最近有暇，順手寫(xiě)了幾篇博客，談的是我對(duì)電子商務(wù)的一些隨感。因?yàn)橹�前曾在�?dāng)當(dāng)網(wǎng)曾負(fù)責(zé)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)工作，從電商企業(yè)的角度嘗試了各種推廣形式，通過(guò)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)每年數(shù)千萬(wàn)規(guī)模的推廣費(fèi)用作為數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，總結(jié)了各種推廣形式的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。后來(lái)，又到了專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司，通過(guò)服務(wù)更多的廣告客戶(hù)以及與國(guó)內(nèi)一些主流網(wǎng)絡(luò)媒體合作，又近距離考察了各種廣告形式，所以，我手寫(xiě)我口，說(shuō)的寫(xiě)的，無(wú)非是自己在在處處為之焦慮為之輾轉(zhuǎn)反側(cè)的問(wèn)題，我希望我對(duì)這些問(wèn)題的思考能夠有益于與我處于類(lèi)似位置的同業(yè)，并就此形成一個(gè)交流和互動(dòng)的氛圍。我之所以寫(xiě)博客的由來(lái)，僅此而已。

　　開(kāi)宗明義，先來(lái)亮明我的觀點(diǎn)。我的一個(gè)判斷是，CPS（根據(jù)給廣告主帶來(lái)銷(xiāo)售額進(jìn)行分成的廣告形式）聯(lián)盟、搜索引擎推廣、和電子郵件營(yíng)銷(xiāo)將成為電子商務(wù)企業(yè)未來(lái)的主流營(yíng)銷(xiāo)方式。今天我先介紹下CPS聯(lián)盟，后面將陸續(xù)介紹搜索引擎推廣和電子郵件營(yíng)銷(xiāo)。

　　04年我剛接觸網(wǎng)絡(luò)推廣的時(shí)候，曾詳細(xì)研究過(guò)AMAZON的CPS付費(fèi)廣告，根據(jù)當(dāng)時(shí)資料顯示，AMAZON的聯(lián)盟包括Associats  和Web services，當(dāng)時(shí)在美國(guó)有6萬(wàn)多家網(wǎng)站成為amazon的聯(lián)盟，通過(guò)聯(lián)盟網(wǎng)站給AMAZON帶來(lái)的銷(xiāo)售額，AMAZON會(huì)根據(jù)品類(lèi)不同給網(wǎng)站4%到8.5%的銷(xiāo)售分成。當(dāng)時(shí)聯(lián)盟帶來(lái)的銷(xiāo)售額占AMAZON總銷(xiāo)售額的15%左右。預(yù)計(jì)08年AMAZON的銷(xiāo)售額達(dá)到200多億美元，從聯(lián)盟帶來(lái)的銷(xiāo)售額就能達(dá)到30多億美元，CPS聯(lián)盟花去的廣告費(fèi)用就可達(dá)到2億美元左右。

　　國(guó)內(nèi)主流B2C的電子商務(wù)網(wǎng)站都有自己的CPS聯(lián)盟業(yè)務(wù)。初步統(tǒng)計(jì)，聯(lián)盟帶來(lái)的銷(xiāo)售額都達(dá)到15%—20%之間，有些網(wǎng)站甚至高于這個(gè)數(shù)據(jù)。而且聯(lián)盟的成本非常低，廣告費(fèi)用只占到即時(shí)帶來(lái)銷(xiāo)售額的10%左右，相當(dāng)于帶來(lái)一個(gè)訂單才花費(fèi)10元左右的廣告費(fèi)。

　　10元一個(gè)訂單相當(dāng)于什么概念呢？舉一個(gè)例子，如果像當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)在門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上做廣告，按照正常折扣購(gòu)買(mǎi)的話，訂單成本也許要500元。

　　所以CPS聯(lián)盟完全符合一個(gè)優(yōu)秀廣告的特性——高效率、規(guī)�；�。像當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)這樣的主流B2C企業(yè)，CPS聯(lián)盟已經(jīng)成為其主流的推廣形式，而且聯(lián)盟所占銷(xiāo)售額的比例每年都在穩(wěn)步增長(zhǎng)；VANCL甚至把聯(lián)盟的分成比例提高到了16%。

