超前、充滿活力的“代理分銷”，并沒有讓安踏之渠道觸角在全國蔓延開來，但是至少讓安踏、讓丁志忠找到了方向。至于分銷代理沒有順利、快速蔓延主要有兩個方面的原因，一是當時的國內運動用品市場正值導入期，市場需求有限；另外則是安踏的知名度很低，最多就是在北京一帶稍有名氣。在這些情形的背后，安踏在很努力開拓銷售渠道，批發(fā)、代理等等，但是成效在短期內不可能顯現(xiàn)出來。山西代理商這種自動撞到樹樁的“兔子”，極其罕見。（陳士信作品）此時的丁志忠，整天忙碌于思索如何更快更好地開拓國內市場，在行動上也在盡最大的努力。這一年，安踏鞋廠得到了一定的發(fā)展——丁志忠不會等待企業(yè)自然地成長，外貿訂單還是鞋廠的主要支撐。

    對于企業(yè)而言，做銷售，簡單地說就是推和拉。1992年，丁志忠“處心積慮”通過企業(yè)、北京鞋城做批發(fā)，找代理商開拓市場，本質就是“推”，把這些產(chǎn)品“推”給零售商，再銷售給消費者。至于“拉”，則是企業(yè)通過廣告宣傳，吸引消費者購買，由消費者拉動零售商，零售商拉動分銷商（代理商），分銷商再傳導給企業(yè)。這兩種方式是實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的基本方式。對于“拉”的方式，簡單地說，就是打造知名度，讓消費者知道、選擇你的產(chǎn)品。按一些資料報道顯示，1992年安踏就開始努力成名，當年獲得了一個“中國消費者信的過產(chǎn)品”的榮譽，但是我翻查了許多資料，只看到“全國消費者信的過產(chǎn)品”這樣一個稱號（由中國名優(yōu)品牌發(fā)展推廣中心等機構主辦的），不知是否一致。

    步入1993年，躊躇滿志的丁志忠，決定在“拉”上下功夫了。丁志忠從運作“代理分銷”，再到“拉動銷售”這些經(jīng)營思路不斷出現(xiàn)，每一步推進，可以說都是非常不易的。當中國的市場經(jīng)濟仍處于摸索階段，丁志忠已經(jīng)“懂得”營銷。這些動作，是他6年前獨自到北京賣鞋的“主動營銷”的延續(xù)。1999年之后，晉江當?shù)氐男瑯I(yè)公司老總發(fā)現(xiàn)，到央視打廣告塑造品牌，安踏是第一個，引入運動服裝向綜合體育用品過渡，安踏還是第一；贊助CBA，安踏依然捷足先登，全國第一家運動科學實驗室；企業(yè)上市、做大做強，安踏雖然不是第一，但也絕對處于領先地位……一家普通的鞋廠為什么能在短短幾年實現(xiàn)快速增長？因為它一直在引領市場運作、企業(yè)管理模式的潮流，它往往把握了先機，容易獲得“首位效應”——一步領先、步步領先的優(yōu)勢。而在這些美麗景象背后，根本就在于一個極具前瞻性的領導者，對于安踏，這個人就是丁志忠。

    丁志忠的批發(fā)生意從北京做起，所以在華北一帶慢慢有一點微弱的影響力。丁志忠認為，這還遠遠不夠，它需要通過其它方式來提升知名度。對于1993年的泉州來說，打廣告還是非常陌生的事情。社會大眾知道安踏的是1999年聘請孔令輝代言的那個“我選擇，我喜歡”的廣告，并且認為它是安踏做的第一個廣告。雖然1999年之后，晉江運動品牌的廣告蜂擁而起，但是1993年，確實是太早了、太超前了。這里舉個佐證，泉州有一家國內領先的服飾企業(yè)九牧王，直到2002年才開始投放那個讓它一舉成名的“西褲專家”篇廣告。

    我猜想，丁志忠打算做廣告的超前思想，應當和他在北京的經(jīng)歷有關。90年代初，商品經(jīng)濟在首都早已隆重上演，一些企業(yè)想提升知名度、拉動銷售，最直接的方法就是做廣告、擴大影響力、提升知名度。所以打廣告這些看起來很另類、新潮卻又讓人很陌生的事物，在他看來，實屬市場經(jīng)濟行為的一種正常手法。

    想打廣告，丁志忠再怎么聰明能干也不可能自己制作廣告，于是他不可避免地要與廣告、營銷（策劃）類型的公司發(fā)生關系。（《安踏，永不止步》陳士信作品）也正因為如此，他“不可避免”與一家營銷策劃公司聯(lián)系上了。就事后看來，這家實力不凡、屢建奇功的策劃公司并沒有給丁志忠?guī)�來很大的影響，但是在這家公司，他結識了一個人物，而這個人將對安踏的歷程產(chǎn)生極其重要的影響。這家營銷策劃公司就是著名的狼道，這個人物就是葉雙全。

    我想我有必要簡述一下狼道公司（寫作之時我還在考慮，是否要向狼道收取“口碑宣傳費”），客觀地說，狼道是本土最為成功的營銷策劃公司之一。1991年1月，狼道團隊創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)（中國）有限公司、廣州狼道營銷策略顧問有限公司正式創(chuàng)立，據(jù)悉，楊軻為狼道團隊的核心人物。近二十年來，狼道公司憑借高超的策劃與創(chuàng)意、堅韌與頑強的品格、忠誠與合作的服務精神，還有杰出的團隊，最終幫助諸如七匹狼、小糊涂仙酒、大印象減肥茶、汾湟可樂等品牌迅速崛起——1999年大印象實現(xiàn)15億銷售收入，云峰酒業(yè)（小糊涂仙酒）銷售突破10億；狼道亦服務過許多的知名企業(yè)——東南汽車、三九藥業(yè)、金絲猴奶糖、青島啤酒，當然也包括安踏，并多次當選“中國十大杰出策劃機構”。

    狼道最為成功的經(jīng)典案例，當屬七匹狼。狼道1993年開始代理七匹狼的服裝廣告，1995年通過全面的市場調研、卓越的策劃，為七匹狼提煉出“與狼共舞，盡顯英雄本色”的全新理念，為品牌注入強大的源動力，七匹狼受到全國男士的歡迎，紛紛把自己標榜為狼這種動物。（陳士信作品）再加上諸多的大型營銷活動，狼道成功地整合推廣了七匹狼這個品牌。如今七匹狼早已成長為中國的“夾克之王”，七匹狼更是成為全國服裝行業(yè)的領軍品牌；據(jù)第一財經(jīng)《波士堂》最新的信息顯示，七匹狼如今是一個資產(chǎn)達300多億的大型集團，成為福建省的一家標桿企業(yè)。狼道在“七匹狼”品牌上的成功，不僅于此。在服裝行業(yè)把七匹成功塑造、傳播以后，策劃了再創(chuàng)輝煌的品牌延伸——把已具相當知名度的七匹狼延伸到香煙領域，與相關單位展開深度合作。如今七匹狼香煙（龍巖卷煙廠）暢銷全國，成為國內主流的香煙品牌，在東南沿海各省更是強勢無比——大凡煙民掏出香煙，十有八九是這個牌子。毫無疑問，龍巖煙廠又是福建省另一個標桿企業(yè)。