針對當(dāng)前的外貿(mào)變局，“早報(bào)精英會(huì)”專題探討外貿(mào)新興市場的崛起

　　外貿(mào)變數(shù)增加使不少泉州企業(yè)感到迷茫。近日，早報(bào)邀請有關(guān)方面在理想茶行舉行“早報(bào)精英會(huì)”，圍繞“外貿(mào)新興市場的崛起”主題展開探討，提出了福建企業(yè)到境外聯(lián)合設(shè)點(diǎn)等構(gòu)想。

　　福建省外經(jīng)貿(mào)中小企業(yè)服務(wù)中心主任陳丹鋒、晉江市食品行業(yè)協(xié)會(huì)秘書長陳昌熙、福時(shí)來（中國）有限公司總經(jīng)理丁詩水、福建薈源國際展覽有限公司展覽三部經(jīng)理張聲濤等參加了此次精英會(huì)，現(xiàn)場討論由福建省外經(jīng)貿(mào)中小企業(yè)服務(wù)中心泉州辦事處主任周世偉主持。

　　與會(huì)人士通過各自的行業(yè)角度，介紹和分析了當(dāng)前國際貿(mào)易中的產(chǎn)品價(jià)格問題，尤其是在有關(guān)匯率不斷變動(dòng)的背景之下企業(yè)如何保障利潤的問題，于是，如何更好地開拓外貿(mào)新興市場成了大家熱議的焦點(diǎn)。本刊就各方觀點(diǎn)予以整理刊發(fā)，供相關(guān)企業(yè)經(jīng)營參考。

　　觀點(diǎn)一：國際競爭來自本地同行

　　有關(guān)匯率的不斷變動(dòng)，對泉州鞋服等傳統(tǒng)產(chǎn)品出口的影響有多大呢？福時(shí)來（中國）有限公司總經(jīng)理丁詩水表示，對其公司而言，這方面的影響不大。

    他說：“我1985年就創(chuàng)辦了鞋廠，當(dāng)時(shí)主要做國內(nèi)市場，直到1995年才開始經(jīng)營出口。以前的產(chǎn)品主要是一些比較低檔的鞋子，從2001年開始，通過對國際市場考察后我們才決定生產(chǎn)中高檔產(chǎn)品。目前的主要產(chǎn)品是登山鞋、籃球鞋等，為國外的十幾個(gè)品牌做貼牌加工。因?yàn)槎鄶?shù)客戶是老客戶，所以有關(guān)的匯率變動(dòng)對我們其實(shí)沒有太大影響。我們每個(gè)季度都會(huì)更新價(jià)格，隨著有關(guān)匯率的變動(dòng)幅度而調(diào)整價(jià)格，有時(shí)漲價(jià)幅度可能比匯率變動(dòng)幅度還大。買賣雙方對升值幅度都有預(yù)期，各有各的看法，主要看到底是誰說服了誰。很多時(shí)候客戶都能接受漲價(jià)！”

　　他認(rèn)為，國際鞋業(yè)市場的空間確實(shí)很大，但和其他很多行業(yè)一樣，市場競爭也很激烈�！爸袊�鞋出口到每個(gè)國家似乎都在競爭。不過，這種競爭不是與國外同行的競爭，而是國內(nèi)企業(yè)之間的競爭。比如在晉江，同一個(gè)國外客戶就有本地多家鞋企在爭取，尤其是大客戶。這并非不好，‘沒有競爭就沒有市場’，競爭讓很多企業(yè)變得更成熟，同時(shí)也讓市場更加成熟。不過，競爭最怕的是低價(jià)惡性競爭，對整個(gè)行業(yè)都將產(chǎn)生極為不良的影響�！倍≡娝�說。

