進(jìn)入消費(fèi)品入行以來(lái)，每當(dāng)我們來(lái)到一個(gè)陌生的市場(chǎng)，尋找一家或者舒適的賓館，或者比較實(shí)惠的招待所安頓住下以后，整理好樣品、合同、說(shuō)明書(shū)、招商政策、價(jià)格表、名片以后，就開(kāi)始尋思，客戶(hù)在哪里？即怎么找到意向客戶(hù)呢？

　　一、批發(fā)市場(chǎng)陌生拜訪(fǎng)。

　　伴隨著中國(guó)改革開(kāi)放，全國(guó)各地市形成了大大小小的批發(fā)市場(chǎng)，浙江義烏小商品城、山東臨沂批發(fā)市場(chǎng)、武漢漢正街、沈陽(yáng)五愛(ài)市場(chǎng)、石家莊南三條、鄭州新華中、烏魯木齊月明樓等等都是全國(guó)性大市場(chǎng)。這些批發(fā)市場(chǎng)就好比魚(yú)塘，你的客戶(hù)就是塘里的魚(yú)，如果你的產(chǎn)品主做流通渠道的話(huà)，你就在這里撒網(wǎng)就是了，普遍撒網(wǎng)、重點(diǎn)撈魚(yú)的道理大家都明白，從這個(gè)意義上，客戶(hù)是用腳踩出來(lái)的。

　　剛?cè)胄械男率肿钊菀追傅腻e(cuò)誤是自我設(shè)限，總是想象這個(gè)客戶(hù)太牛，人家是做康師傅的，不會(huì)看上自己小品牌的，那個(gè)門(mén)店又太小，沒(méi)什么品牌，恐怕沒(méi)有什么實(shí)力。如此三下五去二，就極大減少了談判客戶(hù)基數(shù)， 很容易導(dǎo)致敗筆，究其心理，一是懼怕心理，自我減少拒絕與挫折，再是偷懶，心存僥幸，妄想一蹴而就。大師們?cè)缇椭v過(guò)，客戶(hù)的成交率取決于被拒絕客戶(hù)的數(shù)量，所以，我的建議是，挨門(mén)拜訪(fǎng)，一家不落，寧錯(cuò)萬(wàn)家，不漏一戶(hù)。

　　大家不約而同選擇競(jìng)爭(zhēng)品牌客戶(hù)作為意向客戶(hù)，做高檔酒就找劍南春、五糧液、茅臺(tái)的代理商；做方便面的就找康師傅、華龍、白象的代理商，做洗發(fā)水的就找拉芳、蒂花、好迪的代理商；做文具的就找晨光、真彩、得力的代理商。小品牌、新品牌廠(chǎng)家老道的業(yè)務(wù)人員則會(huì)找這些名牌廠(chǎng)家的二批商、或者特約分銷(xiāo)商進(jìn)行開(kāi)發(fā)，個(gè)中緣由，想必大家都清楚。當(dāng)然，坊間也流傳著絕世高手的手法，比如讓賣(mài)豆芽的讓他做洗發(fā)水的代理商，讓賣(mài)汽車(chē)的做牛奶的代理商，由于不受行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的畹佑，不按規(guī)矩出牌，倒也闖出一片新天地。

　　二、商超倒挖客戶(hù)。

　　 相對(duì)于批發(fā)渠道，有些廠(chǎng)家避開(kāi)流通渠道，直接選擇商超渠道，把沃爾馬、家樂(lè)福等終端賣(mài)場(chǎng)作為銷(xiāo)售主渠道。陳列、促銷(xiāo)、活動(dòng)就是這些終端品牌的三把刀，化妝品行業(yè)丁家宜護(hù)膚品、小家電九陽(yáng)豆?jié){機(jī)等廠(chǎng)家代理商都會(huì)在賣(mài)場(chǎng)派駐促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)人員直接向消費(fèi)者推薦服務(wù)，我們便可以直接向這些促銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)人員打聽(tīng)他們服務(wù)代理商經(jīng)營(yíng)情況，以及有效聯(lián)系方式、負(fù)責(zé)人，然后順藤摸瓜，進(jìn)行預(yù)約談判。

　　三、同行朋友的介紹。

　　同行介紹是開(kāi)發(fā)客戶(hù)極為高]效的方式，由于有中間人的介紹，廠(chǎng)商雙方存在一定的信任度，針對(duì)性強(qiáng)。對(duì)于廠(chǎng)家業(yè)務(wù)來(lái)講，會(huì)提前了解該客戶(hù)的信譽(yù)、資金、網(wǎng)絡(luò)、管理，甚至老板的家庭、喜好、需求度。所以，一對(duì)一有矢放的的商談，避免不必要的拖拉，節(jié)省時(shí)間、精力達(dá)成合作意向。

　　四、媒體搜索。

　　傳統(tǒng)的電信黃頁(yè)，現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)都可以搜索，我們把意向客戶(hù)進(jìn)行分析、歸類(lèi)、暗訪(fǎng)，形成名單，然后逐個(gè)聯(lián)系，談判就是了。

　　當(dāng)然，除了以上幾種普通做法，應(yīng)該還有其他方式尋找客戶(hù)，只要我們虛心向別人學(xué)習(xí)，多加注意總結(jié)自己經(jīng)驗(yàn)，我們虛心向別人學(xué)習(xí)，多加注意總結(jié)自己經(jīng)驗(yàn)，我們相信，只要有準(zhǔn)備，辦法總會(huì)有的。