當(dāng)網(wǎng)站流量有80%以上來(lái)自搜索引擎時(shí)，當(dāng)SEO成為一種必須時(shí)，你真的了解它嗎?

　　近兩年，一本名為《細(xì)節(jié)決定成敗》的暢銷(xiāo)書(shū)開(kāi)始讓人們意識(shí)到從行為的 細(xì)節(jié)中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。其實(shí)，這個(gè)思路對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)而言同樣適用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)中的新形式，然而什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該如何去做？如何才能去實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)？當(dāng)這樣的問(wèn)題拋給 企業(yè)時(shí)，建網(wǎng)站以及及時(shí)回復(fù)詢(xún)盤(pán)給潛在客戶(hù)發(fā)送產(chǎn)品介紹是很多企業(yè)都 能夠想到的措施。但為什么采用同樣的措施，有的企業(yè)能客似云來(lái)，有的企業(yè)卻門(mén)客羅雀呢？其實(shí)，差別就在企業(yè)在實(shí)施這些措施的過(guò)程中對(duì)于細(xì)節(jié)的把握程度。

　　EDM的成敗在最后的幾分鐘

　　簡(jiǎn)單地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是利用網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行企業(yè)的 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)而已，他與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)相比，不僅僅只是通過(guò)直接聯(lián)系而促成交易達(dá)成，企業(yè)還可以通過(guò)網(wǎng)站建設(shè)，網(wǎng)站推廣和網(wǎng)站銷(xiāo)售的細(xì)節(jié)，讓 潛在客戶(hù)從更多側(cè)面了解企業(yè)，以增加企業(yè)的機(jī)會(huì)。因此，要真正了解企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，就有必要了解企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售產(chǎn)品的全程，真正幫助成交的細(xì)節(jié)也正是“藏”在 這個(gè)過(guò)程中。

　　EDM營(yíng)銷(xiāo)（Emai Direct Marketing)，即以電子郵件為溝通手段的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)），是企業(yè)最常用的推廣手法。有很多親戚朋友在國(guó)外的張經(jīng)理，每月花在國(guó)際長(zhǎng)途的錢(qián)著實(shí)不少。一天早上打開(kāi)郵箱，一封題為“打國(guó)際長(zhǎng)途，您還沒(méi)有用網(wǎng)絡(luò)電視嗎？”的郵件立刻吸引了他的興趣，于是他趕緊打開(kāi)郵件看：與一般制作粗糙的郵件廣告不同，這則郵件廣告設(shè)計(jì)精美，其中清晰列出了使用固定電話(huà)與網(wǎng)絡(luò)電視話(huà)的資費(fèi)對(duì)比，他發(fā)現(xiàn)撥到美國(guó)也只需要0.8元每分鐘，心動(dòng)之余，張經(jīng)理電擊打開(kāi)了這家出神網(wǎng)絡(luò)電話(huà)卡的網(wǎng)站。他第一感覺(jué)就是：這是議價(jià)做的不錯(cuò)的網(wǎng)站，產(chǎn)品頁(yè)面列出了各種廠商開(kāi)發(fā)的網(wǎng)絡(luò)電話(huà)卡，并配有詳細(xì)的功能，面值，促銷(xiāo)價(jià)以及節(jié)省費(fèi)用的說(shuō)明，旁邊還有網(wǎng)絡(luò)電話(huà)卡的軟件下載以及試用帳號(hào)。

　　他從中選了網(wǎng)通和鐵通的電話(huà)卡試用了一下，覺(jué)得還不錯(cuò)，當(dāng)下就決定購(gòu)買(mǎi)。他選擇買(mǎi)網(wǎng)通的網(wǎng)絡(luò)電話(huà)卡，隨后放進(jìn)了購(gòu)物車(chē)并留下了聯(lián)系電話(huà)。才過(guò)了幾分鐘，張經(jīng)理便接到了網(wǎng)站客服小姐的電話(huà)。張經(jīng)理詢(xún)問(wèn)了一下網(wǎng)絡(luò)電話(huà)卡以及付費(fèi)方式方面細(xì)節(jié)的問(wèn)題，客服小姐專(zhuān)業(yè)的回答讓張經(jīng)理感覺(jué)很好，于是他通過(guò)網(wǎng)上銀行轉(zhuǎn)抓賬購(gòu)買(mǎi)了一張100元面值的網(wǎng)通網(wǎng)絡(luò)電話(huà)卡。

　　從此以后，張經(jīng)理經(jīng)常收到這家網(wǎng)站的廣告，尤其是在帳戶(hù)話(huà)費(fèi)快要花完時(shí)，這家網(wǎng)站總能及時(shí)的提供最新的電話(huà)卡促銷(xiāo)，以便張經(jīng)理能夠及時(shí)充值。因此，張經(jīng)理也順理成章的成為這家網(wǎng)站的忠實(shí)客戶(hù)。而這一切，都是該網(wǎng)站通過(guò)張經(jīng)理提交定單留下的資料，計(jì)算出其話(huà)費(fèi)消耗周期而實(shí)現(xiàn)的不定期后續(xù)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。

