這里“賣鞋的冬天”是針對疲軟的皮鞋市場而言的。

　　這幾年，鞋企的品牌之路不好走！

　　但業(yè)界的營銷領(lǐng)軍企業(yè)奧康從當(dāng)年的“走四方”到“夢想是走出來的”，再到“1+N”模式，鞋企中以文化著稱的紅蜻蜓，從“走過四季都是情”到“歸零和跨越”，再到“集成店”，等等，這些成功的品牌讓我們看到了行業(yè)的力量！

　　他們一路走過來的背后，我們看到的是：小型鞋企的數(shù)量不斷銳減，甚至倒閉或歇業(yè)，就是許多身為行業(yè)中的勁旅鞋企或黑馬企業(yè)，也不再是那么剽悍了，一些被作為樣榜或旗艦的終端門店也陸續(xù)在高租金、高成本的壓力下撤退或關(guān)掉了。

　　由上可知，行業(yè)領(lǐng)先的幾個企業(yè)是越做越大，處處開大店；中型鞋企正處在發(fā)展的瓶頸上，正在準(zhǔn)備打一場攻艱戰(zhàn)；小鞋企是越做越小，處處在搞游擊戰(zhàn)。如今，以小搏大的雄心在老板們的心里再也沒有先前那么沖動和激昂了，創(chuàng)造黑馬企業(yè)的機(jī)會也被老板們的冷靜心態(tài)來識別了！

　　行業(yè)環(huán)境諸多因素（大企業(yè)上市兼并擴(kuò)張、成本上升等）的冷凍將中國鞋業(yè)推向了營銷的“冬天”，試問，賣鞋的“冬天”怎么走？存活下來的鞋企，他們?nèi)绾无D(zhuǎn)型，力拼去做行 。

業(yè)或區(qū)域中的市場佼佼者呢？

　　一些企業(yè)為了走捷徑，采取了“好產(chǎn)品+傍名牌+代理商的實力”去搶占市場的縫隙。當(dāng)然還有其它的僥幸手段或方法,筆者這里以傍名牌的案例展開話題。

　　前幾天有一個和我關(guān)系不錯的老總N，從全國市場出差二十多天剛回來，N總企業(yè)有兩個牌子，一個是佩掛中國真皮標(biāo)志的老牌子，一個是擦國際品牌的牌子，在當(dāng)今市場環(huán)境下，老牌子不好做，傍名牌是走市場捷徑的不錯的一條路，在溫州，許多的小企業(yè)和N總所走的路徑相同。

　　N總和我電話交流中的第一句話就是：市場非常難做！

　　問及原因，N說，關(guān)鍵是代理商的實力和配合不夠！

　　再問之，N說，我們總部已經(jīng)在產(chǎn)品上狠下了功夫，牌子也是個國際色彩的品牌（傍國際品牌），有“產(chǎn)品+牌子”了，如果代理商的實力跟不上，企業(yè)的優(yōu)勢得不到代理商的配合也就無法發(fā)揮了！

　　再細(xì)問N，其全國的樣榜市場在哪里？N說是山西的市場，有望2008年度會超過一千萬元！

　　我通過仔細(xì)了解，才知道N總所說的山西代理商原來就操作過一個另外的牌子，并做了好幾年，其終端網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)一直很好，原來這個具備一千萬元的市場優(yōu)勢只是山西代理商以前的市場基礎(chǔ)，也就是說不是N總的品牌積累下來的優(yōu)勢。同樣的一個市場基礎(chǔ)，不同的品牌罷了，而且山西代理商對兩個品牌的棄換不到一年。

　　可想言之，N總的企業(yè)并沒有在山西這個區(qū)域植入他自己的營銷模塊，他所說的樣榜市場只是代理商的一個銷售數(shù)據(jù)，表面看來，這個數(shù)據(jù)勝過其它省份區(qū)域的代理商，其實N總的思路與做區(qū)域市場佼佼者的目標(biāo)而言還是太遠(yuǎn)！