　　據(jù)介紹，一些國外客商盡管關(guān)注價(jià)格，但相比之下更講究的是品質(zhì)，尤其是國外的品牌企業(yè)，對質(zhì)量要求很高�！皩�國外消費(fèi)者來說，價(jià)格相差二三十元人民幣并不會(huì)感覺怎樣，因?yàn)閲�外的一些鞋品牌，一雙鞋的零售價(jià)折合成人民幣都要上千元，而國外進(jìn)口商給我們加工的鞋子，我們賣給他們的單價(jià)最多幾十元，也就是十幾美元。這個(gè)價(jià)位屬中高檔。相比之下，對國內(nèi)的工廠來說，一雙鞋單價(jià)差1美元就影響很大。企業(yè)在價(jià)格方面競爭，每降低一點(diǎn)點(diǎn)，都是對利潤進(jìn)行痛苦的壓縮，到最后只能偷工減料。這樣一來，質(zhì)量上不去，最終也照樣會(huì)丟掉客戶。所以國內(nèi)同行之間的價(jià)格競爭實(shí)際上是將自己的利潤空間讓給國外客商。所以，我認(rèn)為，品質(zhì)永遠(yuǎn)都是最重要的，質(zhì)量好了，價(jià)格可以慢慢提起來，客戶在認(rèn)同產(chǎn)品質(zhì)量之后，適當(dāng)提高價(jià)格對他們而言根本不會(huì)有太大的影響�！倍≡娝�說。

　　觀點(diǎn)二：赴新興市場參展閩企趨多

　　陳丹鋒表示，現(xiàn)在有越來越多的福建企業(yè)喜歡進(jìn)入新興市場發(fā)展，這從參展方面可以看出端倪，尤其是鞋服等成熟行業(yè)的一些參展商，希望去別人沒有參加過的展覽會(huì)展出。

　　“目前，德國、美國的一些展覽會(huì)，因?yàn)楦＝ㄈ�參展的企業(yè)比較多，競爭已經(jīng)比較明顯，尤其是價(jià)格方面的競爭。所以，越來越多的企業(yè)不太喜歡去參加這些成熟的展覽會(huì)。這些展覽會(huì)，原來福建省可能只有兩三家企業(yè)去，企業(yè)的出口價(jià)格都還不錯(cuò)，但后來隨著更多的企業(yè)去參展，競爭大了，價(jià)格也就越來越低了�！彼�說。

　　他表示，很多企業(yè)一起去參展并非完全不好。比如，每年去德國杜塞爾多夫參展的晉江鞋企有很多，讓當(dāng)?shù)夭少徤谈杏X到晉江就是一個(gè)很大的鞋業(yè)生產(chǎn)基地，今后他們來中國采購鞋子，可能首選之地就是晉江，這帶動(dòng)了整個(gè)區(qū)域品牌影響力和競爭力的提升。

　　“另外，盡管一些行業(yè)的出口利潤受到影響，但從總體來看，無論是鞋子、服裝，還是食品，很多行業(yè)的出口價(jià)格都是上升的，主要得看利潤是否有增加�！标惖やh說。

　　觀點(diǎn)三：同一行業(yè)可協(xié)調(diào)出口價(jià)格

　　“相對于鞋服行業(yè)，晉江食品行業(yè)在出口方面起步較晚，發(fā)展空間很大。目前行業(yè)的做法就是要總結(jié)鞋服行業(yè)的出口經(jīng)驗(yàn)，盡量少走一些彎路，避免價(jià)格競爭。以前，鞋子出口的利潤也很高，后來經(jīng)過企業(yè)相互間的價(jià)格競爭，導(dǎo)致現(xiàn)在企業(yè)的利潤越來越少了。所以，我們食品行業(yè)很重視這一點(diǎn)。就目前而言，晉江食品的出口量與鞋服相比，差距還很大，但勢頭很好，希望能一直保持這種勢頭發(fā)展下去。”陳昌熙如是說。

　　據(jù)介紹，在出口價(jià)格方面，晉江食品企業(yè)在該協(xié)會(huì)的組織下進(jìn)行統(tǒng)一協(xié)調(diào)。

　　陳昌熙說：“我們通過食品協(xié)會(huì)組織，讓會(huì)員企業(yè)一起協(xié)商出口價(jià)格的問題。達(dá)成共識后，企業(yè)要根據(jù)同類產(chǎn)品定一個(gè)差不多的價(jià)格。比如到國外參展，出發(fā)前，我們會(huì)組織企業(yè)先召開一個(gè)籌備會(huì)，在會(huì)上討論價(jià)格問題，所有企業(yè)的相似產(chǎn)品，價(jià)格都要求控制在10%%—15%%的幅度范圍進(jìn)行上下浮動(dòng)。這樣操作的主要目的就是要讓晉江食品企業(yè)共同維護(hù)好整個(gè)行業(yè)的出口價(jià)格水平。因?yàn)楝F(xiàn)在剛開始做出口，這些工作的意義比較大�！�

