在莫干山路上，隱藏著一家很特別的鞋店。其主打產(chǎn)品，竟然是曾讓杭州人耳熟能詳?shù)呐�鞋第一品牌——“特麗雅”。�?004年特麗雅摘標(biāo)后，它已經(jīng)消失了四年。這里怎么會(huì)出現(xiàn)一家專(zhuān)賣(mài)店？究竟是什么樣的人在做生意？又是什么人在買(mǎi)呢？

    帶著疑問(wèn)，記者走進(jìn)這家其貌不揚(yáng)的小店。

    這鞋那么好賣(mài)，我干嗎不進(jìn)點(diǎn)賣(mài)？

    走進(jìn)這家小店發(fā)現(xiàn)……

    老板裘飛翔賣(mài)特麗雅，并不是小打小鬧。直到現(xiàn)在，他都堅(jiān)稱(chēng)自己是杭州、浙江乃至全國(guó)唯一的特麗雅皮鞋壟斷商。那么，他究竟是哪里來(lái)的貨呢？

    “2004年，銀行委托相關(guān)部門(mén)對(duì)特麗雅庫(kù)存貨公開(kāi)拍賣(mài)，結(jié)果庫(kù)存鞋被三個(gè)溫州商人以126萬(wàn)拍走，再拿出來(lái)賣(mài)。我就是那個(gè)時(shí)候囤到第一批鞋�！�

  當(dāng)年，裘飛翔還在駱家莊做兩元超市生意。一天老婆在街口鞋店閑逛時(shí)，發(fā)現(xiàn)了特麗雅。由于每雙50元，老婆就買(mǎi)了兩雙�！按┝艘院螅�她覺(jué)得特別舒服�；貋�(lái)還問(wèn)我知不知道這個(gè)牌子。我告訴她特麗雅是杭州的大牌子，平時(shí)也就是有錢(qián)人才買(mǎi)。我看了下鞋子全是真皮。就說(shuō)她撿了個(gè)大便宜�！币宦�(tīng)自己撿了大便宜，老婆就開(kāi)始呼朋喚友去瘋狂采購(gòu)�！敖裉熨I(mǎi)兩雙，明天又帶了一雙回來(lái)。我當(dāng)時(shí)想就算再便宜，也不能買(mǎi)那么多當(dāng)飯吃埃”

    腦子一轉(zhuǎn)，精明的生意人看到了商機(jī)�！斑@鞋那么好賣(mài)，我干嗎不進(jìn)點(diǎn)賣(mài)？”打定主意，裘飛翔之前的指責(zé)立刻轉(zhuǎn)為了鼓勵(lì)。每次逛到那家鞋店，就特意讓老婆進(jìn)去多淘?xún)呻p。但他有條件，就是要老婆從對(duì)方那里套出鞋子的來(lái)源。就這樣，老婆開(kāi)始扮演起“間諜”的角色。

    幾次交流后，對(duì)方想要租裘飛翔的店鋪。而裘飛翔的老婆告訴對(duì)方的交易條件，就是帶自己去進(jìn)特麗雅鞋。

    4月15日，裘飛翔至今都還清楚地記得這個(gè)日子。他第一次去貨倉(cāng)淘貨，其中還有不少是特麗雅的經(jīng)銷(xiāo)商。“這鞋好賣(mài)１一個(gè)北方商人無(wú)意間開(kāi)始與他閑聊。“他說(shuō)有人因?yàn)橄有�小，用開(kāi)水把它煮軟之后穿，結(jié)果發(fā)現(xiàn)這鞋煮過(guò)都沒(méi)問(wèn)題。這話讓我對(duì)這生意更有信心了�！�

    裘飛翔說(shuō)自己念書(shū)不多，但是就有那么股子倔勁兒。對(duì)特麗雅的了解，他僅限于品牌的知名度，老婆和小姐妹的試穿感受，以及那個(gè)北方經(jīng)銷(xiāo)商的介紹。但當(dāng)下，他就決定要了全部的貨。

    “我們一共有18萬(wàn)雙，賣(mài)了一個(gè)月。他們得到消息晚了，剩下的尺碼不齊，大概兩萬(wàn)雙左右�！备�(jìng)標(biāo)的三個(gè)溫商之一陳先生說(shuō)，“他一開(kāi)口就要全部，算是進(jìn)貨最多的一個(gè)。其他經(jīng)銷(xiāo)商都沒(méi)他這種魄力�！睂�(duì)于裘飛翔的當(dāng)機(jī)立斷，陳先生至今都還連連稱(chēng)道。

 何不把杭州所有的貨都盤(pán)下來(lái)，做一個(gè)壟斷商。

    經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的銷(xiāo)售，他發(fā)現(xiàn)確實(shí)好賣(mài)。有了兩萬(wàn)雙貨，裘飛翔又有了新目標(biāo)：反正工廠也不生產(chǎn)了，何不把杭州所有的貨都盤(pán)下來(lái)，做一個(gè)壟斷商。

