深刻了解銷(xiāo)售的產(chǎn)品

    大部分公司銷(xiāo)售人員對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品漫不經(jīng)心，那么這些銷(xiāo)售人員在客戶(hù)面前能說(shuō)什么呢？除了“你好！“我是XX公司的，我們的產(chǎn)品好，服務(wù)也很好”以外，可能只有說(shuō)“我們的價(jià)格又很便宜”了。有些工業(yè)品銷(xiāo)售人員還會(huì)說(shuō)“我跟客戶(hù)的關(guān)系好”。

    其實(shí)一個(gè)好的銷(xiāo)售人員尤其是工業(yè)品的銷(xiāo)售人員，關(guān)系和技術(shù)兩手都要抓，兩手都要硬，缺了任何一手都會(huì)對(duì)銷(xiāo)售的成功產(chǎn)生影響，因此在一些企業(yè)，工業(yè)品銷(xiāo)售人員被稱(chēng)為銷(xiāo)售工程師或銷(xiāo)售顧問(wèn)。一個(gè)合格的銷(xiāo)售人員，必須用對(duì)這個(gè)行業(yè)和對(duì)所銷(xiāo)售產(chǎn)品和技術(shù)的深刻了解來(lái)武裝自己，但產(chǎn)品知識(shí)和技術(shù)只是一個(gè)手段而不是目的，更何況公司有技術(shù)支持部門(mén)隨時(shí)給你調(diào)遣和支持。

    據(jù)我觀察，銷(xiāo)售人員使用產(chǎn)品幫助銷(xiāo)售的水平可分為四個(gè)級(jí)別，分別是菜鳥(niǎo)級(jí)、中鳥(niǎo)級(jí)、老鳥(niǎo)級(jí)和遛鳥(niǎo)級(jí)。

    菜鳥(niǎo)級(jí)：對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品一問(wèn)三不知，只會(huì)對(duì)客戶(hù)說(shuō)三句話(huà)：我們的產(chǎn)品質(zhì)量高；我們的售后服務(wù)好；我們的價(jià)格比別人更便宜。這些人中要么是沒(méi)有接受過(guò)任何產(chǎn)品培訓(xùn)的新銷(xiāo)售人員，要么是一些認(rèn)為銷(xiāo)售就是吃吃喝喝加回扣就可以搞定的老銷(xiāo)售人員，其實(shí)后者也慢慢發(fā)現(xiàn)：10年前這幾招還很靈，但現(xiàn)在似乎不起作用了。

    中鳥(niǎo)級(jí)：受過(guò)系統(tǒng)的產(chǎn)品培訓(xùn)，對(duì)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)和利益非常清楚，有時(shí)背還滾瓜爛熟，碰到客戶(hù)能脫口而出。但他們的問(wèn)題是：不能真正地傾聽(tīng)；試圖介紹過(guò)多的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和利益。

    老鳥(niǎo)級(jí)：懂得如何提問(wèn)和傾聽(tīng)，針對(duì)客戶(hù)的需求，向客戶(hù)介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和利益點(diǎn)，更有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員知道老板最關(guān)心利益，部門(mén)經(jīng)理關(guān)心產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，技術(shù)人員關(guān)心特點(diǎn)，而使用部門(mén)關(guān)心功能。同時(shí)使利益能夠具體化。

    遛鳥(niǎo)級(jí)：以技術(shù)專(zhuān)家的形象出現(xiàn)，幫客戶(hù)解決問(wèn)題，為客戶(hù)提供技術(shù)解決方案，與客戶(hù)建立良好關(guān)系。通過(guò)給客戶(hù)洗腦，說(shuō)服或影響客戶(hù)以你公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)作為采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)或?qū)懭胝袠?biāo)文件中，以阻截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

    刺激你的員工和顧客

    銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè)，不僅僅想征服他們的顧客，他們的征服，其實(shí)都是從征服員工開(kāi)始的！這樣赤裸裸的征服口號(hào)，隨處可見(jiàn)：

    “今天工作不努力，明天努力找工作！”“沒(méi)有不好的市場(chǎng)，只有不好的銷(xiāo)售人員！”“不換腦筋就換人！”

