日子過的真是很快，年復(fù)一年就在忙碌與銷售指標(biāo)的不斷調(diào)整中飛速的流逝，轉(zhuǎn)眼又是一個(gè)新的年度情人節(jié)的到來(lái)，有了去年街頭情人節(jié)賣花的經(jīng)歷，愛人店內(nèi)的很多服務(wù)員都希望今年跟我一起出去賣花，期望看一下一名專業(yè)營(yíng)銷人的“銷售本色”。恰好又碰到從總部開完業(yè)務(wù)會(huì)議返回市場(chǎng)的間隙，于是就準(zhǔn)備今年在街頭開一個(gè)鮮花售賣店，讓愛人的店員真正的認(rèn)識(shí)一下什么叫做“專業(yè)營(yíng)銷人”。

　　既然是要在“街頭開店”，即便開店時(shí)間僅僅是一天，但是開店的要素還是要掌握的，于是我就在情人節(jié)的早晨開始了自己的開店準(zhǔn)備工作。

　　首先是選址、店面設(shè)計(jì)與“店員招聘”工作的開展，因?yàn)闀r(shí)處情人節(jié)，而且愛人的花店又是當(dāng)?shù)刈畲蟮孽r花店，當(dāng)天店內(nèi)店員的工作量是比較大的，雖然大家都想跟我出去嘗試街頭賣花的氛圍，但是店內(nèi)實(shí)在是抽調(diào)不出店員去幫助我到街頭賣花的，于是想到了放寒假在就休假的初中生的小表妹，雖然有點(diǎn)靦腆，但是從形象與氣質(zhì)上還是過得去的，足可以勝任“店員”的角色，于是就首先給表妹打去電話，通知她過來(lái)幫忙。

　　店員的問題首先解決了，但開店的關(guān)鍵之處——選址與店面設(shè)計(jì)還沒有開始。因?yàn)榻诸^開店屬于臨時(shí)行為，所以店面設(shè)計(jì)以吸引顧客眼球、就地取材、節(jié)約成本為店面設(shè)計(jì)之關(guān)鍵。所以對(duì)于店面設(shè)計(jì)雖沒有開始，但是我的心中已經(jīng)有了初步的設(shè)想：設(shè)想一，選材就利用花店人閑置或可抽調(diào)的現(xiàn)有資源；設(shè)想二，選材必須包括產(chǎn)品展示柜、宣傳物料以及彰顯店面氣勢(shì)的“店招”（店面招牌）；設(shè)想三，愛人店內(nèi)可以抽調(diào)出的鮮花展示架一組可以作為我的售賣展示柜、店內(nèi)閑置的婚慶用品——婚慶圈門可以作為我購(gòu)置店面的店招、店外的情人節(jié)訂花宣傳牌可以抽調(diào)一塊用作我的“新店”宣傳物料！有了這些構(gòu)思,店面設(shè)計(jì)工作就已經(jīng)基本成型，現(xiàn)在自己需要的就是開店最為關(guān)鍵的工作——店址的選址。

　　我首先分析了當(dāng)前主要鮮花售賣街道的店面布局：當(dāng)前我市鮮花店主要集中在了下圖用藍(lán)色標(biāo)注的路段，主要包含自家店面在內(nèi)的5家鮮花店，另外兩家鮮花店之中在離藍(lán)色路段不足500米處的一個(gè)平行路段的十字路口處；此7家鮮花店的集中設(shè)立構(gòu)成了我市的鮮花市場(chǎng)，吸引了一個(gè)不大的縣級(jí)市全部的鮮花消費(fèi)群體；為例便于競(jìng)爭(zhēng)，分得情人節(jié)鮮花售賣的一杯羹，我必須將自己的臨時(shí)街頭點(diǎn)選在這個(gè)商圈之內(nèi)�！�

　　于是，我騎著自行繞行了這個(gè)商圈內(nèi)的所有街道，并且實(shí)地觀察客流群與各店面的分布與客源來(lái)源情況，我的首選地址為“選址1”——影劇院前的廣場(chǎng)，這是我去年情人節(jié)晚上的鮮花售賣地點(diǎn)，后考慮到此地點(diǎn)的人流主要集中在晚間散步，白天客流量并不會(huì)太大，而且來(lái)自此方向的客流多會(huì)首選到自家花店選花，所以街頭花店的設(shè)置在我家店面的北部與其它花店毗鄰比較合適，于是我的“選址2”放在了與同條路上其它四家花店相毗鄰的政府賓館門前，但是考慮到此位置的選則會(huì)與其它通條街道上的4家花店產(chǎn)生正面沖突，逼迫競(jìng)爭(zhēng)者也出來(lái)“設(shè)店”，這樣既容易造成競(jìng)爭(zhēng)矛盾并激發(fā)更激烈的競(jìng)爭(zhēng)，且不利于街頭開店的成功，因?yàn)榻诸^鮮花店情人節(jié)當(dāng)前賣花主要是激發(fā)路人“送花”的欲望，攔截“低消費(fèi)”（單次購(gòu)買花的數(shù)量小）群體購(gòu)花；此位置雖然消費(fèi)群體較多，但是，由于離各花店較近，自己臨時(shí)設(shè)置的“街頭花店”顯然不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；于是我最終考慮將我的“街頭花店”設(shè)在“選址3”的位置，這樣既可攔截來(lái)黃線方向的客源，同時(shí)又避免了與其它花店的正面沖突，可以有力的激發(fā)過路人的親人節(jié)購(gòu)花欲望形成有效銷售力。

　　在店址、店面設(shè)計(jì)、店員招聘全部完成后，我需要考慮的就是經(jīng)營(yíng)適銷對(duì)路的產(chǎn)品與具備競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品定價(jià)問題。其實(shí)在店址選擇的過程自己已經(jīng)對(duì)自己“街頭花店”的消費(fèi)群體進(jìn)行了界定，他包括：沖動(dòng)購(gòu)買的單身男性、夫妻、情侶以及準(zhǔn)備到鮮花街選花的低消費(fèi)群體；在消費(fèi)全體的界定過程中就存在著銷售適銷對(duì)路產(chǎn)品的界定；與是我將自己的主銷產(chǎn)品定位為單只玫瑰，然后將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)為簡(jiǎn)單的紙盒與塑料包裝，同時(shí)放置一定單枝、多枝裝手工包裝鮮花，以保證自己店面經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的多樣性。
選定經(jīng)銷產(chǎn)品以后，我開始給自己的產(chǎn)品設(shè)置合理的價(jià)格定位，將沒有包裝的“紅衣主教”玫瑰定位為5元/枝，將“超玫”分別用塑料桶裝包裝與紙盒裝兩種包裝進(jìn)行分別包裝，價(jià)位分別定價(jià)10元/枝與15元/枝；同時(shí)將在店內(nèi)手工包裝好的單枝玫瑰定價(jià)為20元/枝（超玫）、三枝包裝定價(jià)為50元/束（超玫）、9枝裝定價(jià)為60元/束（紅衣主教），11枝裝定價(jià)為80元/束（紅衣主教）；這樣既保證了產(chǎn)品定位的豐富性，又給消費(fèi)者提供了多樣的選擇。其中我的主要定價(jià)策略在于將塑料桶裝包裝與紙盒裝兩種包裝同樣產(chǎn)品的價(jià)位分別定價(jià)10元/枝與15元/枝；且兩種包裝質(zhì)的成本是一致的，之所以同樣的產(chǎn)品、同樣的成本自己分別進(jìn)行兩種不同的產(chǎn)品定位，主要是適應(yīng)消費(fèi)者“討便宜”與“求高檔”（低端消費(fèi)群同樣具有追求高檔的心理）的心理；最終實(shí)踐證明我的這套產(chǎn)品價(jià)格定位推動(dòng)了塑料包裝產(chǎn)品的快速銷售，也因?yàn)椴糠窒�費(fèi)者對(duì)“高檔”產(chǎn)品的需求，實(shí)現(xiàn)了我在紙盒裝產(chǎn)品上盈利能力的提升。

　　有了好的店址、好的店面、適銷對(duì)路的產(chǎn)品并不能保證銷量的有效提升，多年的銷售經(jīng)驗(yàn)使我深刻的認(rèn)識(shí)到了人員推介是保證產(chǎn)品迅速銷售的有效推動(dòng)了，所以在人員推介銷售方面，我重點(diǎn)從店員培訓(xùn)方面入手。