N總的“好產(chǎn)品+傍名牌+代理商的實力”的區(qū)域運(yùn)作方式未免太短期化了，N總應(yīng)該在山西市場乘勢而上，把代表本企業(yè)核心競爭力的營銷模塊導(dǎo)入這個區(qū)域的關(guān)鍵部位，因為產(chǎn)品再好，還是消費(fèi)者說了算，要讓消費(fèi)者要說你的產(chǎn)品好，這就是營銷的攻勢了，具體到一個企業(yè)，那就是個性營銷了，剛開始，代理商可能不承認(rèn)你的“戰(zhàn)略之虛”，因為這個山西代理商是溫州人，雖然他曾經(jīng)用敢為天下先和吃苦耐勞的精神搶占那個早已過去了的商業(yè)機(jī)會，并發(fā)財賺錢了，但此一時彼一時，這個時代的商機(jī)必須用科學(xué)的管理方法去贏得更新更大的財富，要贏得代理商的新的配合，不錯，品牌不是代理商的，但區(qū)域的營銷功能需要廠商共同去發(fā)揮的，這就需要跳脫N總的那種“好產(chǎn)品+傍名牌+代理商的實力”的營銷模式，找到廠商和諧的合力，并且這里邊刻不容緩！

　　其次，把營銷模塊植入到區(qū)域市場里，需要公司總部集中資源，對品牌知名度的形成和美譽(yù)度的積累也要有一些投入，讓企業(yè)個性化的營銷光芒閃耀在區(qū)域樣榜市場。這個區(qū)域市場可以是直營的也可以是代理商運(yùn)營的，關(guān)鍵是：適合的就是最好！

　　品牌實力的形成沒有真誠的投入，光靠標(biāo)志上的擦邊球的忽悠和代理商的實力是非常有限的，必須踏踏實實地在與品牌有關(guān)的元素上如產(chǎn)品研發(fā)、渠道運(yùn)營、銷售服務(wù)等方面科學(xué)培植，有效投入，集中發(fā)力，逐步形成消費(fèi)者對本品牌的口碑，來逐步形成自己的品牌。 　　當(dāng)然對于小型鞋企的營銷模塊的植入，可以引入同行優(yōu)秀的成功企業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人協(xié)助企業(yè)，這些職業(yè)經(jīng)理人身經(jīng)百戰(zhàn)，有一定的市場功力，職業(yè)經(jīng)理人協(xié)助把企業(yè)的運(yùn)營系統(tǒng)建立起來，科學(xué)地分析企業(yè)資金的投入戰(zhàn)略，對代理商的渠道運(yùn)營能力如區(qū)域計劃、應(yīng)收帳款、庫存、市場開發(fā)、單店增效等方面要提升到一個高度，然后找到恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)植入營銷模塊，利用團(tuán)隊的力量為企業(yè)的成功開個好頭，持續(xù)有效地向目標(biāo)挺進(jìn)，直到成功。

　　小型鞋企也可以與本土化的知名品牌顧問機(jī)構(gòu)合作，因為他們服務(wù)企業(yè)的成功咨詢案例證明了品牌戰(zhàn)略引領(lǐng)企業(yè)成功的權(quán)威性和可操作性，例如溫州某品牌顧問機(jī)構(gòu)通過人性化的咨詢服務(wù)特色，把一些溫州革鞋引向了一個品牌操作的層面；同時對皮鞋企業(yè)區(qū)域樣榜市場的營銷模塊的植入，也讓一些皮鞋企業(yè)順利地度過了許多市場難關(guān)，其創(chuàng)新的成功受到了溫州鞋革界人士的一致好評。

　　因此，在操作區(qū)域市場的時候，“決勝終端”之前也必須理清“開端”的事情，在廠商已經(jīng)共贏的相對成熟的區(qū)域市場植入標(biāo)準(zhǔn)的管理模塊，并最終收獲市場的成功，這種成功如飽滿的果粒，而不是干癟的形式，否則所謂的決策方案只是沒有價值的紙文垃圾罷了。

    不要以為政府對“傍名牌”是睜一眼閉一只眼，畢竟有一只眼是睜著的，因此，N總理應(yīng)先創(chuàng)建一個成功的戰(zhàn)略區(qū)域樣榜市場，把“傍名牌”變成名副其實的“真名牌”，讓一個活生生的成功案例去向通路成員傳達(dá)企業(yè)的戰(zhàn)略決策的權(quán)威，讓消費(fèi)者因你自己的“名牌”而來，讓消費(fèi)者稱贊你的牌子很棒！只有這樣，品牌才能有常青之路可走�！鞍�”與“棒”只是一字之差，卻是一個企業(yè)人樹牌的心態(tài)了。相信N總看了此文，會得到一點(diǎn)啟示。

    賣鞋的“冬天”不是靠“傍”度過的，是靠自己的拼搏與努力挺過去的，用踏踏實實的管理去推進(jìn)品牌的形成，因此，從管理的角度而言，賣鞋沒有“冬天”！賣鞋的人仍有一片天地！

　　作者：鄭錦輝，歡迎交流：