    就連可口可樂(lè)的成功經(jīng)驗(yàn)中，都有這樣一條：要威嚇雇員。這句話(huà)聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)過(guò)分，但可口可樂(lè)的歷任總裁都贊成相互尊敬和敬畏的氣氛。沃斯丁說(shuō)，“焦慮和緊張的氣氛會(huì)使人最大限度地發(fā)揮其潛力�！蔽榈卖敺虻摹袄习濉币辉~含有敬畏和尊崇之意。今天的高祖特是個(gè)追求十全十美的人，因此，在他面前誰(shuí)都會(huì)提心吊膽�，F(xiàn)在你知道這個(gè)問(wèn)題有多嚴(yán)重了吧，因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷(xiāo)售導(dǎo)向的企業(yè)，在“威嚇員工”這一條上，都不會(huì)輸給可口可樂(lè)，甚至可以做可口可樂(lè)的導(dǎo)師！

    我曾經(jīng)做過(guò)這樣一個(gè)測(cè)驗(yàn)，我指著一把普通的椅子說(shuō)：“誰(shuí)能把他舉起來(lái)”？大家都爭(zhēng)先恐后地去舉，每個(gè)人都可以完成！我說(shuō)：“誰(shuí)能把它舉10分鐘”？只有三個(gè)人來(lái)嘗試，結(jié)果那個(gè)勝出的人似乎也很不開(kāi)心！我說(shuō)：“誰(shuí)能把它舉一個(gè)小時(shí)”？每個(gè)人都看著我，但沒(méi)有人來(lái)試了！其實(shí)過(guò)度的壓力，不是單次的壓力有多大，而是一個(gè)普通的壓力，它持續(xù)了多久！過(guò)度的工作壓力是造成高血壓、心悸，工作滿(mǎn)意度下降、煩躁、焦慮、憂(yōu)愁，以及工作效率降低，合作性差，缺勤，頻繁跳槽等等各種反應(yīng)的真正根源。

    每一點(diǎn)滴的文化，都是基本的常識(shí)，當(dāng)這些文化常識(shí)匯集在一起之后，就形成了一個(gè)環(huán)境，簡(jiǎn)單地講，你擁有怎樣的環(huán)境，你就擁有怎樣的文化，個(gè)人是這樣，企業(yè)是這樣，營(yíng)銷(xiāo)也是這樣。人的正確思維從哪里來(lái)呢——從環(huán)境中來(lái)！營(yíng)銷(xiāo)需要影響的就是這個(gè)環(huán)境，而不是一對(duì)一去征服這個(gè)環(huán)境中的每個(gè)人，按照征服每個(gè)人的邏輯繼續(xù)下去，整個(gè)環(huán)境只能越來(lái)越糟糕！

    威嚇也許是征服的方法之一，但影響最佳的方法是刺激！刺激不是制造緊張，刺激也不是施加壓力，刺激是外界事物作用于生物體，使事物產(chǎn)生積極的變化！營(yíng)銷(xiāo)影響環(huán)境的真正目的，是要帶來(lái)積極的變化，而不是通過(guò)制造緊張和施加壓力來(lái)威嚇員工。

    眾所周知的“鲇魚(yú)效應(yīng)”是一種刺激，舉一下椅子也是一種刺激，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)大師愛(ài)瑪·赫伊拉曾說(shuō)：“不要賣(mài)牛排，要賣(mài)煎牛排的嗞嗞聲�！眴陠曷曇彩且环N刺激；顏色是視覺(jué)的刺激，聲音是聽(tīng)覺(jué)的刺激，味道是味覺(jué)的刺激，手感是觸覺(jué)的刺激，感受是體驗(yàn)的刺激，刺激在你的營(yíng)銷(xiāo)中，無(wú)處不在，刺激能夠帶來(lái)積極的影響，你何必再去固執(zhí)地制造緊張和施加壓力呢？

    奉勸所有營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向的企業(yè)，在這一點(diǎn)上不要學(xué)可口可樂(lè)，要去刺激你的員工和顧客，而不是去威嚇?biāo)麄�。因�(yàn)橛绊懙淖罴逊绞绞谴碳ぃ?/P>