專賣從加盟合作伙伴的物色確認(rèn)，到市場(chǎng)調(diào)查、專賣店選址、裝修、上貨、產(chǎn)品陳列，再到導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)、促銷、售后服務(wù)、總部市場(chǎng)督導(dǎo)等等，都有很強(qiáng)的管理要求，成功的鞋企非常理性地對(duì)待這個(gè)問(wèn)題。但一些中小型鞋企幾乎沒(méi)有根據(jù)本企業(yè)自身因素和條件制定出真正屬于自己的終端服務(wù)管理手冊(cè)。

　　一昧的抄襲、活生生的把別人的東西搬過(guò)來(lái)改個(gè)名字，一印刷就成了“xx公司終端服務(wù)管理手冊(cè)”了，以這個(gè)甲乙丙丁式條文和標(biāo)準(zhǔn)去應(yīng)付千變?nèi)f化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，可想言之，專賣不虧損，利潤(rùn)也難以保本。

　　目前，溫州鞋企最緊缺的人才中，專賣店的導(dǎo)購(gòu)員和店長(zhǎng)人才可謂是風(fēng)毛麟角，絕大多數(shù)賣場(chǎng)人才都是就地招聘，就地跟班上崗，一邊工作，一邊學(xué)習(xí)，一邊摸索，很少有集中的專業(yè)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，也就是沒(méi)有把理論上的導(dǎo)購(gòu)框框變成可以服務(wù)顧客的身體力行。所以，在實(shí)際操作過(guò)程，對(duì)禮儀、賣場(chǎng)知識(shí)、商品陳列、櫥窗宣傳、產(chǎn)品知識(shí)、

　　顧客心態(tài)的把握就顯得生疏而又笨拙了，何況一個(gè)專賣店的人才培訓(xùn)要經(jīng)過(guò)幾個(gè)階段的培訓(xùn)才能提高導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)，真正做到滿足顧客的服務(wù)。培養(yǎng)高素質(zhì)的專賣人才，首先要根據(jù)自己自身產(chǎn)品的定位，品牌的定位上入手，再根據(jù)市場(chǎng)服務(wù)功能不斷創(chuàng)新，最關(guān)鍵的是如何讓賣場(chǎng)人才以店為家，以店為平臺(tái)發(fā)揮和獲取自己的價(jià)值。

　　其實(shí)中國(guó)許多的夫妻店、兄妹店、父子店能成功，而且他們無(wú)一接受過(guò)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，為什么很多都能長(zhǎng)盛常青呢?這就突出了一個(gè)以“我”為中心的話題了。企業(yè)做專賣，對(duì)人才素質(zhì)的投入是關(guān)鍵，但對(duì)人才的感情投入也十分重要�，F(xiàn)在，我們?cè)S多專賣店職員，可以說(shuō)是吃的一碗青春飯，職場(chǎng)的短暫，給企業(yè)留下的不僅是人才的空缺，更重要的是帶走了經(jīng)驗(yàn)，遺失了客源，這也就是為什么專賣店與夫妻店求勝之一大差別了。因此企業(yè)做好人才投入的同時(shí)，更應(yīng)該做好人才實(shí)業(yè)的投入，把人才緊緊地與企業(yè)綁在同一駕馬車上，把握好問(wèn)責(zé)與放權(quán)的尺度，才能始終讓人才充滿活力。

