中國(guó)鞋業(yè)銷售渠道在經(jīng)過商場(chǎng)、專賣店和鞋業(yè)超市三種模式之后，也許將迎來新的一輪變革

　　鞋企渠道革命 　　

　　廣東千家鞋企的倒閉和遷移，讓過去的2007年中國(guó)鞋業(yè)市場(chǎng)充滿蕭煞之氣。加之反傾銷加劇、新《勞動(dòng)合同法》實(shí)施造成的企業(yè)勞動(dòng)力成本上升等因素，業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，中國(guó)鞋業(yè)市場(chǎng)也許將面臨又一輪洗牌。

　　不過也企業(yè)把這看做又一次契機(jī)。不久前，中國(guó)最大的民營(yíng)制鞋企業(yè)奧康就兩次南下，在珠三角地區(qū)展開了全面的招商活動(dòng)。 　　

　　“2008年對(duì)中國(guó)鞋業(yè)來說是至關(guān)重要的轉(zhuǎn)折年。”奧康營(yíng)銷主管副總王振權(quán)說，為此，奧康將探索一條銷售渠道變革的道路。公司表示，今年奧康將在個(gè)別重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)推行“1＋N”的營(yíng)銷模式，“‘1’代表名品空間店或單品旗艦店，‘N’代表多店”。 　　

　　其實(shí)公司的渠道變革在去年已經(jīng)開始。2007年10月，奧康在山東荷澤開出了面積達(dá)2300平方米的藍(lán)海名品空間，不僅進(jìn)駐了奧康旗下奧康、美麗佳人、紅火鳥、康龍、GOEX五大品牌，還囊括了花花公子、鱷魚、袋鼠等20個(gè)知名品牌，隨后又在山東開出4個(gè)規(guī)模較大的名品空間，主要是經(jīng)營(yíng)自身幾大品牌。而在其溫州總部開的黎明名品空間面積也達(dá)1000多平方米。據(jù)悉，名品空間將是奧康今后發(fā)展的主要方向。公司總裁王振滔表示：“這是一個(gè)大趨勢(shì)，多元化專賣店將取代單品牌專賣店。這可以視之為奧康對(duì)終端的又一次革命。” 　　

　　考慮在銷售渠道進(jìn)行變革的鞋企不只奧康一家。同是2007年10月，溫州鞋企紅蜻蜓第一家300多平方米集成概念店在溫州解放路亮相，主要經(jīng)營(yíng)紅蜻蜓皮鞋（包括運(yùn)動(dòng)皮鞋）、紅蜻蜓皮具、紅蜻蜓女裝和飾品四大類產(chǎn)品。 　　

　　截止2008年4月，紅蜻蜓已經(jīng)在全國(guó)開出20余家集成專賣店。今后，紅蜻蜓集成店模式會(huì)在全國(guó)范圍內(nèi)逐步推開。而紅蜻蜓將會(huì)采取新開店或原有單體店改造的方式來擴(kuò)張這一模式，按照紅蜻蜓方面的計(jì)劃，未來3年內(nèi)，集成店模式將發(fā)展到500家。 　　

　　從奧康與紅蜻蜓對(duì)終端渠道的變革中，我們可以發(fā)現(xiàn)它們之間的共同之處：都在向規(guī)�；�、集中化方向發(fā)展。 　　

　　雖然有人認(rèn)為這種模式屬于鞋業(yè)超市模式，但筆者持不同意見：第一，超市覆蓋的產(chǎn)品和品牌比較廣，而此模式僅經(jīng)營(yíng)自身品牌產(chǎn)品；第二，超市經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品屬于大眾化消費(fèi)，檔次不高，而奧康、紅蜻蜓作為國(guó)內(nèi)一線品牌，顯然不會(huì)“自降身份”。尤其是奧康，花大力氣成為2008年北京奧運(yùn)會(huì)皮具產(chǎn)品供應(yīng)商，還邀請(qǐng)劉翔擔(dān)任形象代言人，其意圖很明顯，是在提升品牌形象。應(yīng)該說這種模式是專賣店外延的一種形式，它將專賣店的作用進(jìn)一步放大。 　　

