇建議,銀行應(yīng)當(dāng)把握變更計(jì)劃的選擇權(quán),如果變更確實(shí)必須。

  我愛(ài)我行

  對(duì)員工的獎(jiǎng)勵(lì)并不必只基于工作業(yè)績(jī)。河岸銀行(資產(chǎn)45億美元)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的獨(dú)特之處在于,員工為推銷(xiāo)銀行出力也能獲得獎(jiǎng)勵(lì)——即使是在非工作時(shí)間。這項(xiàng)計(jì)劃被冠名為“河岸的驕傲”。該計(jì)劃是客戶計(jì)劃的延伸,旨在增進(jìn)銀行的品牌意識(shí)。

  顧客計(jì)劃是這樣的:銀行提供保險(xiǎn)杠貼標(biāo),上面印有“河岸銀行愛(ài)我”的口號(hào)。幸運(yùn)的顧客如果發(fā)現(xiàn)自己的汽車(chē)保險(xiǎn)杠上被貼有這樣的貼標(biāo),就可以贏得100美元。獎(jiǎng)金由銀行每周發(fā)放一次。如果銀行所在區(qū)沒(méi)有顧客在本周申領(lǐng)獎(jiǎng)金,獎(jiǎng)金就將以100美元為單位進(jìn)行累積。最大獎(jiǎng)金額為1000美元。該計(jì)劃產(chǎn)生了巨大的眼球效應(yīng)。威廉斯(高級(jí)副總裁)就在最近佩戴著銀行銘牌走進(jìn)一家汽車(chē)銷(xiāo)售店。其中一位購(gòu)車(chē)顧客上前問(wèn)他,“你就是那家發(fā)放保險(xiǎn)杠貼標(biāo)的銀行的員工,是嗎?”這肯定是營(yíng)銷(xiāo)人員最?lèi)?ài)聽(tīng)的話了。
  威廉斯注意到,銀行員工也在自己的汽車(chē)保險(xiǎn)杠上貼標(biāo),宣傳自己的銀行。于是他開(kāi)始思考,“除了保險(xiǎn)杠貼標(biāo)項(xiàng)目外,我們能不能進(jìn)行升級(jí),提升我們的銀行品牌?”

  如此反思導(dǎo)致了河岸的驕傲項(xiàng)目的出臺(tái),目的是鼓勵(lì)員工宣傳銀行。銀行設(shè)計(jì)出各種不同的促銷(xiāo)材料,員工可以向營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)申請(qǐng)。有汽車(chē)保險(xiǎn)杠貼標(biāo),汽車(chē)風(fēng)擋玻璃貼標(biāo),牌照貼標(biāo)和汽車(chē)車(chē)旗貼標(biāo)。所有的貼標(biāo)都印有“你我都愛(ài)我行”。

  銀行每周進(jìn)行一次抽獎(jiǎng),從自愿宣傳銀行的雇員中選出10位獲獎(jiǎng)?wù)。被選出的10位雇員會(huì)被問(wèn)及在他們的車(chē)上貼了哪些宣傳材料。依據(jù)他們車(chē)上貼標(biāo)的數(shù)量,雇員可以獲得最高200美元的獎(jiǎng)勵(lì)。大約60%的銀行員工參與了此次活動(dòng)。威廉斯說(shuō),一些員工的熱情是如此之高——整個(gè)車(chē)身都貼滿了宣傳材料。其中一位員工由于車(chē)身貼得太多太滿,竟被他所住社區(qū)組織認(rèn)為是商業(yè)宣傳車(chē),最后不得不摘下一些貼標(biāo)。

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