　　另外，企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略也很重要，成功的中小型鞋企號(hào)稱全國(guó)終端數(shù)目多達(dá)2000~3000個(gè)左右，用八比二的原理來(lái)分析，企業(yè)效率來(lái)自這3000個(gè)終端里的80%專賣店所產(chǎn)生的利潤(rùn);而對(duì)于小型鞋企來(lái)說(shuō)，八比二的原理在這里失效，小型鞋企的全國(guó)終端數(shù)量在500~1000個(gè)左右，終端最大的收入?yún)s并非來(lái)自專賣店，專賣店只不過(guò)是樹(shù)形象的形式，用來(lái)作個(gè)樣榜，小型鞋企的專賣店數(shù)目也并不多，頂多也占終端總數(shù)的20%，企業(yè)的收入也是來(lái)自數(shù)目80%的專柜所產(chǎn)生的效率。這符合“長(zhǎng)尾理論”，雖然“長(zhǎng)尾理論”適用于網(wǎng)絡(luò)推廣，說(shuō)的是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，讓我們看到了二八定律失效的可能性。撇開(kāi)長(zhǎng)尾理論在網(wǎng)絡(luò)中的運(yùn)用，我認(rèn)為此理論也適合小型鞋企的傳統(tǒng)通路發(fā)展，小型鞋企即以前只關(guān)注了“二八定律”中的“二”，把專賣作為進(jìn)攻的對(duì)象，忽視了“八”，即更大多數(shù)的專柜的數(shù)量，從而導(dǎo)致許多中小型鞋企失敗的案例不勝枚舉。

　　如果可以把握這一塊地盤，收獲將不一定會(huì)比集中火熱的區(qū)域少。專柜運(yùn)作，使中小企業(yè)有機(jī)會(huì)花很少的錢來(lái)運(yùn)作終端，較專賣看起來(lái)起點(diǎn)低，成本少，但他們聚集在一起，所產(chǎn)生的利潤(rùn)將非常驚人。由此可見(jiàn)，積極調(diào)整營(yíng)銷的戰(zhàn)略思路多么重要!

　　當(dāng)然，小型鞋企除了學(xué)習(xí)成功鞋企的專賣管理經(jīng)驗(yàn)之外，如果在一定的條件下能把“二八定律”與“長(zhǎng)尾理論”巧妙地結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，這對(duì)小型鞋企運(yùn)作專賣的成功還是可行的，用“二八定律”，小型鞋企集中優(yōu)勢(shì)做足區(qū)域市場(chǎng)，通過(guò)專賣樹(shù)立品牌形象，作為品牌推廣的基礎(chǔ);

　　用“長(zhǎng)尾理論”，利用企業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，楊長(zhǎng)避短，做紅區(qū)域80%的專柜市場(chǎng)，二者結(jié)合的結(jié)果，就是這個(gè)品牌將會(huì)成功，到那時(shí)，專賣與專柜就會(huì)并驅(qū)前進(jìn)，品牌知名度將會(huì)跟滾雪球一樣，越來(lái)越豐滿，越來(lái)越大。這樣的個(gè)案很多，他們以小搏大，螞蟻斗大象，玩轉(zhuǎn)終端，或者做成區(qū)域老大，把品牌玩響。

　　以下筆者僅列舉三項(xiàng)，與同行分享：

　　1、用力爭(zhēng)不同來(lái)提高品牌的高度，從商業(yè)營(yíng)銷的純粹賣產(chǎn)品中殺開(kāi)一條大道出來(lái)：

　　2、除了CI、展具等視覺(jué)營(yíng)銷外，鞋業(yè)專賣店的宣傳還可以通過(guò)“新聞營(yíng)銷”來(lái)體現(xiàn)品牌的權(quán)威性，這也叫揩油營(yíng)銷。

　　3、服務(wù)永遠(yuǎn)是產(chǎn)品的無(wú)形包裝，服務(wù)也可以創(chuàng)新，也可以存在“藍(lán)海”，通過(guò)服務(wù)，也會(huì)把“產(chǎn)品賣出不同來(lái)”。

　　海爾的“服務(wù)到永遠(yuǎn)”一直唱到今天，也一直成功到今天，葉茂中時(shí)常有個(gè)口頭禪：“鮮花總是插在牛糞上”。他還說(shuō)，“因?yàn)榕＜S會(huì)溝通，會(huì)服務(wù)。這就是系統(tǒng)”。服務(wù)就是與客戶深度溝通的一種接近的方式。

　　專賣到底還能擴(kuò)張多久?大型鞋企如何把專賣發(fā)展到“賣場(chǎng)的專賣”?小型鞋企又如何把專賣作為品牌突破的加速器?相信看了此文，大家會(huì)得到一些線索。