隨著市場經(jīng)濟的縱深化發(fā)展，中國經(jīng)濟從高速增長期進入了穩(wěn)步發(fā)展期，各行業(yè)供過于求的供求矛盾日漸突出。在產(chǎn)品越來越同質化的市場營銷大環(huán)境下，價格競爭成為最速效的競爭手段，各行業(yè)的價格戰(zhàn)使行業(yè)利潤迅速下降甚至是全行業(yè)的虧損，比如曾經(jīng)的彩電行業(yè)和啤酒行業(yè)。經(jīng)過近年來在激烈的市場競爭中，市場淘汰機制的作用有效發(fā)揮，一些劣勢企業(yè)被淘汰出局，一些優(yōu)勢企業(yè)愈加強大，各行業(yè)逐步進入了良性發(fā)展的階段。但高利潤時代已經(jīng)一去不復返，微利時代相續(xù)到來。

    一般來說，在微利時代，薄利多銷成為最普遍的營銷策略。然而薄利多銷策略必然是企業(yè)高成本、低利潤的運行，而且企業(yè)的市場防御能力很差，如果遇到競爭對手在價格和促銷等方面的強勢進攻，薄利多銷就很快變成了無利多銷或無利不銷。那么如何在微利時代成功實施厚利多銷策略，實現(xiàn)企業(yè)利潤的倍增之夢呢？

    提高市場認知力，創(chuàng)新營銷理念

    一、認識中國市場的新變化。隨著中國經(jīng)濟的快速發(fā)展和消費者消費水平的不斷提升，中國消費市場出現(xiàn)幾個新特征：

    1. 消費層次的多元化

    2. 消費需求的多樣化

    3. 消費導向的品牌化

    4. 消費行為的主觀化

    5. 消費檔次的高檔化

    6. 需求心理的情感化

    以上的變化，讓我們認識到消費者的消費需求變化為我們創(chuàng)造出更多的營銷機會，尤其是品牌消費時代的到來和高檔消費群體的發(fā)展（有人說中國將是未來世界最大的奢侈品消費國），為我們實施厚利多銷的營銷策略提供了可能。

    二、明白消費者憑什么買你的產(chǎn)品。事實上消費者購買一件產(chǎn)品并不是因為它價格低，消費者講的便宜或實惠指得就是值與不值，也就是說消費者購買的不是價格而是價值。一輛上千萬的勞斯來斯雖然如此昂貴，歸根結底還是輛汽車而已，用途與普通汽車無太多的差別，但擁有者甚眾，甚至還要通過申請和審批才能購買。究其原因還是因為購買者認為它值這么多錢。所以產(chǎn)品不是價格越低越好賣，而且價格越低會給消費者以“便宜無好貨，好貨不便宜”之感。就如一些企業(yè)打價格戰(zhàn)，產(chǎn)品價格低于成本價以下，企業(yè)為求生存只能在產(chǎn)品質量上做犧牲，最后產(chǎn)品不受消費者歡迎，退出市場，打價格戰(zhàn)把自己打死。

    三、掌握消費者真正的品牌消費觀念。消費者對品牌產(chǎn)品的忠誠核心是對一個品牌的品質、服務和文化等因素綜合在一起的信任。只有品牌產(chǎn)品值得信任，品牌價值越高信任度越高。所以消費者對品牌的消費是基于信任的基礎和前提上，產(chǎn)生一種滿足和愉悅的感受。就如可口可樂的口感和技術含量與百事可樂的區(qū)別并不大，但二者都有非可口不喝或非百事不喝的大批極度忠誠的消費群體，這就是品牌文化的力量。

    走品牌之路是厚利多銷策略的基礎和前提

    雖然并不是品牌產(chǎn)品都是高價，如國際品牌可口可樂普通塑料瓶裝產(chǎn)品也不過3元一瓶，但只有品牌產(chǎn)品才有資格賣高價，只有賣高價才能獲厚利。

    一、現(xiàn)有的知名品牌應依托品牌優(yōu)勢推進厚利多銷策略。

    案例分析：茅臺酒面對一些名牌白酒紛紛開發(fā)低檔產(chǎn)品占領低檔市場甚至還收獲巨大的策略并未心動和跟進，而是繼續(xù)維護和加強其國酒、政治酒無人能及的地位，并且逆勢而行，近年來果斷地幾次實施提價策略。這種策略不但沒有使茅臺酒的銷量下降，反而因提價策略使茅臺酒的品牌形象和品牌價值進一步提升，企業(yè)利稅取得大幅度的提升，成為白酒行業(yè)厚利多銷策略的成功典范。