　　我告訴我的店員，實(shí)施產(chǎn)品銷售，首先要選擇“誰(shuí)是我們的準(zhǔn)顧客”，然后是選擇什么樣的行動(dòng)與語(yǔ)言表述方式推動(dòng)在實(shí)現(xiàn)有效的顧客攔截，最后是如何保證我們的成交額可以有效的提升！我告訴我的“小店員”：情侶、夫妻都是我們的準(zhǔn)顧客，向這樣顧客進(jìn)行產(chǎn)品推介的任何機(jī)會(huì)都不能夠放過；然后那些轎車副駕駛上坐著女同胞并在走過我們面前放慢速度的司機(jī)不能放過；那些騎著自行車并在走過“花店”前放慢速度或者老遠(yuǎn)就注視“花店”的單身男子不能放過；這些人都是我們的準(zhǔn)消費(fèi)群體。

　　我還告訴我的“小店員”有效的話語(yǔ)表述就是具有親和力的“稱呼”與“競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品賣點(diǎn)推介”語(yǔ)言，例如見到情侶就說(shuō)：“哥哥，不給姐姐買束花嗎？今天是情人節(jié)！”；見到夫妻就說(shuō)：“叔叔，給阿姨買花了嗎？今天是情人節(jié)!”在銷售完要說(shuō)聲“情人節(jié)快樂！”等等。產(chǎn)品的價(jià)格介紹的過程中我要求店員在保證定價(jià)不變的同時(shí)，為我們的準(zhǔn)顧客介紹同類型產(chǎn)品在其它鮮花店內(nèi)的價(jià)格以及我們之所以價(jià)格低于其它店面的原因是“我們的開店成本低”，這樣就保證準(zhǔn)顧客的有效攔截。

　　這些還遠(yuǎn)不是主要的，如何通過我們的行動(dòng)與語(yǔ)言攔住潛在顧客并不失時(shí)機(jī)的提升單次銷售額才是主要的，這些并不是銷售前的培訓(xùn)可以完成的，他需要在售中進(jìn)行培訓(xùn)，比如我們見到一輛副駕駛坐上坐著女客的轎車將近駛過我的“小店”時(shí)放慢了速度，且有些猶豫，透過車窗在回頭看我的“花店”，于是我就拿上三種不同價(jià)位的鮮花（10元、20元/枝的單枝玫瑰和50元/束）走向車窗，車子在此時(shí)適時(shí)的停下來(lái)了，然后我打過招呼后分別介紹各式鮮花的價(jià)位以及“三枝”玫瑰代表的意義（注意：我并沒有介紹1枝玫瑰所代表的含義）；并在副駕駛上的女士要求男士為她選個(gè)單枝（10元/枝）的玫瑰是，適時(shí)的告訴他們多是人在這個(gè)日子會(huì)選擇“三枝”！結(jié)果不言自明，我順利的實(shí)現(xiàn)了此次銷售，并在售后已經(jīng)將此過程中的各個(gè)細(xì)節(jié)將給已經(jīng)將全部看在眼里的“小店員”，于是我實(shí)現(xiàn)了將此次成功經(jīng)驗(yàn)的簡(jiǎn)單復(fù)制。

　　同過店址的選擇、店面的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品的有效選擇與具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品定價(jià)以及有效店員培訓(xùn)與適時(shí)顧客攔截，我實(shí)現(xiàn)當(dāng)日2400元的日銷售額，且此銷售時(shí)段僅僅為早晨10：30分開張到晚上6：30下班高峰過后收攤8各小時(shí)的營(yíng)業(yè)時(shí)間，我利用了自己的銷售經(jīng)驗(yàn)實(shí)現(xiàn)去年夜間營(yíng)業(yè)額20余倍的銷售增正，當(dāng)日銷量相當(dāng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一個(gè)小店的店面營(yíng)業(yè)額，且達(dá)到了自家花店1/10以上的營(yíng)業(yè)額，戰(zhàn)果不菲。

　　優(yōu)秀的戰(zhàn)績(jī)要求自己明年必須營(yíng)業(yè)，而同樣的經(jīng)營(yíng)方式已經(jīng)不能保證那些店員對(duì)自己“專業(yè)性營(yíng)銷形象”的崇拜，明年的情人節(jié)街頭賣花應(yīng)該從何入手呢？如過明年情人節(jié)自己還有時(shí)間參與“街頭賣花”的活動(dòng)，我想“連鎖經(jīng)營(yíng)將是自己實(shí)施“營(yíng)銷創(chuàng)新”的著力點(diǎn)！