    可怎么樣才能淘到其他的貨呢？裘飛翔把這個(gè)主意打到了上門(mén)的客戶(hù)身上。“如果他能告訴我哪里也在賣(mài)特麗雅，我就給他便宜點(diǎn)。這叫有償信息。”

    他的有償信息立刻發(fā)揮作用，“我會(huì)根據(jù)他們說(shuō)的店一家一家收。開(kāi)始誰(shuí)都不肯放手，但賣(mài)到后來(lái)因?yàn)槌叽a不全，就賣(mài)不動(dòng)了。我就乘機(jī)把余貨都盤(pán)了過(guò)來(lái)�！彼�回憶道，“收貨最貴的一次在和睦一個(gè)店。品相不錯(cuò)，對(duì)方一口價(jià)沒(méi)有商量余地。最便宜的一次在小河直街，500雙鞋才花了一千塊。”

    “最難搞的是駱家莊開(kāi)店時(shí)，隔壁也在專(zhuān)賣(mài)特麗雅。因?yàn)樗�的貨沒(méi)有我齊全，最后為了清倉(cāng)，就降價(jià)30元一雙。別人降了，我不降就肯定沒(méi)生意。”無(wú)奈之下，裘飛翔開(kāi)始了第一次降價(jià)。

    價(jià)格一樣，裘飛翔的花樣和尺碼又較齊全，客人肯定就往他那里跑。見(jiàn)此情，對(duì)手只能再降到20元。如此一來(lái)，裘也只能跟著賣(mài)20元。最后對(duì)方一狠心，賣(mài)出10元一雙。這下他傻了，“這哪是做生意��！我要再賣(mài)10塊錢(qián)，他是不是打算白送��？”為了阻止惡性降價(jià)，他找對(duì)方協(xié)商。最后盤(pán)下了對(duì)方所有的貨。

    雖然這一役，裘飛翔占了上風(fēng)，可惡性降價(jià)的過(guò)程，卻讓他少賺了很多。而且經(jīng)過(guò)降價(jià)，周邊的顧客都習(xí)慣了以二三十元的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)�！耙�把每雙再漲回50元，估計(jì)沒(méi)人接受。”于是，他決定轉(zhuǎn)戰(zhàn)至三墩�！斑@里的人，就算30元一雙也覺(jué)得貴，所以我只好關(guān)了店�！�

    2006年3月16日，裘飛翔找到了現(xiàn)在這個(gè)位于莫干山路9號(hào)的小店，重操舊業(yè)，而這一開(kāi)，就是兩年。其間，裘飛翔始終沒(méi)有停止過(guò)對(duì)特麗雅的收購(gòu)。他前后接觸過(guò)二十多個(gè)商戶(hù)，回收了五萬(wàn)雙鞋。到去年，他幾乎回收了杭州所有的特麗雅鞋，是現(xiàn)在杭州唯一的銷(xiāo)售商。幾年來(lái)，他賺了三十多萬(wàn)元。

    停產(chǎn)后，這些鞋就是絕版貨

    這三年里，裘飛翔銷(xiāo)售特麗雅之路還算順當(dāng)，但除了惡性降價(jià)的損失外，他還因?yàn)橐浑p斷鞋，少賺了十幾萬(wàn)。

    “2006年上半年，我在倉(cāng)庫(kù)里面發(fā)現(xiàn)一雙厚底皮鞋的鞋底完全斷裂了。這真嚇壞了我們�！币浑p鞋斷了底，怎么就嚇著他們了？原來(lái)，他倆一直與其他商戶(hù)一樣有過(guò)相同的顧慮�！百Y金套牢不說(shuō)，為五萬(wàn)雙鞋租倉(cāng)庫(kù)，每年就要多付一千多塊倉(cāng)庫(kù)費(fèi)。而且時(shí)間越長(zhǎng)，款式越落伍，愿意買(mǎi)的人就越少�！濒蔑w翔最擔(dān)心皮鞋的老化問(wèn)題，“特麗雅是1998年停產(chǎn)的。那么就算最新生產(chǎn)的鞋到現(xiàn)在都有十年時(shí)間了。這雙斷底的鞋就很說(shuō)明問(wèn)題”，一旦發(fā)生老化問(wèn)題，這些鞋就都變成了一文不值的垃圾。那么他們幾年的血汗投資就會(huì)付諸東流。

    裘飛翔兩夫婦站在倉(cāng)庫(kù)里，拿著那只斷底鞋，看著面前成山成堆的鞋盒。這里面到底還有多少雙老化出問(wèn)題的鞋呢？這個(gè)恐懼的想法，讓他們立刻做出低價(jià)拋售的決策。

