近日，有消息稱中國人壽正和中煤國際工程設計研究總院聯(lián)合籌建一家保險經(jīng)紀公司，有望年內(nèi)開業(yè)。有評論稱，保險營銷制度由此可能面臨一場變革。但保險業(yè)內(nèi)人士關注的是，員工制試點會不會有突破。

　　待遇低代理員流失嚴重

　　此前有消息稱，作為國內(nèi)最大的壽險公司，中國人壽已在嘗試直屬營銷計劃，打造一支高學歷、高素質(zhì)的員工制銷售隊伍，以區(qū)別傳統(tǒng)的保險代理銷售隊伍。

　　改善保險營銷員生存狀態(tài)的聲音，近年持續(xù)不斷。去年年底發(fā)布的“關于保險中介市場發(fā)展的若干意見”提出，“改革完善保險營銷傭金制度，提高保險營銷員收入水平，鼓勵保險公司為保險營銷員提供意外傷害、醫(yī)療、養(yǎng)老等商業(yè)保險保障。進一步加強與有關部門的溝通和協(xié)調(diào)，完善營銷員權(quán)益保障制度，逐步改善保險營銷員的社會保障待遇�！�

　　對于保險營銷員的高流失率，單純補充“新血液”難以解決問題，更需要有更好的留才措施。在此背景下，員工制的嘗試受到關注。上述保險營銷員表示，若每月有固定底薪，并享有社會保險、公積金及誤餐補貼等福利，可以提高職業(yè)安全感和歸屬感。據(jù)了解，目前各方對于員工制和營銷員代理制孰優(yōu)孰劣，看法不一。已推行員工制的公司認為，保險產(chǎn)品不同于普通商品，后續(xù)的管控及服務非常重要，代理員流失嚴重勢必導致服務脫節(jié)問題，如出現(xiàn)“孤兒保單”。穩(wěn)定的營銷員工隊伍，有利于為客戶提供更長期的后期服務。

　　員工制要求高素質(zhì)員工

　　從一些公司的做法來看，員工制的引入對保險銷售人員的素質(zhì)要求也更高了。

　　繼廣東順德試點營銷員全員“員工制”后，金盛保險去年9月在上海推出了國內(nèi)首個保險私人個人理財中心，采用的同樣是“員工制”。該公司人士稱，其理財中心的理財顧問團隊，都是具有高等學歷，并受過專業(yè)強化培訓的財富規(guī)劃精英。員工制的特點，使理財顧問堅持以客戶需求為導向，以幫助客戶實現(xiàn)家庭財務的最有效支出和最合理化管理為目標。據(jù)悉，金盛保險以員工制的形式，在中高端客戶中推行理財顧問服務，試運行以來的人均銷售額幾乎達到市場平均水平4倍。

　　某保險公司負責人對記者說，員工制的成本顯著高于營銷員代理制，其投入旨在獲得更高的產(chǎn)出。保險產(chǎn)品的銷售逐漸被保險理財服務替代，各家公司都注重中高端客戶的競爭，由高素質(zhì)的壽險規(guī)劃師和理財顧問“拿下”客戶的把握更大。金盛保險人士稱，理財顧問人均產(chǎn)能高，體現(xiàn)出客戶對其提供服務的肯定與信賴。

　　據(jù)悉，提供高端服務的理財顧問，首先對每位客戶進行客觀、全面的理財評估，再根據(jù)客戶的實際資產(chǎn)狀況與風險偏好，為其提供涵蓋風險評估、家庭投資計劃、子女教育金、退休安排等多方面的理財建議。一些公司拿出了獨門絕技，如金盛保險客戶評估使用的“理財需求分析手冊”，引自安盛香港的理財顧問模式。

　　上述負責人表示，從銷售的角度來說，顧問式營銷最受歡迎，但流動性偏高的保險代理員往往缺乏專業(yè)知識和營銷技能的支持。他指出，員工制和營銷代理制的求職門檻完全不同�！皟�備干部”、“儲備經(jīng)理”等名義騙招營銷員的現(xiàn)象至今仍有發(fā)生，員工制保險理財顧問的培養(yǎng)不會“粗制濫造”。