　　他還表示，休閑食品在海外市場的利潤空間很大，尤其是在歐美市場。國內(nèi)賣1元人民幣的產(chǎn)品，在歐洲市場可以賣到1歐元以上，兩地的零售價(jià)差別相當(dāng)大。

　　“我舉個(gè)例子，晉江有家食品企業(yè)產(chǎn)品出口日本，在日本提高市場準(zhǔn)入門檻之后，商檢費(fèi)用增加了不少，所以這家企業(yè)向日本客戶要求翻倍漲價(jià)，但并未遭到客戶拒絕，訂單仍然很多。這說明，往發(fā)達(dá)國家出口休閑食品，不要把價(jià)格壓得太低，應(yīng)該一下子就把價(jià)格提高，然后再根據(jù)市場情況適當(dāng)?shù)亟档�，讓整個(gè)行業(yè)向良性方向發(fā)展�！标惒�熙說。

　　張聲濤也談到，食品與鞋子出口區(qū)別很大。食品出口要求的技術(shù)指標(biāo)比鞋子高很多�！皬牡絿�外參展的情況來看，食品最開始時(shí)出去參展的產(chǎn)品大多是罐頭、冷凍食品、冰棒等產(chǎn)品，剛開始出去的時(shí)候主要走新興市場，比如南美地區(qū)、東南亞地區(qū)，因?yàn)檫@些地方的市場門檻比較低，西方發(fā)達(dá)國家的市場相對比較難進(jìn)入，所以出口到這些地區(qū)的比較少。目前，泉州食品企業(yè)主要出口的還是東南亞、南美等新興市場。能夠出去參展的食品企業(yè)，往往也都是國內(nèi)市場做得比較好的企業(yè)。只有等產(chǎn)品達(dá)到一定的技術(shù)含量，到歐美市場才比較容易被接受。”張聲濤說。

　　觀點(diǎn)四：出口有利運(yùn)轉(zhuǎn)資金流通

　　針對目前越來越多的企業(yè)出現(xiàn)“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的現(xiàn)象，陳丹鋒認(rèn)為，上世紀(jì)80年代，企業(yè)做出口的比較少，大多數(shù)是通過批發(fā)等方式從事國內(nèi)銷售。當(dāng)時(shí)，貿(mào)易商都是到工廠等貨，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品根本不愁銷路，所以在收款方面也很容易，基本是“一手交錢、一手交貨”。而隨著市場的發(fā)展，工廠越來越多，競爭大了之后，收款就越來越難了。

　　“據(jù)我所知，到了上世紀(jì)90年代后期，很多企業(yè)轉(zhuǎn)移視線，開始從事出口，再加上國家的政策鼓勵(lì)，越來越多的企業(yè)加入到出口行列中。出口有兩大方面的好處，一是收款比較容易，基本不會(huì)出現(xiàn)被客戶欠款的問題，無論是采取TT（電匯）的付款方式，還是采用L,C（信用證）的付款方式，企業(yè)基本都能在出貨之后不久就收回全款；其次就是量大，出口訂單的量一般比國內(nèi)市場的量大。我想這兩點(diǎn)應(yīng)該是當(dāng)時(shí)吸引很多企業(yè)從事出口的兩大原因�！标惖やh說。

　　他表示，目前企業(yè)出現(xiàn)“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的現(xiàn)象，并不是部分人士從字面上理解的那樣，即“企業(yè)不做出口了，完全轉(zhuǎn)型做國內(nèi)市場”。實(shí)際上是，“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”的企業(yè)是出口與內(nèi)銷“兩條腿”走路。從另一個(gè)層面來看，應(yīng)該是企業(yè)在拓展，一方面繼續(xù)出口，另一方面則投入一定的資金，拓展國內(nèi)市場，甚至開始品牌經(jīng)營。

　　讓企業(yè)作出這樣的決定，一部分原因是因?yàn)槌隹诶麧櫾诮档�，另一部分原因是企業(yè)要做品牌了。只有做品牌才是企業(yè)發(fā)展的長久之計(jì)。

　　另據(jù)丁詩水介紹，除收款容易外，企業(yè)做出口相對做內(nèi)銷還有其他好處。他說，出口基本上都是按訂單或者按貨柜算，每出一批貨，企業(yè)便可根據(jù)訂單大小來采購原材料、安排生產(chǎn)。所以，除了樣品之外，每批貨幾乎不會(huì)產(chǎn)生庫存。另外，財(cái)務(wù)、銷售也都能按計(jì)劃進(jìn)行。相比之下，做國內(nèi)市場，如果沒有庫存，客戶需要補(bǔ)貨時(shí)就會(huì)缺貨，而萬一客戶不要那么多貨時(shí)，就會(huì)造成浪費(fèi)和損失。所以做出口，一方面計(jì)劃性比較強(qiáng)，另一方面不會(huì)造成浪費(fèi)，對成本控制比較容易。