　　筆者姑且將其稱為“品牌集成店”。從某種意義上來說，也反映出中國(guó)鞋業(yè)渠道未來的發(fā)展方向。下面筆者嘗試分析這種模式的優(yōu)勢(shì)所在。

　　“品牌集成店”體現(xiàn)三種優(yōu)勢(shì) 　　

　　成本優(yōu)勢(shì)。鞋業(yè)由于其特殊性，對(duì)開設(shè)店面的位置要求比較高，而近些年地產(chǎn)價(jià)格不斷上漲，店鋪?zhàn)饨鹨搽S之水漲船高。根據(jù)行業(yè)人士透露，國(guó)內(nèi)二線城市商業(yè)店面租金平均價(jià)已超100萬/100㎡，有的地方甚至達(dá)到200萬，就連國(guó)內(nèi)三線城市平均租金也達(dá)到了40萬/100㎡。這樣的租金水平，單一品牌的鞋類產(chǎn)品，已經(jīng)很難支撐。并且，租金和轉(zhuǎn)讓費(fèi)仍然在不斷上漲，除開人員工資、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用等，專賣店盈利存在較大問題，而品牌集成店則可以較好地緩解這種狀況。 　　

　　紅蜻蜓集團(tuán)董事長(zhǎng)錢金波表示，采用集成店模式，能夠使店內(nèi)每一平方米的成效得以提高，而預(yù)計(jì)，集成店模式的租金壓力比單品店要下降15%。奧康湖北分公司經(jīng)理徐旭亮則表示：“名品空間不必開在一流地段的一流位置，我們可以選取相應(yīng)的二流地段的一流位置。同樣的面積，地段租金至少相差3倍以上，這就給我們對(duì)成本控制留有了很大余地。比如在上海，180萬我們只能租到南京路上的70平米，可是換在地段也不算太差的陜西路，可以租到500平米。” 　　

　　規(guī)模優(yōu)勢(shì)。和傳統(tǒng)專賣店相比，品牌集成店不僅面積大大提升，而且產(chǎn)品種類也豐富許多，能夠給消費(fèi)者提供更多服務(wù)。 　　

　　錢金波表示，紅蜻蜓集成概念店借鑒了國(guó)際上流行的大店運(yùn)作模式，是紅蜻蜓品牌旗下各類產(chǎn)品的集中展示，讓消費(fèi)者在店內(nèi)挑選皮鞋的同時(shí)，還能很方便地購齊所需要的皮具、服裝、飾品等，旨在滿足消費(fèi)者“一站式”購物的需求。而在徐旭亮看來，“傳統(tǒng)不同品牌間的專賣店呈分散型分布，消費(fèi)者為購買同一類型的產(chǎn)品，貨比三家，不得不一家一家地尋找，而目前名品空間一般在200平米到500平米之間，讓消費(fèi)者有更多的選擇余地。這輪營(yíng)銷模式可以改變過去的單牌單賣的做法，把諸多品牌綜合到一起，達(dá)到資源共享的目的。” 　　

　　形象優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)的專賣店往往是單品單賣，店里產(chǎn)品比較單一，店面形象比較枯燥，而品牌集成店則可以將本品牌的各種不同種類或者不同風(fēng)格的產(chǎn)品集中展示，這樣店鋪在產(chǎn)品搭配方面就顯得更加豐富，形象也更加突出。另外，將本品牌的產(chǎn)品同時(shí)展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，會(huì)給消費(fèi)者一種震撼效果，對(duì)于提升品牌在消費(fèi)者心目中的知名度與美譽(yù)度大有益處。 　　

    從奧康和紅蜻蜓對(duì)終端渠道的變革來看，中國(guó)鞋業(yè)銷售渠道在經(jīng)過商場(chǎng)、專賣店和鞋業(yè)超市三種模式之后，也許將迎來新的一輪變革。