　　顯然，這家網(wǎng)站在營(yíng)銷(xiāo)中運(yùn)用了EDM營(yíng)銷(xiāo)。但這與一般這樣的郵件通常被客戶(hù)視為垃圾不同，他們?yōu)猷]件設(shè)立了引人入勝的郵件主題和精美的EDM引客戶(hù)點(diǎn)擊。然而，關(guān)鍵是老客戶(hù)提交后的幾分鐘，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)電話(huà)卡是虛擬的產(chǎn)品，這種產(chǎn)品很容易讓客戶(hù)很沒(méi)有安全感，這家網(wǎng)站能夠成功留住張經(jīng)理這個(gè)客戶(hù)，主要是客服小姐的那個(gè)電話(huà)讓他了解到這家網(wǎng)站的專(zhuān)業(yè)性，而這關(guān)鍵的幾分鐘，其實(shí)保證了該網(wǎng)站隨后對(duì)張經(jīng)理進(jìn)行精準(zhǔn)的后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)。EDM是一種看似主動(dòng)實(shí)則被動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)方式，因此，在客戶(hù)稍有意見(jiàn)時(shí)“反客為住”才是重點(diǎn)，這意味著規(guī)范的客服服務(wù)才是EDM成功的“秘密”。

　　網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)靠攏“本土化”

　　美國(guó)的一家電器廠商的產(chǎn)品需要隨機(jī)配置光盤(pán)說(shuō)明，由于需求量非常大，為了節(jié)省成本，該公司將眼光投子了物美價(jià)廉的中國(guó)制造。于是該公司采購(gòu)員打開(kāi)Google搜索光盤(pán)生產(chǎn)廠家，習(xí)慣輸了“China DVD”  “China DVD manufacture”這兩個(gè)關(guān)鍵詞。他發(fā)現(xiàn)，有一家在這兩個(gè)關(guān)鍵詞中都同時(shí)出現(xiàn)，于是點(diǎn)進(jìn)去發(fā)現(xiàn)，速度挺快，跟打開(kāi)美國(guó)國(guó)內(nèi)的網(wǎng)站沒(méi)什么區(qū)別。當(dāng)然，他在打開(kāi)這家位于杭州的企業(yè)站，但是速度非常慢，以至于在網(wǎng)站只顯示一部分內(nèi)容時(shí)他就已經(jīng)沒(méi)耐心等下去了。

　　打開(kāi)選中的那家網(wǎng)站，該網(wǎng)站歐美式的設(shè)計(jì)風(fēng)格一下就拉進(jìn)了這個(gè)美國(guó)客戶(hù)的心理距離。產(chǎn)品圖片設(shè)置很整齊，附帶提供詳細(xì)的說(shuō)明，包括光盤(pán)的規(guī)格，尺寸，每次最低生產(chǎn)數(shù)量，物留陪送方式等介紹的清清楚楚，這讓以往一打開(kāi)網(wǎng)站就被各種浮動(dòng)小廣告和flash展示“疲勞轟炸”的客戶(hù)感到很舒服。這位美國(guó)客戶(hù)很快點(diǎn)擊“ORDER”定單的按鈕進(jìn)入在線(xiàn)定單的填寫(xiě)，并在“其他問(wèn)題”中輸入這家廠商迅速與他聯(lián)系的意愿，寫(xiě)完后，他擔(dān)心得不到及時(shí)回復(fù)，于是又追加了一封Email文件。他沒(méi)有想到是下午，這家光盤(pán)廠商的業(yè)務(wù)人員就在MSN上向他問(wèn)好了。通過(guò)幾天的MSN和郵件的詳細(xì)的交談，該客戶(hù)下 了定單。現(xiàn)在，這個(gè)美國(guó)客戶(hù)已經(jīng)與這家廠商形成了長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　從表面上看，該光盤(pán)所做的網(wǎng)絡(luò)推廣和其他企業(yè)并沒(méi)有不同：建企業(yè)網(wǎng)站以及做推廣。而他爭(zhēng)取到這個(gè)客戶(hù)，恰恰是因?yàn)樗麄冊(cè)趦蓚�(gè)環(huán)節(jié)上完善了一些細(xì)節(jié)：因?yàn)楣�司將客�?hù)定在歐美，所以，該企業(yè)設(shè)立了中文版和英文版網(wǎng)站，英文版是參照了國(guó)際化的設(shè)計(jì)風(fēng)格，同時(shí)，英文版網(wǎng)站的托管在美國(guó)的服務(wù)器上，這樣做的好處是國(guó)外客戶(hù)在訪(fǎng)問(wèn)時(shí)，英文網(wǎng)站打開(kāi)速度會(huì)很快，同時(shí)按客戶(hù)熟悉的形式找到自己想要的產(chǎn)品。試想一下，沒(méi)有英文版的網(wǎng)站放在美國(guó)的服務(wù)器上，那么他的結(jié)局很可能會(huì)象別的中國(guó)光盤(pán)網(wǎng)站那樣，被客戶(hù)放棄訪(fǎng)問(wèn)，自然也就與生意失之交臂。這些考慮客戶(hù)習(xí)慣用他們“本土化”靠攏的舉動(dòng)正是該企業(yè)成功的“秘密”。