　　但他認(rèn)為，貼牌出口并非企業(yè)發(fā)展的長久之計(jì)，哪一天國外客戶不下單了，企業(yè)就得停產(chǎn)，命運(yùn)掌握在別人的手上。所以，品牌經(jīng)營是企業(yè)在發(fā)展過程中必須要走的一條路。

　　觀點(diǎn)五：行業(yè)企業(yè)聯(lián)合到境外設(shè)點(diǎn)

　　境外設(shè)點(diǎn)目前已成為不少泉州企業(yè)國際營銷的一種重要方式。對此，丁詩水認(rèn)為境外設(shè)點(diǎn)有利有弊。“越南、柬埔寨、印度等國現(xiàn)在制鞋業(yè)的出口量也挺大，其現(xiàn)在的主要優(yōu)勢是勞動(dòng)力價(jià)格低廉、土地便宜、稅收優(yōu)惠等，吸引了不少投資者前往。這些國家目前的鞋廠大部分是中國的鞋商過去辦的，勞動(dòng)力價(jià)格優(yōu)勢是其主要競爭力。不過，他們的勞動(dòng)力效率很低，產(chǎn)量比較低，國內(nèi)的工廠效率要高得多。”他說。

　　陳丹鋒則表示，鞋服行業(yè)到境外設(shè)點(diǎn)的不少，但對于剛開始做出口的企業(yè)來說，到境外參展是一個(gè)比較直接的途徑�！氨热缡称沸袠I(yè)，現(xiàn)在晉江食品行業(yè)協(xié)會(huì)就經(jīng)常組織企業(yè)到國外參展。當(dāng)?shù)剡@一行的企業(yè)大部分對國際市場還不是很熟悉，只有到一些專業(yè)的展覽會(huì)，看看國外的同行在做什么，了解一下當(dāng)?shù)厥袌龅南�費(fèi)情況，才能研發(fā)出更適應(yīng)國際市場的產(chǎn)品。另外，企業(yè)出國參展，在技術(shù)、銷售方面也可以借鑒國外企業(yè)的先進(jìn)水平�！彼�說。

　　據(jù)陳昌熙介紹，晉江食品目前的主要出口市場在東南亞，南美洲也有一些，比如果凍產(chǎn)品就銷往這些地方。就晉江而言，當(dāng)?shù)厥称沸袠I(yè)與鞋、服行業(yè)相比，在出口方面差異較大。

　　“鞋服出口的勢頭，這兩年的情況已不如以前，食品由于剛起步，出口上升的勢頭比較猛。晉江食品原來主要做國內(nèi)市場，產(chǎn)品的市場覆蓋率在國內(nèi)比較高，大、中、小城市甚至農(nóng)村，基本上都覆蓋了�？梢赃@么說，中國每個(gè)地方都可以看到晉江產(chǎn)的食品。所以，當(dāng)企業(yè)在國內(nèi)市場經(jīng)營已相對成熟時(shí)，想要取得進(jìn)一步發(fā)展，走出國門是個(gè)不錯(cuò)的選擇。食企開拓國際市場的主要渠道，目前還是以到國外參展為主�！彼�說。

　　他還談及一個(gè)想法，就是在國外設(shè)辦事處，并考慮由行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，組織各大企業(yè)聯(lián)合在歐洲設(shè)辦事處，使這類辦事機(jī)構(gòu)長期為本土企業(yè)尋找大采購商，而企業(yè)之間以股份制的形式參與經(jīng)營。在選擇參與的企業(yè)方面，他透露，想在每個(gè)領(lǐng)域選擇一家比較有優(yōu)勢的企業(yè)，比如生產(chǎn)果凍的企業(yè)只選擇一家，生產(chǎn)糖果、膨化食品、蛋黃派等領(lǐng)域的企業(yè)也各一家，讓每家企業(yè)拿到辦事處展示的產(chǎn)品品種都不一樣，避免內(nèi)部競爭。

　　外貿(mào)變數(shù)的增加，引發(fā)業(yè)界的新思考!