    而古井酒作為知名品牌沒有順勢而上向高檔酒發(fā)展，而是過度地開發(fā)低檔產(chǎn)品和貼牌產(chǎn)品，嚴重地影響了其品牌的良好形象，落得今天如此田地，甚至名酒地位不保。

    二、厚利多銷策略并不是知名品牌的專利。

    案例分析：水井坊作為中國高檔高價白酒的領軍品牌，在白酒營銷史上創(chuàng)造了奇跡，也是厚利多銷策略的典范之作。從水井坊的包裝上找不到任何一個與全興有關的信息，但事實上水井坊就是出自全興，除幾個內行人知道，之外沒有幾個消費者知道這個“秘密”。因此水井坊創(chuàng)造了一個全新的品牌，成為厚利多銷策略成功典范。

    三、給消費者一個充分的高價理由。幾乎所有的高檔消費者并不是盲目的消費，必須給他一個充分的理由，否則想要讓他痛快的掏出錢來并不是件容易的事情。

    案例分析：國窖1573作為瀘州老窖的高檔品牌的成功運作，其實并沒有在品質和口感上過度的宣傳，因為品質和口感是高價的前提，這塊沒有太多的差異化，如果過度宣傳也只是讓人感到黔驢技窮。國窖1573只是專一地大炒特炒國窖歷史和文化，樹立起物超所值的高檔品牌形象，快速建立起了大規(guī)模的品牌忠誠消費群體。

    四、創(chuàng)造差異性競爭優(yōu)勢，不可跟風模仿。模仿不能創(chuàng)造差異，也不能創(chuàng)造和保持持久的競爭優(yōu)勢。如國酒茅臺將年份酒的概念演繹得出神入話，讓茅臺酒可以按年份來賣，不同年份不同價格，年份越久價格越高。繼茅臺之后，一些白酒企業(yè)也陸續(xù)推出了年份酒，甚至一些企業(yè)還不惜做假來欺騙消費者，最終只落得個門前冷落車馬稀的結局。

    五、避免厚利不多銷的尷尬境地。有效的消費需求規(guī)模是厚利多銷策略的重要前提，厚利也只是一個相對的概念，高價也只是品牌物有所值，而不是漫天標價。如某名牌白酒企業(yè)開發(fā)出一瓶上萬元的白酒，也想來個厚利多銷，雖然大力宣傳品質這如何之好，加上絕版發(fā)行、數(shù)量有限等幌子也沒有打動多少消費者的心，因為一瓶白酒上萬元，如果真值也只有少數(shù)的收藏家會購買，有效需求不足，這個品牌最終只好草草收場。還有某啤酒企業(yè)開發(fā)出一種在餐飲終端銷售20元/瓶的高價啤酒，想以高價炒作，實現(xiàn)厚利多銷。無奈聰明的消費者知道啤酒就是啤酒，啤酒不是用金子做的，過高的價格并不代表過高的制造成本，而是想把生產(chǎn)和渠道成員盲目的利潤追求轉嫁于消費者頭上而已。一場營銷鬧劇也一陣風地消失了。

    六、準確的品牌定位策略。特勞特說過，定位就是有所取舍。什么層次消費者都想擁有的品牌肯定會出現(xiàn)危機。比如萬寶路在男士香煙上做得非常優(yōu)勢時，開發(fā)出女士香煙，導致男士消費群體迅速下降。派克鋼筆在高檔市場做得非常好之時，開發(fā)出低檔派克鋼筆，很快導致高檔市場快速下滑。幸運的是以上兩個企業(yè)發(fā)現(xiàn)問題后立即停止女士香煙和低檔鋼筆的生產(chǎn)銷售，品牌的高檔地位才得以保持。想實現(xiàn)厚利多銷的品牌，就必須明確地定位于中高檔的消費群體，既要厚利多銷，還想薄利多銷肯定是行不通的。

    七、系統(tǒng)的產(chǎn)品價格策略設計。厚利多銷并不是一定要給產(chǎn)品制訂超高銷售價格，而是基于企業(yè)和各渠道成員對利潤滿意度、基于消費者對價格的認可度和接受度的科學調查與系統(tǒng)評估基礎上，設計出的價格體系。從而實現(xiàn)企業(yè)愿生產(chǎn)，經(jīng)銷商愿銷售，消費者愿購買的良性循環(huán)。