　　國(guó)內(nèi)B2C電子商務(wù)網(wǎng)站的CPS聯(lián)盟因?yàn)槌杀镜�、�?guī)模大、可復(fù)制，所以已經(jīng)逐漸成為主流的營(yíng)銷(xiāo)方式，但是同時(shí)也有很多比較大的限制這個(gè)行業(yè)發(fā)展的問(wèn)題：

 　　1、  雖然他們很多都宣傳有幾萬(wàn)個(gè)網(wǎng)站成為他們的聯(lián)盟，但是真正能給廣告主帶來(lái)銷(xiāo)售額的網(wǎng)站數(shù)量非常少。以當(dāng)當(dāng)卓越為例，每月真正能帶來(lái)銷(xiāo)售額的網(wǎng)站也只在1000家之內(nèi)，數(shù)量很少。跟中國(guó)的網(wǎng)站數(shù)量相比以及和美國(guó)AMAZON相比差距太遠(yuǎn)。而這1000個(gè)網(wǎng)站中帶來(lái)90%以上銷(xiāo)售額的主要是前20個(gè)網(wǎng)站。足見(jiàn)其CPS聯(lián)盟并沒(méi)有真正發(fā)揮幾百萬(wàn)網(wǎng)站的長(zhǎng)尾效益。

 　　2、  即便在前幾十個(gè)網(wǎng)站中，真正能帶來(lái)收入的網(wǎng)站也主要以網(wǎng)址導(dǎo)航類(lèi)網(wǎng)站、購(gòu)物論壇類(lèi)網(wǎng)站、比較購(gòu)物類(lèi)網(wǎng)站為主。網(wǎng)址導(dǎo)航網(wǎng)站國(guó)內(nèi)主要被hao123網(wǎng)站所壟斷，擴(kuò)張性很小，除非盼著hao123網(wǎng)站流量出現(xiàn)增長(zhǎng)；而購(gòu)物論壇，由于利用給通過(guò)該論壇購(gòu)物的用戶(hù)再返點(diǎn)而吸引購(gòu)物網(wǎng)站中對(duì)價(jià)格敏感的老用戶(hù)，所以，其真正給網(wǎng)站帶來(lái)的發(fā)展新顧客的價(jià)值并不高。而國(guó)內(nèi)的比較購(gòu)物網(wǎng)站也不發(fā)達(dá)，增長(zhǎng)空間非常有限。還有一些企業(yè)通過(guò)買(mǎi)百度、GOOGLE等搜索引擎的通用詞，例如當(dāng)當(dāng)、卓越這樣的相關(guān)詞，給網(wǎng)站帶來(lái)銷(xiāo)售額，因?yàn)檫@些詞本來(lái)百度要求是品牌保護(hù)的，讓企業(yè)造成了成本的浪費(fèi)而并沒(méi)有給購(gòu)物網(wǎng)站帶來(lái)新增顧客。

　　3、  除了上述的這些網(wǎng)站，大部分聯(lián)盟網(wǎng)站的收入非常低，造成絕大多數(shù)媒體都沒(méi)有太多興趣。而往往是那些覺(jué)得可以和自己內(nèi)容結(jié)合起來(lái)的網(wǎng)站才愿意把廣告放在自己網(wǎng)站上，例如有些關(guān)于注會(huì)的網(wǎng)站把當(dāng)當(dāng)卓越注會(huì)的圖書(shū)放在自己網(wǎng)站上，既能賺點(diǎn)錢(qián)又能給網(wǎng)站提供內(nèi)容。所以這些網(wǎng)站如果自己沒(méi)有銷(xiāo)售能力，倒寧愿成為baidu、google的聯(lián)盟，賺取按照點(diǎn)擊付費(fèi)的錢(qián)。