    一律20元一雙，那段時(shí)間的銷(xiāo)量，他用“火爆”兩個(gè)字來(lái)形容�！耙粋�(gè)月可以賣(mài)出五六百雙。但除了那一雙，我就再也沒(méi)有發(fā)現(xiàn)過(guò)老化出問(wèn)題的鞋。”顧客們對(duì)鞋子質(zhì)量還是好評(píng)如潮。這又讓他困惑了，這樣的削價(jià)銷(xiāo)售是否還可以再繼續(xù)？到了下半年，裘飛翔停止了這個(gè)降價(jià)趨勢(shì)，又重新賣(mài)回了100元-50元的價(jià)格。

    “停產(chǎn)后，這些鞋就是絕版貨�！濒蔑w翔贊嘆道，“十多年了，鞋老化的只有鞋跟部分�！闭�因?yàn)檫^(guò)硬的質(zhì)量，才讓他敢繼續(xù)囤貨�！拔椰F(xiàn)在的庫(kù)存只剩下五六千雙，價(jià)格也抬高了。賣(mài)得越少，我越要把它們當(dāng)成古董賣(mài)�！�

三大消費(fèi)者成為特麗雅主流顧客

    按說(shuō)女性買(mǎi)鞋，款式是首當(dāng)其沖。而特麗雅的款式，少說(shuō)都落后了10年，怎么還是有那么多熱衷粉絲呢？仔細(xì)留意，原來(lái)有三大消費(fèi)群體成為主流顧客。

    懷舊派：家住古蕩的胡女士，就是最典型的懷舊派，也是裘飛翔最大的客戶(hù)，曾前后買(mǎi)過(guò)八十多雙�！疤佧愌攀俏掖┑牡谝粋�(gè)名牌�！焙�女士經(jīng)濟(jì)條件不錯(cuò)，一直熱衷名牌。她說(shuō)，如果我當(dāng)時(shí)穿一雙特麗雅的新款，就一定是接下來(lái)小姐妹爭(zhēng)相模仿的對(duì)象。“特麗雅倒閉后，就擔(dān)心會(huì)再也買(mǎi)不到。后來(lái)知道老裘那里有，就每次多買(mǎi)些�！焙�女士到現(xiàn)在還常穿著特麗雅的鞋參加各種聚會(huì)�！皫讉�(gè)老姐妹，常看著鞋說(shuō)以前的事。這種感覺(jué)是現(xiàn)在穿多貴的鞋都找不到的�！�

    職業(yè)派：陳老師，是某大專(zhuān)院校的老師，才三十出頭，穿特麗雅的鞋齡卻有十來(lái)年。從裘飛翔開(kāi)店開(kāi)始，她就是常客。“一上課就要站45分鐘，所以我對(duì)鞋的舒適度要求很高。而且作為老師，穿戴都不能過(guò)分花俏。像特麗雅款式簡(jiǎn)單，就很適合我們�！�

    裘飛翔說(shuō)，像銀行等職業(yè)的人都愿意買(mǎi)款式簡(jiǎn)單的鞋。就連模特，也成為最常出現(xiàn)在店里的職業(yè)人群�！八麄円�求鞋跟高，舒適度好，但款式簡(jiǎn)單。”

    實(shí)用派：“老板，有涼鞋嗎？”王大姐中午沒(méi)事，就愛(ài)來(lái)這家小店淘。因?yàn)閺氖仑?cái)務(wù)工作，平時(shí)經(jīng)常跑銀行�！斑@種高跟鞋穿著不累，透氣好，久了腳也不會(huì)臭。還有就是防水，下雨天當(dāng)雨鞋，一點(diǎn)都不心疼�！�

    裘飛翔說(shuō)，對(duì)于上了四十的女性來(lái)說(shuō)，鞋子的防水耐磨與舒適度是他們最看重的。有一個(gè)中年婦女曾告訴他，她腳上的特麗雅皮鞋還是十年前的。

    新聞鏈接

    杭州制鞋總廠，一九八八年十一月與意大利但丁皮鞋公司合資成立特麗雅公司。

    一九九三年，“特麗雅”獲得“中國(guó)鞋王”稱(chēng)號(hào)！

    一九九五年，“特麗雅”紅透大江南北，獲得榮譽(yù)無(wú)數(shù)，其中有：中國(guó)真皮標(biāo)志名牌產(chǎn)品，最暢銷(xiāo)國(guó)產(chǎn)商品金橋獎(jiǎng)，全國(guó)用戶(hù)最滿(mǎn)意產(chǎn)品等。

    一九九五年，“特麗雅”作為國(guó)禮贈(zèng)送給世界婦女大會(huì)的全世界婦女代表。

    當(dāng)年評(píng)估公司對(duì)品牌的估價(jià)達(dá)到一億元。

    一九九七年，“特麗雅”女鞋市場(chǎng)占有量全國(guó)第一,連續(xù)多年，“特麗雅”均獲稱(chēng)浙江省馳名商標(biāo)。

    進(jìn)入九十年代末期，由于管理不善，企業(yè)走入低谷。

    二00四年，“特麗雅”品牌經(jīng)拍賣(mài)后104萬(wàn)易主廣州鼎鼎鞋業(yè)。