　　企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)重要的三大環(huán)節(jié)

　　這兩則真實(shí)的案例體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)重在細(xì)節(jié)的特點(diǎn)。一位企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)先行者曾寫(xiě)道：“網(wǎng)站建設(shè)是基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)推廣是核心，客戶(hù)服務(wù)是保障�！焙�(jiǎn)明扼要就歸納了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的三大環(huán)節(jié)。

　　網(wǎng)站建設(shè)環(huán)節(jié)：“要想快，放國(guó)外”。拒調(diào)查，中國(guó)的國(guó)際寬帶總共只有50G，而且還需要通過(guò)防火長(zhǎng)城(GEW)的過(guò)濾,這是國(guó)外客戶(hù)打開(kāi)國(guó)內(nèi)網(wǎng)站速度慢的主要原因。而選擇將英文版網(wǎng)站托管給國(guó)外的服務(wù)器，能夠提高網(wǎng)站的打開(kāi)速度。這對(duì)于主要業(yè)務(wù)是外貿(mào)的企業(yè)來(lái)說(shuō)是相當(dāng)必要的。

　　對(duì)應(yīng)相關(guān)國(guó)家的網(wǎng)站風(fēng)格，讓企業(yè)網(wǎng)站風(fēng)格根據(jù)目標(biāo)客戶(hù)群而“本土化”。針對(duì)出口歐美的外貿(mào)公司，英文版的網(wǎng)站要盡量符合歐美的設(shè)計(jì)風(fēng)格，出口日本韓國(guó)的外貿(mào)公司，應(yīng)適應(yīng)日本韓國(guó)的風(fēng)格。尊重你客戶(hù)的習(xí)慣，對(duì)你的客戶(hù)負(fù)責(zé)。

　　網(wǎng)站的聯(lián)系方式要放在網(wǎng)站最醒目的位置，讓客戶(hù)更便捷的找到。例如惠普網(wǎng)站就直接把800個(gè)電話(huà)放在每個(gè)網(wǎng)頁(yè)的最頂部，客戶(hù)一目了然。現(xiàn)在，很多企業(yè)網(wǎng)站進(jìn)入首頁(yè)時(shí)都會(huì)先播放一段FLASH，等撥完后才彈出“ENTER”鍵，客戶(hù)進(jìn)入電擊完產(chǎn)品要找聯(lián)系方式時(shí)，經(jīng)常在底部版權(quán)信息部分的角落里才能看到“聯(lián)系方式”的鏈接，甚至有的網(wǎng)站EMAIL是做成圖片的格式，客戶(hù)只好一個(gè)個(gè)核對(duì)字母。這種用戶(hù)體驗(yàn)度極差的網(wǎng)站，十有八九的客戶(hù)是會(huì)被“嚇”走的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)疑功虧一簣。

　　網(wǎng)站推廣環(huán)節(jié)：生產(chǎn)光盤(pán)的廠商已經(jīng)運(yùn)用了搜索引擎優(yōu)化（SEO），該網(wǎng)站請(qǐng)了專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司做了產(chǎn)品關(guān)鍵詞的細(xì)致分析，考量和模擬客戶(hù)的搜索習(xí)慣和思維，精心篩選出一批關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化，并且都名在GOOGLE首頁(yè)。這些產(chǎn)品關(guān)鍵詞為這家光盤(pán)帶來(lái)了不少精確的訪(fǎng)問(wèn)量，這是獲得網(wǎng)上提單的前提。如果你的產(chǎn)品關(guān)鍵詞在Google搜索結(jié)果的后面幾頁(yè)，甚至沒(méi)有排名，想讓外國(guó)客戶(hù)找到你的網(wǎng)站是非常困難的事情。

　　客戶(hù)服務(wù)環(huán)節(jié)：這是容易被忽略的服務(wù)。不少企業(yè)花大量金錢(qián)做推廣，但往往在客戶(hù)有了 初步意向打電話(huà)詢(xún)問(wèn)時(shí)，企業(yè)卻對(duì)客戶(hù)提單處理的很慢。要知道，這或許就是企業(yè)成單的最后一步。企業(yè)在這個(gè)環(huán)節(jié)上有些許怠慢，就會(huì)造成巨大的損失；做好了，可能就抓住了一個(gè)長(zhǎng)期客戶(hù)。