　　4、  電子商務(wù)網(wǎng)站在聯(lián)盟上的技術(shù)投入低。真正的聯(lián)盟發(fā)展需要靠技術(shù)為導(dǎo)向，AMAZON在聯(lián)盟上花了很大的人力成本投入，包括web vservice的應(yīng)用，讓網(wǎng)站能隨心所欲地做符合自己網(wǎng)站的主題商城，或者包裝成為自己的商城，作為自己網(wǎng)站的一部分；同時(shí)在廣告的精準(zhǔn)匹配以及智能代碼上也投個(gè)入了巨大的精力。但是國(guó)內(nèi)這些電子商務(wù)企業(yè)，一般只有很簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，只是能做簡(jiǎn)單的代碼、記錄和結(jié)算而已，經(jīng)常在系統(tǒng)廣告數(shù)據(jù)記錄都有問(wèn)題，而別提更深的技術(shù)了。

　　5、  大部分電子商務(wù)網(wǎng)站以自主發(fā)展聯(lián)盟為主，通過(guò)第三方聯(lián)盟公司帶來(lái)的銷(xiāo)售額只占總銷(xiāo)售額的20-30%左右。這樣會(huì)導(dǎo)致專(zhuān)業(yè)化性不夠，媒體的收入不足。但主要的原因是國(guó)內(nèi)的第三方聯(lián)盟并沒(méi)有發(fā)展成專(zhuān)業(yè)的有規(guī)模的公司，并沒(méi)有形成核心優(yōu)勢(shì)，而且提供的增值功能并不比網(wǎng)站自己提供的多，網(wǎng)站必然不愿徒然為此多付出一份成本。

　　6、  國(guó)內(nèi)的第三方CPS聯(lián)盟公司專(zhuān)業(yè)性不夠。國(guó)內(nèi)做CPS主要的幾個(gè)公司有韓國(guó)的linktech，億瑪科技的億起發(fā)，還有好耶的智易。

　　Linktech是一直致力于做CPS的，據(jù)說(shuō)母公司在韓國(guó)做的非常成功，以技術(shù)取勝。但是在國(guó)內(nèi)發(fā)展遇到幾個(gè)問(wèn)題，一是人員更換太頻繁，無(wú)論是高層還是中層，也就是10來(lái)個(gè)人的公司，我這幾年差不多見(jiàn)過(guò)他們20來(lái)人了。還有本土化不夠，特別是技術(shù)平臺(tái)，應(yīng)該受韓國(guó)總部的限制比較大；億起發(fā)還算比較專(zhuān)注于CPS聯(lián)盟，但是更多的銷(xiāo)售額是來(lái)自其旗下的BUYREN購(gòu)物論壇帶來(lái)的（現(xiàn)更名為易購(gòu)網(wǎng)，主要是這個(gè)網(wǎng)站從事于給通過(guò)其到購(gòu)物網(wǎng)站購(gòu)物的用戶(hù)再返點(diǎn)，對(duì)這些價(jià)格敏感的顧客而言，這些購(gòu)物網(wǎng)站的價(jià)值并不高）；好耶的智易應(yīng)該是現(xiàn)在根本看不上CPS的收入的，雖然有這塊業(yè)務(wù)，但因?yàn)楹退麄兤渌麡I(yè)務(wù)相比規(guī)模差距太大，所以也沒(méi)有大力發(fā)展這塊業(yè)務(wù)，通過(guò)他們平臺(tái)經(jīng)常就每天帶幾個(gè)訂單而已。

　　總而言之，雖然CPS聯(lián)盟逐漸在成為電子商務(wù)的主流推廣形式，占到很多網(wǎng)站20%的規(guī)模，但在這個(gè)過(guò)程中，還是存在一些限制這個(gè)行業(yè)發(fā)展的問(wèn)題。不過(guò)，我樂(lè)于相信，隨著國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的發(fā)展，網(wǎng)上購(gòu)物的用戶(hù)數(shù)不斷增加，以及網(wǎng)上購(gòu)物規(guī)模的極速擴(kuò)大，整個(gè)行業(yè)將給CPS聯(lián)盟廣告帶來(lái)了巨大的空間，CPS聯(lián)盟將快速發(fā)展并成為電子商務(wù)主流營(yíng)銷(xiāo)模式。